Savdo huni nima?

Savdo huni nima?

Savdo huni (sotib olish huni) - bu xaridorning savdo jarayoni bosqichlari orqali harakatlanishini tavsiflovchi marketing modeli: birinchi aloqadan tortib bitim tuzilgunga qadar.

Bu atama 1898 yilda paydo bo'lgan. E.S.Lyuis dastlab xaridorlarning fikrdan sotib olishgacha harakatlanish yo'lini ko'rsatadigan "iste'molchi vuni" bo'lgan: tanishish, qiziqish, istak, harakat.

Savdo huni nimaga o'xshaydi?

Voronkaning grafik tasviri teskari piramidaga o'xshaydi, uni quyidagicha ifodalash mumkin:



Savdo huni grafigi

Professional adabiyotda siz savdo huni va uning bosqichlari / bosqichlari turlarining talqinlarini juda ko'p topishingiz mumkin, ammo ularning hammasi o'xshashdir, chunki kirish joyidagi dastlabki aloqalar soni bu haqiqiy xaridlarga qaraganda ancha ko'p. Chiqish.

Agar biz buni yuqoridagi misol bilan izohlasak, unda birinchi bosqichda bizning tovarlarimiz / xizmatlarimizga ehtiyoj sezadigan odamlar bor (ularning soni 1000 ta deb tasavvur qilaylik).



Ulardan faqat ma'lum bir qismi bizning do'konimizning mavjudligi haqida biladi (masalan, 700 ta).



Tabiiyki, biz haqimizda biladigan har kim ham bizdan xarid qilolmaydi: biri do'konning joylashgan joyidan qoniqmaydi, boshqasi sharhlardan qoniqmaydi, uchinchisi shunchaki moliyaviy imkoniyatlarga ega bo'lmaydi. Natijada, bizga ozgina qismi keladi (aytaylik, 300 kishi).



Do'konga tashrif buyuruvchilar kelishi bilan savdo huni yopilmaydi: ularni harakatga yo'naltirish va xaridorlarga aylantirish kerak. Ushbu bosqichda, kimdir mahsulot / xizmat narxidan qoniqmasligi mumkin, boshqalari kerakli mahsulotni topa olmaydi, boshqalari xizmatni yoqtirmasligi mumkin va tashrif buyuruvchilarning faqat ma'lum bir qismi bizdan (90 kishi) xarid qiladi. .

Ko'rishimizcha, har bir bosqichda bir qancha sabablarga ko'ra ba'zi bir omil qoniqmaydigan va faqat bizning tovarlarga / xizmatlarimizga ehtiyoj sezganlarning atigi 9% i xaridni amalga oshiradigan (shu jumladan) xaridorlarni saralash amalga oshiriladi. misol).

Shuning uchun, huni birinchi doiralari odatda oxirgisiga qaraganda ancha kengroq va odatda savdo huni shunday ko'rinadi.

Nima uchun savdo huni kerak?

Huni - bu butun savdo jarayoni samaradorligini tahlil qilish uchun ideal vosita: birinchi bosqichdan oxirigacha. Bu potentsial mijozlarni yo'qotish qaysi bosqichlarda ko'proq sodir bo'lishini aniqlashga, uning sabablarini aniqlashga, menejmentning sifati va savdo-sotiqning istalgan bosqichida harakatlarni kuchaytirish zarurligi to'g'risida xulosa chiqarishga imkon beradi. Huni aniq ko'rinishi nafaqat voqeadan keyin muvaffaqiyatsizlik sabablarini aniqlashga, balki mumkin bo'lgan yo'qotishlarni bashorat qilishga va ularning oldini olishga yordam beradi.

Savdo huni qanday bosqichlardan iborat va o'zingizni qanday qurish mumkin?

Shuni ta'kidlash kerakki, hamma uchun universal voronka shabloni mavjud emas: har bir korxona hajmi, sohasi, aloqa kanallari, sotish jarayoni va boshqalarga qarab o'ziga xosdir. Bir holda, bu xaridor bilan o'zaro aloqalar zanjiri ancha uzoq bo'lgan saytga olib boradigan turli xil reklama kanallari mavjud bo'lgan onlayn-do'kon (masalan, reklamalarni ko'rish - saytni bosish va saytga kirish - katalogni ko'rish - element qo'shish) savatga - ro'yxatdan o'tish - buyurtma berish - to'lash) ... Boshqa tomondan, bu hech qanday aloqa kanalisiz mahalliy go'zallik salonidir, bu erda zanjir qisqaroq: salon haqida xabardorlik - xizmatlarga tashrif buyurish / ulardan foydalanish - to'lov.

O'zingizning huni qanday quriladi? Buning uchun atigi 1 qadam kerak bo'ladi: iste'molchining yo'lini tasavvur qilish, biznesni bosqichlarga ajratish (ishlatilgan aloqa kanallari asosida) va eng o'lchamlarini tanlang. Yo'l birinchi bosqichlardan boshlanadi: ehtiyojni anglash, tushuncha, talab va boshqalar. - va sotib olish yoki qayta sotib olish bilan tugaydi.

Qanday ko'rsatkichlarni o'lchash kerak?

Savdo huni ko'rsatkichlarini 2 toifaga bo'lish mumkin: miqdoriy va sifat.

Miqdoriy ko'rsatkichlar. Albatta, birinchi qadam savdo huni miqdoriy ma'lumotlarini tahlil qilish, ya'ni bir bosqichdan ikkinchisiga konversiyani hisoblashdir.

O'tkazish = Voronkaning keyingi bosqichiga o'tgan iste'molchilar soni / Huni oldingi bosqichidagi iste'molchilar soni * 100%

Bu sizga potentsial mijozlarning necha foizini avvalgi bosqichdan keyingi bosqichga o'tganligini aniqlashga imkon beradi (masalan, do'kon haqida bilgan va do'konga tashrif buyurgan), muammoli joylarni aniqlash va ular ustida ishlash.

Sifatli ko'rsatkichlar. Ko'pchilik xatolarga yo'l qo'yib, miqdoriy ma'lumotlardan tashqari, sifat jihatidan ham borligini va ular juda muhimligini unutib qo'ydi. Aynan sifat ko'rsatkichlari mijozlarni yo'qotish sabablarini aniqlashga imkon beradi. Shunisi aniqki, mahsulotimiz qancha ko'p odamlarga kerak bo'lsa va odamlar biz haqimizda qanchalik ko'p ma'lumotga ega bo'lsa, shuncha ko'p xaridorlar do'konga tashrif buyurishadi va sotuvlar ko'payadi. Ammo bu nazariy jihatdan, ammo amalda ko'pincha do'konga tashrif buyuruvchilarni jalb qilish uchun siz bir necha oy reklamaga sarflashingiz va sotuvchilarning yordamchilari ularga yaxshi xizmat ko'rsatmasliklari mumkin, bu erda ularning aksariyati yo'q qilinadi.

Sifat komponentini tahlil qilish mezonlarini ishlab chiqish kerak (saytdan foydalanish qulayligi, buyurtma to'ldirish shakllari, xizmat ko'rsatish sifati va boshqalar) va butun voronkaning sifat komponentini yaxshilash uchun har bir bosqichni doimiy ravishda tahlil qilib borish kerak.

Masalan (voronkani ko'ring), sizning do'koningiz haqida biladiganlarning atigi 0,48% xarid qilishini bilib, siz 2 ta variantni tanlashingiz mumkin.

bitta

Reklama kanallari byudjetini sizning mahsulotingiz haqida biladiganlarning 0,48 foizini jalb qilish uchun xabardorlikni oshirish uchun cheksiz oshiring.

2018-04-01 121 2

Bir xil reklama byudjeti bilan ko'proq xaridorlarni jalb qilish uchun har bir bosqichning sifat ko'rsatkichlari ustida ishlang.



Sotish huni raqamlarda

Shu sababli, miqdoriy ko'rsatkichlar siz va raqobatchilaringiz uchun bir xil va tavanga ega ekanligini, sifat bo'yicha ishlash esa oldinga intilish uchun noyob imkoniyat ekanligini unutmaslik kerak. Buning mukofoti eng yaxshi mijozlarni, eng yaxshi ishchilarni tanlash va natijada raqobatchilardan yanada ko'proq farq qilishdir.

"Ularning oxirigacha bo'lgan munosabatlarini chindan ham tushunmasdan raqamlarga e'tibor qaratish, yaxshi restoranda kechki ovqatga borishga va bir funt ovqatga buyurtma berishga o'xshaydi."

© Ilya Groshikov

Metrikalarni qanday o'lchash mumkin?

Oflayn rejimda faoliyatni amalga oshirishda konversiyani hisoblash qiyinlashadi, lekin siz tashrif buyuruvchilar sonini so'rab (masalan, ular qaerdan kelganligini) yoki kuponlarni (agar tashrif buyuruvchi qaerdan kelganligini ko'rsatadigan bo'lsa, chegirma beradigan risolalarni) taqdim etish orqali kuzatib borishingiz mumkin. , QR kodlari va boshqalar.

Agar biz Internet haqida gapiradigan bo'lsak, unda hisoblash usullarini aniqlash uchun odatiy huni misolini ko'rib chiqing:



Onlayn biznesingizni rivojlantirish uchun savdo huni

Odatda, onlayn biznesni rivojlantirish uchun savdo huni shunday ko'rinadi. Quyida biz har bir ko'rsatkichni hisoblash usullarini tahlil qilamiz.

Yig'ilishni bashorat qilish va taassurotlar sonini aniqlashdan so'ng (Ya.Direct, Google Adwords, boshqa prognozlash va hisoblash vositalari), to'g'ri tuzilgan uchidan uchigacha analitika sizga samaradorlikni hisoblash imkonini beradi: Yandex.Metrica vositalari, Google analytics, Carrotquest va hokazo. Ular sizning saytingizga qancha mehmon tashrif buyurganligini (va qaysi yoshda, jinsda, qaysi mamlakatdan / mintaqadan kelganligini), ularning qanchasi unda qolganligini va qancha odam zudlik bilan ketganligini, sizni qaysi so'rovlar uchun topganligini, qaysi bosqichni aniqlashga yordam beradi. bu muvaffaqiyatsizlikka uchraydi va bu erda eng ko'p mehmonlarni begona o'tlar yo'q qiladi. Xuddi shu bosqichning sifatli ko'rsatkichlarini "Veb-maslahatchi", "Xaritalarni bosing" yordamida hisoblash mumkin va tashrif buyuruvchilar uchun aynan qanday qiyinchilik tug'dirayotganini tushunishingiz mumkin.

Veb-saytni bosish / samarali taassurotlar * 100% = "samarali taassurotlardan bosishgacha" o'tkazish

Maqsadli konversiyalar sonini aniqlash uchun siz xuddi shu vositalarda maqsadlarni belgilashingiz mumkin: "ko'proq bilish" tugmachasini bosish, saytning 5 sahifasini ko'rish, ma'lum bir sahifaga tashrif buyurish va hk.

Maqsadli o'tish / Veb-saytga o'tish * 100% = "O'tishdan maqsadli o'tishga o'tish"

Yuqoridagi vositalar buyurtmalarni hisoblash uchun etarli. Ammo, agar biz qo'ng'iroqlar haqida gapiradigan bo'lsak, ularni kuzatib borish uchun sizga qancha mehmon qo'ng'iroq qilganligi, qaysi manbadan - kalit so'zning aniqligi bilan, qo'ng'iroqlarning necha foizi bo'lganligi haqida ma'lumot beruvchi Qo'ng'iroqlarni kuzatish vositalaridan foydalanish yaxshiroqdir. maqsadli / noo'rin va boshqalar .d. Ushbu ma'lumotlar reklama byudjetini eng samarali kanallarga yo'naltirishga yordam beradi.

Qo'ng'iroqlar, so'rovlar / maqsadli konversiyalar * 100% = "maqsadli konversiyadan qo'ng'iroqlarga / so'rovlarga" o'tkazish

Qo'ng'iroqlarni kuzatib borish voronkaning keyingi bosqichi uchun ham foydalidir: savdo kuchlarining ish faoliyatini kuzatish (qo'ng'iroqlar bilan qanday ishlashni). Asboblar sizga javobni kutish davomiyligini, xizmat ko'rsatish sifatini, sotib olishdan bosh tortish sabablarini va boshqalarni aniqlashga imkon beradi.

Bitim / Qo'ng'iroqlar, buyurtmalar * 100% = "sotib olish so'rovlaridan" ayirboshlash

Agar mijozlar huni shu bilan tugamasa (va yana oflayn do'konga tashrif buyurish bosqichi mavjud bo'lsa), bu erda siz saytdan kelgan mijozlar sonini kuzatib borish uchun QR kodlari, reklama kodlari yoki kuponlardan foydalanishingiz mumkin (bu yuqorida aytib o'tilgan).

Ta'kidlanganidek, har bir bosqichning sifatini nazorat qilish muhimdir.

Keyin nima?

Savdo huni biznesda bashorat qilishning asosiy vositalaridan biri ekanligini unutmaslik kerak. Barcha kerakli ma'lumotlarni olgandan so'ng, bu har bir bosqichning konversiya tezligini doimiy ravishda oshirishga va ularning har biridagi raqobatchilardan ajralib turishga yordam beradi. Ushbu vosita imkoniyatlaridan ongli ravishda foydalanish sizning biznesingizni qisqa vaqt ichida yangi darajaga olib chiqishga imkon beradi.