Reja: Savdo korxonalarida xizmat ko‘rsatish darajasini shakllantiruvchi asosiy elementlar tizimi

3. Tovarlarni sotishda samarali usullarni tanlash va xaridorlarga
qo‘shimcha xizmatlarni tashkil etish.

Xaridorlarga savdo xizmati ko‘rsatish tizimining muhim elementi bo‘lib, do‘konda tovarlarni sotishda qo‘llaniladigan usul hisoblanadi. Bu ko‘rsatkich faqatgina do‘kon turini shakllantirmaydi, balki u yerdagi hamma asosiy va yordamchi savdo-texnik jarayonlarning sezilarli qismining tarkibini aniqlaydi. Xaridorlar uchun u sezilarli darajada do‘konda harid qilish qulayligini va xizmat ko‘rsatishga ketgan sarflar aniqlaydi.

Sotish usuli deyilganda do‘konda tovarlarni xaridorlarga sotish bilan bevosita bog‘liq hamma asosiy operatsiyalarni amalga oshirish yo‘llarining majmui tushuniladi. Do‘konda tovarlar sotishning operatsiyalari qatoriga quyidagilar kiradi:
-xaridorlarni sotilayotgan tovarlar assortimenti bilan tanishtirish;
-xaridor tomonidan tovarlarni tanlash motivatsiyasini shakllantirish;
-tanlangan tovarlarni saralash (ularni o‘lchash zaruratida) olib qo‘yilgan tovarlar uchun va haridni qabul qilish hisob-kitobi.
Xaridorlarga tovarlarni bevosita sotish bilan bog‘liq sanab o‘tilgan operatsiyalarni amalga oshirish usullari ma’lum diapazonda - do‘kon ishchilari tomonidan xaridorlarga to‘lik xizmat ko‘rsatishdan to xaridorlarni o‘z-o‘ziga to‘lik xizmat ko‘rsatishgacha o‘zgarib turadi.
Bu diapazon doirasida, shuningdek, xaridorlarni qisman olib qo‘yilgan tovarlar uchun va haridni qabul qilish hisob-kitobi.
Joylangan tovarlarni saralash (ularni o‘lchash zaruratida) xaridorlarga tovarlarni bevosita sotish bilan bog‘liq sanab o‘tilgan operatsiyalarlarni ma’lum diapazonda - do‘kon ishchilari tomonidan xaridorlarga to‘liq xizmat ko‘rsatishdan to xaridorlarni o‘z-o‘ziga to‘liq xizmat ko‘rsatishgacha o‘zgarib turadi. Bu diapazon doirasida, shuningdek xaridorlarni o‘z-o‘ziga xizmat ko‘rsatishni ajratish mumkin (yoki do‘kon ishchilari tomonidan ularga qisman xizmat ko‘rsatish).
Bu usullarni shakllantirishni aniqlovchi tamoyillarni hisobga olgan holda xaridorlarga tovarlarni bevosita sotish bilan bog‘liq asosiy operatsiyalarni amalga oshirilishida sotish usullari seffrensiyalanadi va prinsipial ravishda 4 ko‘rinishga olib keladi:
1. Xaridorlarga yakka xizmat ko‘rsatish bilan tovarlarni sotish.
2. Tovarlarga xaridorlarni erkin ravishda kelishi bilan sotilishi.
3. Xaridorlarga tovarlarni namunalar bo‘yicha sotish.
4. Xaridorlarga to‘liq o‘z-o‘ziga xizmat ko‘rsatishda tovarlarni sotish
1. Xaridorlarga yakka xizmat ko‘rsatish bilan tovarlarni sotish («yakka xizmat ko‘rsatish») o‘zidan sotuvchi ishtirokida hamma asosiy operatsiyalar amalga oshiriladigan sotish usulini namoyon qiladi. Bu tovarlarni sotishning ancha qiyin usulidir, biroq u xaridorlarga xizmat ko‘rsatish jarayonini yakkalashtirish, tovarlar tanlash motivatsiyasida ularga ko‘maklashish imkonini beradi. Sotuv jarayonini arzonlashtirish maqsadida butun mamlakatlarda bu usulni qo‘llash bilan tovarlarni sotish hajmi pasayish tendensiyasi kuzatiladi. Bu usulni qo‘llash faqat konsultatsiyaning sezilarli ko‘lamini talab qiluvchi va ularni tanlashda saqlashni ta’minlovchi muhim chora-tadbirlarni talab qiluvchi tovarlarga samaralidir.
2.Tovarlarga xaridorlarni erkin ravishda kelishi bilan sotilishi («erkin kirish») o‘zidan tovarlarni ishchining xizmat ko‘rsatish joyi yoki ishlash joyiga ochiq tarqatish sotuv usulida namoyon bo‘ladi. Bu usul xaridorlarga ishchi bilan quyidagi operatsiyalarni (tortish, hisoblash, qadoqlash) amalga oshirish bilan tovarlarni erkin tanlash va ko‘rish imkonini beradi. Bu usulga xaridorlarning tovarni mustaqil ravishda tanlashga halaqit beradigan tovarlar sotuvi kirmaydi. Bu sotishlar usulining yanada kengayishi meva-sabzavot tovarlarni sotishda o‘z aksini topdi.
3.Xaridorlarga tovarlarni namunalar bo‘yicha sotish («namunalar bo‘yicha sotish») o‘zidan erkin kirib kelishi ta’minlangan, individual namunalarda ko‘rsatilgan tovarni sotish usulini namoyon qiladi. Xaridor tovarni mustaqil ko‘rgandan sung va uni tanlash motivatsiyasini shakllanishida, tovarga to‘laydi va haridni analogik tovarlarning shakllangan zahirasidan oladi (bu zahira ishchining ishlash joyida, do‘kon omborlarida, ishlab chiqaruvchining omborxonalarida shakllanishi mumkin). Bu usulning turlari bo‘lib, kataloglar bo‘yicha tovarlarni sotish hisoblanadi («yuboriluvchi savdo»). Kachon tovarlarning tabiiy namunalari o‘rniga ularning variantlari ko‘rsatilgan, suratlari bilan kataloglari tavsiya etilsa, u holda tovarlar tanlanib, unga tulov to‘langanidan sung u xaridorga pochta orqali yoki ishlab chiqaruvchi yoki boshqa yetkazib beruvchining yakin omborxonalaridan yetkaziladi.
4.Xaridorlarga to‘liq o‘z-o‘ziga xizmat ko‘rsatishda tovarlarni sotish («o‘z-o‘ziga xizmat ko‘rsatish») o‘zidan savdo zalida ochiq joylashtirilgan hamma tovarlarga xaridorlarning erkin kela olishi va savdo zalida ochiq joylashitirilgan tovarlarni xaridor mustaqil tanlashi va ularni to‘lash joyiga yetkazishi hamda ularga uyumlar chizig‘ida yoki do‘kondan chiqishda markaziy to‘lash tugunida to‘lash sotish usulini namoyon qiladi. Bu usul bilan tovarlar guruhining ko‘pchilik sonini sotish mumkin. Shu tufayli bu usul do‘kon personali uchun ancha qiyin hisoblanadi, u mamlakatimizda va chet el amaliyoti savdo tashkilotlarida keng rivojlangan.
Oxirgi yillar adabiyotida tovarlarni sotish usullari soniga yuqoridagilar bilan bir qatorda, shuningdek, tovarlarni oldingi buyurtma qilish bo‘yicha sotish kiradi. Bunday usul, bizning fikrimizcha, yaxshi hal kilinmagandir. Tovarlarni oldindan buyurtma qilish bo‘yicha sotish o‘zidan ularni sotish usuli namoyon kilmaydi, balki turli sotish usullari bo‘lgan do‘konlarda xaridorlarga ko‘rsatiladigan qo‘shimcha xizmat turlaridan biridir. O‘zimizning amaliyotimizda oldindan buyurtma qilish bo‘yicha tovarlarni sotadigan do‘konlarning mustaqil turlarini tashkil etish harakati tarqalishiga erishilmadi. (U do‘kondagi assortimentga tur yoki yakka buyurtma asosini tashkil qiluvchi taqchil tovarlarni kiritish bilan ifodalanadi).
Do‘konda tovarlarni sotish usullarini turkumlash tizimida yuqorida ko‘rilgan 1-usul - an’analigiga, qolganlari esa - progressivga kiritiladi. Ularning progressivligi an’anali usulga munosabati bo‘yicha, birinchidan, xaridorlarga tovarlarni tanlashda katta erkinlik berishi va xizmat ko‘rsatishni kutish vaqtini qisqartirish, ikkinchidan, personal uchun qiyin emas va tejamli bo‘lganligi sababli do‘konga ulardan foydalanishda ma’lum iqtisodiy samara berishi bilan aniqlanadi. Xaridorlarga savdo xizmati ko‘rsatish tashkilotlari jarayonida savdo menejmentini asosiy vazifasi bo‘lib, xaridorlar kontingentiga xizmat ko‘rsatish spetsifikasi va sotiladigan tovar guruhlari xususiyatlariga muvofiq ko‘p darajada sotish usullarini tanlash hisoblanadi. Tovarlarning alohida guruhlari va guruhchalari bo‘yicha tavsiya etilgan sotish usullari 1-jadvalda berilgan.