Samarqand iqtisodiyot va servis instituti marketing kafedrasi

Xaridor ongining “Qora qutisi”ga ta’sir qiluchi omillar

Qaror

Marketingga ta’sir qiluvchi omillar
qabul
qilish
jarayoni


* Tovar * Nima xarid
* Narx qilindi
* Reklama * Qayerda xarid
* Sotishni qilindi
rag’batlantirish *Qachon xarid
qilindi



Ijtimoiy omillar

Psixografik



Shaxsiy omillar

* Ehtiyojlar * Demografik * Madaniy

* O’zlashtirish * Yashash tarzi * Ijtimoiy klass
* Munosabat * Shaxs turi * Mayda guruhlar
* Oila


7-chizma. Xaridorlar xulq-atvorining kengaytirilgan modeli

Bozorda faoliyat yurituvchi marketologning vazifasi esa xaridor ongining “Qora quti”sida nima ro’y berayotganligini aniqlashdan iboratdir. “Qora quti”ning o’zi esa ikki qismdan tashkil topgandir. Birinchi qismi - qo’zg’atuvchilarni qanday qabul qilishi va unga munosabatiga asosiy ta’sir ko’rsatuvchi xaridorlar tavsifi bo’lsa, ikkinchisi esa xaridorning qaror qabul qilish jarayoni hisoblanadi.
Marketing kommunikasiyalarida motivasiya. Motiv bilan ehtiyoj bir-biriga yaqin tursada, ularni albatta bir-biridan farqlash zarur. Motiv deganda shunday ehtiyoj tushuniladiki, bunda bu ehtiyojni qondirish inson uchun qat’iy hisoblanadi. Motivlar – bu asosan ehtiyojlardan kelib chiqadigan iste’molchilarning munosabatlariga va ularning real sharoitlarda muayyan tarzda harakat qilishga doimiy moyilligidan kelib chiqadigan o’zaro bog’liq sabablardir.
Iste’molchilarning xulq-atvori motivini tahlil qilishda motivasion tahlil usulidan foydalaniladi. Iste’molchilarning motivasiyasini o’rganish ularning hatti-harakatlarini tartiblashtiruvchi motivlarni tushunish va anglash, ularning amal qilish mexanizmlarini aniqlash va marketing kommunikasiyalari asosida mazkur hatti-harakatlarga u yoki bu ta’sirni o’tkazishni o’z oldiga maqsad qilib qo’yadi.
Marketingda xaridorlarning xulq-atvorini tahlil qilishda ko’pincha Freyda va Maslouning motivasion nazariyasidan foydalaniladi.
Freydaning psixoanalitik modeli asosida xaridorlarning tovarni sotib olish bo’yicha qaror qabul qilishi jarayonlari o’rganiladi. Bu nazariya bo’yicha iste’molchilarning muhim xarid motivlari to’la anglab yetilmagan xarakterga ega bo’lib, ular u yoki bu tovar haqida ma’lum bir fikrga kelishda o’zi tanlagan tovarining nima uchun tanlanganligini aniq asoslay olmaydilar.
Freydaning motivasiya nazariyasi bo’yicha inson tug’ilgan kunidan boshlab ko’pgina xohish-istaklar ta’sirida bo’lib, u bu xohish-istaklarni oxirigacha tushunib yetmaydi va ular nazorat ham qilinmaydi.
Maslouning motivasion nazariyasi esa nima uchun insonlar ma’lum vaqt davomida o’z xulq-atvorining motivi sifatida ma’lum bir ehtiyojga ega bo’lishlarini tushuntirishga qaratilgandir. Maslou ehtiyojning iyerarxik strukturasini ishlab chiqdi. Bu nazariya bo’yicha ehtiyojlar muhimligiga qarab quyidagi turlarga bo’linadi: fiziologik (oziq-ovqatlarga, kiyim-kechak, yashash joylarga bo’lgan ehtiyojlar), o’z-o’zini saqlash (xavfsizlik va himoya qilinganlik), sosial (ma’lum sosial guruhlarga mansublik), hurmat (o’z-o’zini hurmat, xizmatini tan olish, tashkilotda ma’lum statusni egallash), o’z-o’zini tasdiqlash (o’zining qobiliyatini to’liq ochish imkoniyati, o’z-o’zini ko’z-ko’z qilish). Inson birinchi navbatda eng muhim ehtiyojini qondirishga harakat qiladi. Birlamchi ehtiyojlar qondirilgandan so’ngra esa, inson muhimligiga qarab navbatdagi ehtiyojini qondirishga harakat qiladi. Masalan, ochlikdan aziat chekayotgan kishi san’at dunyosida ro’y berayotgan o’zgarishlar bilan qiziqmaydi, balki uni kun kechirishi uchun zarur bo’lgan oziq-ovqat mahsulotlari qiziqtiradi.
Umuman, motivasiyani o’rganish asosida xarid qilish sabablarini, xaridorlarning xatti-harakatlarini, sotish tarmog’iga bo’lgan munosabati, axborot olish va qaror qabul qilish jarayoni, iste’molchilarning turli guruhlarining urf-odatlari va hokazolar haqida kommunikasiyalar jarayoni uchun zarur bo’ladigan ma’lumotlar tanlash mumkin bo’ladi.