Шаг Учимся классифицировать людей

Шаг 2. Перед тем как предлагать что-то, даем клиенту высказаться
На покупателя нельзя ни в коем случае сразу «нападать» со своими предложениями. Вы должны понять, что именно ему нужно. Для этого нужно дать возможность клиенту рассказать, зачем он пришел или позвонил.
Опытным путем было установлено, что человеку, для того чтобы озвучить свое желание и высказаться достаточно 72 секунд. Это усредненный показатель, поэтому стоит учесть, что одним людям может понадобиться больше времени, а другим меньше.
После того как вы выслушаете клиента, можно вступать в диалог. Что именно говорить вы должны понять исходя из того, к какой категории относится покупатель.
Например, «парням», после того как они выскажутся, нужно сказать: «Я могу предложить вариант немного дороже, но он будет круче».
Если клиент «девушка» или «инженер», то от вас требуется выслушать их, принять заказ и выполнить его. Любые ваши предложения будут в любом случае отвергнуты.
Для «госпожи» подойдет следующая фраза: «Могу предложить модель немного дороже, но она роскошнее предыдущего варианта».
А «господин» оценит реплику: «Есть немного дороже, но это отличная профессиональная модель».
Наиболее перспективными клиентами считаются «господин» и «госпожа». Именно с ними и нужно работать менеджерам.
Внедрив такую систему классифицирования клиентов, вы быстро поймете, насколько она эффективна.
Фоновые фразы и общие примеры слов, которые используются при работе с клиентом
Независимо от того, что именно вы продаете или какую услугу предлагаете, клиент должен почувствовать вашу искренность. При этом нужно вести себя нестандартно, креативно и начинать разговор не с рекламы товара, а с простой беседы с покупателем.
Важно не нападать на клиента и стараться выложить максимум информации за минимальный срок.
Для начала необходимо задавать вопросительные вопросы, тем самым вы выявите потребности клиента:

• 
  «Какой оттенок этой модели вам больше нравится?»
  
• 
  «Очень удобная и практичная вещь! Вам так не кажется?»
  
• 
  «Почему вы остановили свой выбор именно на этой модели?»
  

После вопросительного поведения, необходимо менять тактику и прояснить ситуацию с помощью следующих лучших фраз:

• 
  «Мне кажется, или вы сомневаетесь в том что…»
  
• 
  «Скажите, я правильно вас понимаю…»
  

Очень часто клиент нуждается в совете продавца. В этот момент вы оказываете поддержку и помощь следующими словами:

• 
  «Если бы я был на вашем месте, то не колебался ни минуты»;
  
• 
  «Я уверен на 100%, что вы не пожалеете о своем выборе»;
  
• 
  «У вас очень хороший вкус».
  

В случае возникновения каких-либо трудностей, вы должны занять позицию понимания. После того как клиент озвучит свою проблему, нужно ответить примерно следующее:

• 
  «Я вас очень хорошо понимаю, т. к. моя знакомая тоже сталкивалась с подобной проблемой. Но она нашла выход…»;
  

В своей работе продавцы, менеджеры и все люди, которые хотят заполучить покупателя, должны помнить, что в работе нельзя использовать фразу «Вас что-то интересует?» и использовать давящий взгляд. Покупатель автоматически отвечает отрицательно и уходит.