Savdo psixologiyasi

savdo psixologiyasi

Bajardi: Mardonov Akobir

Hech kimga sir emaski, odamlar aksariyat xaridlarni "marketing" usullarining ta'siri ostida amalga oshiradilar.

1 ta mahsulot puliga 2 nafar, SALE, qizil narx yorliqlari, yorqin qadoqlar - bularning barchasi bizga ong osti darajasida ta'sir qiladi. Biz shunday targ’ib qilingan mahsulotni savatimizga solamiz, to'lovni amalga oshiramiz va uyga kelganimizdagina, ushbu tovarning bizga keragi yo’qligini tushunamiz.

Muhim qoida: Ovqat tusab turganingizda hamda mahsulotlarning ro‘yxatini tuzib olmay turib do’konga borib o’tirmang. Agar birinchi omil, haqiqatan ham xaridlar miqdorini kamaytirsa, ro‘yxatga ega bo'lish keragidan ortiq xarid qilmaslikka yordam beradi. Ulkan assortiment, qadoqdagi yorqin rasmlar, do'konning o'z novvoyxonasidan kelayotgan issiq pishiriq hidi ...

Xavfsizlik texnikasi

Har bir inson turli qo‘rquv va xavotirlarga duchor bo’ladi. Har bir sotuvchi esa xaridorning og‘riqli nuqtalarini ochib, ularning yechimi sifatida o’z mahsulotini taqdim qiladi. Tushkun kayfiyatga duchor bo’lgan xaridor, ushbu tovarni sotib olish kerak degan fikrga borib qoladi?

Masalan: Klinik tadqiqotlar shuni ko'rsatdiki, ushbu mahsulotdan foydalanish, bolalarning allergiyaga yo’liqish xavfini kamaytiradi. Mahsulot 99 % organik xom-ashyolardan tarkib topgan. Nozikta’b odamlar uchun ham mos keladi.

Qo'rqitish texnikasi

Hozir amalga oshirilmagan xaridning kelajakda salbiy oqibatlarga olib kelishi mumkinligi, mijozlarni ma’lum tovarni sotib olishga undaydi. Odatda bu asosiy savdo ob’ekti uchun qo’shimchalardir: transport vositasi uchun sug'urta, telefon himoya oynasi, sport himoya vositalari va boshqalar.

Maqsad – agar ushbu buyumni sotib olishni istamasangiz, kelajakda nima bo'lishi mumkinligini ko'rsatishdan iborat. Avval oqibatlar aytib o’tiladi. Keyin esa oqibatlar "lekin" so’zi orqali, huddi muammoning yechimi topilgandek, silliqlab ketiladi.

Masalan: Roliklarda uchish shikastlanishga olib kelishi mumkin, ammo himoya vositalar komplekti bilan bolangiz bir hafta ichida nafaqat yaxshi uchishni, balki yiqilish va xatolardan qo'rqmaslikni o’rganadi.

Ko'zgu texnikasi

Kishilar ongsiz ravishda o’ziga o'xshash odamlarga ishonadi. Agar uchrashuv jonli bo'lsa, sotuvchi xaridor ishonchiga kirib olish uchun bir xil imo-ishoralar, nutq tezligi, ovoz tembridan foydalanishi mumkin. Ushbu "NLP" (Neyro-lingvistik dasturlash) texnikasi yordamida savdo o'rtacha 30% ga oshadi.

Agar suhbat telefonda bo'lsa, unda potensial mijozning so‘nggi so'zlarini takrorlang.

Masalan: "Men sizni tushundim", "sizga ... [mijozning so‘nggi iborasi]"; "Ha", "fikringizga qo'shilaman … [mijozning so‘nggi jumlasi]".

 

Kelishuv texnikasi

"Mijozni ahmoq qilmang!", "Yo'q, bu unchalik to'g'ri emas", "Siz meni tushunmadingiz" kabi iboralar mijoz tomonidan salbiy deb tan olinadi va "Siz bu haqida hech narsa tushunmaysiz" degandek qabul qilinadi. Bunday vaziyatda biror narsani sotish juda qiyin masala. Mijoz, siz unga qarshi turibsiz deb o’ylaydi va mudofaa pozitsiyasiga o’tadi. Bunday paytda bahslashish emas, balki kelishish lozim.

Qanday qilib: "Ha, men sizni tushundim", "Ammo nega ushbu modelni tanladingiz?", "Ko’ring, bizda ushbu mahsulotning boshqa ko’rinishlari ham bor".

Do'stona muhit texnikasi

Xaridor uni keraksiz narsaga “tushirib” ketishlaridan qo'rqadi, shuning uchun u o'zini himoya qilishga moyildir.

Muvaffaqiyatli bitim kaliti - bu menejerning norasmiy suhbat jarayonida arzon narxdagi eng yaxshi mahsulotni tavsiya qilishi va hattoki shaxsiy kartasi orqali chegirma qilib berishidir.

Mijoz uning foydasini o’ylagan menejer risk qilayotganini tushunadi va shuning uchun ham unga ishonadi. Natijada, o’zi bilmagan holda sotuvchining gaplariga quloq tuta boshlagan xaridor, oldindan o’ylangan "strategiya" ishtirokchisiga aylanadi.

Masalan: "Rostini aytsam", "Sizga maslahat bermagan bo’lardim", "To’g’risini aytsam, sizdan oldin bu tovarni almashtirib berishni 3 kishi so’rab keldi", "Yaxshisi, mana bu modelni oling. Ha, biroz qimmatroq, lekin sifati a’lo".

Bosim o‘tkazmaslik texnikasi

Xaridorga telefon qilaverib, sotib olishga majburlashning keragi yo'q. "Xo'sh? olasizmi?" degan savolga o'z-o'zini himoya qilishga harakat qilgan mijoz avtomatik ravishda "Yo'q!" deb javob beradi.

Uning o’rniga: "Sizga qaysi biri qulayroq, naqd pul yoki karta orqali to'lash?", "Sizga mahsulot qaysi kun va soatda yetkazib berilsin?".

So’rov bo'yicha chegirma texnikasi

Ba'zan odamlar chegirmalarni sifatsizlik yoki qolib ketgan tovarlar omili deb hisoblashadi. Shu sababli, chegirmani faqat mijozning o’zi so’raganda taqdim qilish – bu "yaxshi" strategiya.

Masalan: Biz birinchi xariddan chegirib qolmaymiz. Lekin siz so’raganingiz uchun istisno sifatida o’z chegirma kartam oqali sizga yordam beraman.

 

Umuman olganda, qiziqarli texnikalarning soni ko’p. Ularning aksariyati sodda, ammo negadir ko’pchilik sotuvchilar bu haqda unutib qo’yadi. Mijozlar bilan ishlashni bilmaslik esa savdoga kamdan-kam foyda olib keladi. 

E’TIBORINGIZ UCHUN TASHAKKUR!!!