Samarqand iqtisodiyot va servis instituti marketing kafedrasi

4-mavzu: B2B bozorida xaridlarni amalga oshirish
4.1. B2B bozorida oldi-sotdi jarayonini tashkil etilishi
4.2. Xarid jarayonining asosiy bosqichlari
4.3. Xaridlarni amalga oshirishga ta’sir qiluvchi omillar


4.1. B2B bozorida oldi-sotdi jarayonini tashkil etilishi

Xaridor va savdo vakili o’rtasidagi o’zaro aloqalar xarakteri asosan xarid vaziyati turi (yangi vazifalarni hal qilish uchun xarid, o’zgarishlarsiz takroriy xarid yoki o’zgarishlar bilan takroriy xarid) va xarid haqida qaror qabul qilish jarayoni bosqichiga (xarid zarurligini anglab yetish, zarur mahsulot spesifikasiyasi, tavsifnomasi va miqdorini aniqlash) bog’liq bo’ladi.

Yangi mahsulotni yangi xaridorga sotayotgan savdo vakili standart tovarni takroriy xarid amalga oshirayotgan bitta yoki bir nechta ta’minotchiga sotayotgan vakildan tamomila boshqacha vazifaga duch keladi. Ko’rinib turibdiki, bunday hollarda turli marketing va sotuv strategiyalarini qo’llash talab etiladi va ularni tanlash muayyan xarid vaziyati xarakteriga bog’liq bo’ladi. Oldi-sotdi vaziyatlari tasniflaridan biri Xakanson (Hakanson), Yoxanson (Johanson) va Vuts (Wootz) tomonidan taklif etildi. Ular xaridorlar duch keladigan uch xil turdagi noaniqliklarni sanab o’tganlar:
1) ehtiyojlar noaniqligi – mahsulotga ehtiyojni aniqlash qiyin, mahsulot tavsifnomalarini baholash va aniq spesifikasiya berish oson bo’lmagan hollarda kuzatiladi;
2) bozordagi noaniqlik – sotuvchilar ko’p va ular turli tavsifnomalarga ega bo’lgan, bozor esa tez o’zgaradigan, buning natijasida sotuvchilarni taqqoslash qiyinlashadigan, qaror qabul qilish esa foydalanilmagan imkoniyatlar xarajatlari yuqoriligi bilan bog’lanadigan hollarda o’ringa ega bo’ladi;
3) bitimni amalga oshirishdagi noaniqlik – mahsulotni sotuvchi tomonidan xaridorga berish katta muammolar bilan bog’liq bo’lgan hollarda o’ringa ega bo’ladi (masalan, madaniyatlar o’rtasidagi tafovutlar haqida gap boradigan xalqaro bitimlarda).
Sanab o’tilgan istalgan turdagi noaniqlik darajasi xaridorlar orasida bezovtalik uyg’otadi, ular bartaraf qilishi lozim bo’lgan noaniqlik turlariga nisbatan sotuv strategiyalari taklif etiladi. Qoidaga ko’ra, «o’zining» ta’minotchilari noaniqlikni barqarorlashtirish yoki pasaytirishdan manfaatdor bo’ladi. «Begona» ta’minotchilar esa odatda noaniqlikni xaridor yangi muqobil variantlar ko’rib chiqishga tayyor bo’lgan darajagacha oshirishga harakat qiladi. Agar ehtiyojlar noaniqligi darajasi yuqori bo’lsa, narxdan ko’ra sifat ko’proq tashvishga soladi va ular manbaga moyillik yuqoriligini namoyish etadilar. Bu esa shuni anglatadiki, xaridor tashkilotning xarid markaziga ko’proq odamlar kela boshlaydi.
Bundan tashqari, xaridorlar, ehtimol, qo’shimcha axborot manbalaridan foydalanishga qaror qiladi va chetdan mutaxassis va maslahatchilar xizmatlaridan foydalanadi. Qaror qabul qilish jarayoni odatdagidan ko’proq vaqt talab qilish ehtimoli yuqori, chunki u ko’proq sonli odamlarning manfaatlari bilan bog’liq bo’ladi, turli xaridorlar mezonlarini hisobga oladi va ko’proq hajmdagi axborot bilan ishlashni taqozo etadi. Noaniqlik yuqori bo’lgan sharoitlarda bitim tuzishda xaridor, ehtimol, bir nechta manbadan mahsulot xarid qilishi mumkin. Bu vaziyatda muqobil variantlarni baholashda ko’rib chiqiladigan eng muhim predmetga yetkazib berish aylanadi. Xarid haqida yakuniy qaror qabul qilishdan oldin bir nechta ta’minotchi bilan uchrashuv bo’lib o’tishi ehtimoli yuqori, bunda asosiy e’tibor tovarni kerakli miqdorda yetkazib berishni kafolatlash imkoniyatiga qaratiladi.