Сам себе mba. (Самообразование на 100% )

Искажение, вызванное стимулированием, 
объясняет, почему
люди, в чем-то заинтересованные, будут подталкивать вас в
направлении своего интереса. Мы уже немного коснулись этой идеи в
разговоре о 
буферах. 
Если вы работаете с агентом, получающим
комиссионные, то он вряд ли наступит на горло собственной песне и
честно скажет вам, что та или иная покупка не в ваших интересах. Как
говорят, не спрашивайте парикмахера, пора ли вам стричься.
Стимулы автоматически влияют на действия, от которых зависит
вознаграждение того или иного человека. Соответственно, изменение
стимулов может привести к изменениям в поведении.
В своей книге 
Knack
(«Ловкость») Норм Бродски и бóБерлингэм
описывают следующий пример. Большинство компаний платят своим
менеджерам процент с продаж. Такая система вознаграждения
побуждает продавцов заключать как можно больше сделок, при этом
они могут быть неприбыльными или противоречащими долгосрочным
интересам компании. Изменив систему вознаграждения (фиксированная
зарплата и щедрые бонусы, основанные на достижении долгосрочных
результатов), 
Бродски 
и 
Берлингэм 
вынудили 
продавцов
сконцентрироваться на заключении 
прибыльных
сделок.
Иногда стимулы приводят к формированию ненамеренных
эффектов второго порядка. 
Понятие «опциона на акции» появилось
вследствие теории о том, что руководители, заинтересованные в росте

---

курса акций, будут делать все возможное для обеспечения этого роста,
что вполне соответствует интересам акционеров. Это справедливо,
однако лишь отчасти: реальный интерес таких руководителей состоит в
том, чтобы повышать курс акций лишь до того момента, когда они
захотят их продать.
После продажи своих опционов они перестают
беспокоиться о курсе акций — иными словами, реализуют политику,
преследующую краткосрочные результаты в ущерб долгосрочной
стабильности.
Стимулы — достаточно коварная вещь, потому что они неминуемо
взаимодействуют с нашими системами