Спин-продажи



Download 2,43 Mb.
Pdf ko'rish
bet125/139
Sana22.02.2022
Hajmi2,43 Mb.
#95542
1   ...   121   122   123   124   125   126   127   128   ...   139
Bog'liq
spin-prodazhi

Стадии опровержения 
Движимые энтузиазмом по отношению к точному измерению подхода СПИН, я и мои 
коллеги по команде Huthwaite потратили огромное количество времени на борьбу с 
проблемами доказательства и опровержения. Прежде чем измерять рост продуктивности, мы 
решили пройти два других теста, или возможности опровержения, как назвал бы их Поппер.
Тест 1. Эти навыки делают встречи эффективнее? Как мы могли узнать, что 
преподаем правильные навыки? Прежде чем начать отвечать на сложные вопросы по поводу 
измерения продуктивности, нужно было проверить, работают ли данные модели. 
Предположим, что мы обучаем команду по работе с крупными клиентами традиционной 
модели продаж недорогих товаров, которая предусматривает постановку открытых и 
закрытых вопросов, предоставление преимуществ и последующее использование техник 
закрытия для получения обязательства. Из доказательств, представленных ранее, 
маловероятно, что выбор этой модели повысит эффективность продаж крупным клиентам. 
Даже значительный рост продуктивности после тренинга может быть результатом 
воздействия других факторов. То есть, прежде чем мы начнем измерять увеличение 
продуктивности, нам следует протестировать навыки, которым мы обучаем людей.
Вообще говоря, мы знали, что модели СПИН прошли этот тест, так как они появились в 
результате исследований успешных продаж. То есть существовала высокая вероятность того, 
что освоение навыков СПИН позволит продавцам повысить эффективность работы. Однако 
если мы хотим провести настоящее оценочное исследование, то вынуждены пойти намного 
дальше. Придется ответить на конкретный вопрос об отдельных продавцах, чью 
эффективность мы собираемся измерять. Мы не могли положиться на исследования, 
проведенные нами в других компаниях, на других рынках или с другими группами. Что, если 
эта группа отличается от остальных? Не было гарантий, что СПИН сработает в этой группе 
только потому, что срабатывал в других местах. Окончательный оценочный тест мы должны 
были начать с исследования того, как выглядит успешная встреча для группы людей, 
которых мы собираемся учить. Мы не могли пойти на риск и позволить факторам, 
уникальным с точки зрения их географической, рыночной, продуктовой специфики 
организации продаж, лишить наши результаты законной силы. Если бы этот тест представил 
нам твердые доказательства того, что преподаваемые нами навыки работают в данной 
группе, это исключило бы еще один источник опровержения (рис. А. 6).

Download 2,43 Mb.

Do'stlaringiz bilan baham:
1   ...   121   122   123   124   125   126   127   128   ...   139




Ma'lumotlar bazasi mualliflik huquqi bilan himoyalangan ©hozir.org 2024
ma'muriyatiga murojaat qiling

kiriting | ro'yxatdan o'tish
    Bosh sahifa
юртда тантана
Боғда битган
Бугун юртда
Эшитганлар жилманглар
Эшитмадим деманглар
битган бодомлар
Yangiariq tumani
qitish marakazi
Raqamli texnologiyalar
ilishida muhokamadan
tasdiqqa tavsiya
tavsiya etilgan
iqtisodiyot kafedrasi
steiermarkischen landesregierung
asarlaringizni yuboring
o'zingizning asarlaringizni
Iltimos faqat
faqat o'zingizning
steierm rkischen
landesregierung fachabteilung
rkischen landesregierung
hamshira loyihasi
loyihasi mavsum
faolyatining oqibatlari
asosiy adabiyotlar
fakulteti ahborot
ahborot havfsizligi
havfsizligi kafedrasi
fanidan bo’yicha
fakulteti iqtisodiyot
boshqaruv fakulteti
chiqarishda boshqaruv
ishlab chiqarishda
iqtisodiyot fakultet
multiservis tarmoqlari
fanidan asosiy
Uzbek fanidan
mavzulari potok
asosidagi multiservis
'aliyyil a'ziym
billahil 'aliyyil
illaa billahil
quvvata illaa
falah' deganida
Kompyuter savodxonligi
bo’yicha mustaqil
'alal falah'
Hayya 'alal
'alas soloh
Hayya 'alas
mavsum boyicha


yuklab olish