Reja: Mehmonxona korxonalarida sotish siyosatining shakllanishi

Mehmonxona korxonalarida sotish siyosatining shakllanishi.
Mehmonxonalarda marketing faoliyatining eng muhim va ajralmas tarkibiy qismi tovarni sotish va taqsimlash hisoblanadi. Bu jarayonda tashkiliy nuqtai nazardan eng murakkab vazifa – ishlab chiqarilgan tovarni pirovard iste’molchiga etkazish hal etiladi. Bozorga taklif etiladigan har qanday ko‘rinishdagi tovar, xususan turistik mahsulot ham sotuv kanallari orqali iste’molchiga etkaziladi. Turistik mahsulotlarni iste’molchilarga etkazib berish uchun turistik korxonalar dastavval savdo kanallari faoliyatini yo‘lga qo‘yish kerak. Turistik korxonalar tomonidan tanlagan sotuv kanali marketing bo‘yicha qolgan jami boshqa echimlarga ta’sir ko‘rsatadi – narxlar, reklama xizmati, joylashtirish, transport xizmatidan foydalanish va hokazolar shular jumlasidandir. SHu sababli turistik korxonalar sotuv kanalini tanlashda bugungi kunni emas, balki ertangi tijorat muhitini ham kuzlab ish tutishi zarur. Sotuv jarayoni turistik korxonalarda turistik mahsulotni yaratishning davomiy yakuniy bosqichiga aylanishi kerak. Hozirgi zamonaviy bozor munosabatlari qaror topayotgan davrda ishlab chiqarish jarayoni tayyor tovarni yaratish bilan yakunlanmasdan, balki pirovard iste’molchiga etkazib berish bilan yakunlanmoqda. Sotuv jarayonining bugungi zamonaviy ko‘rinishi tarixiy rivojlanish bosqichlarini bosib o‘tgan. Tarixiy jarayonda dastlab iste’mol tovarlarini taqsimlash vujudga kelgan va iste’mol tovarlarini tarqatish uchun o‘rtada vositachilar vujudga kelib tovar tarqatish kanalini tashkil etgan. SHuning uchun iste’mol tovarlarini pirovard iste’molchiga etkazib berish jarayonida tovar tarqatish kanallari yoki taqsimot kanallari tushunchasi ishlatiladi. Bu tushuncha xizmatlar sohasida, shu jumladan turistik mahsulotlarni etkazib berishda hosil bo‘lgan kanal, sotuv kanali deb atalmoqda. Sotuv kanallarining paydo bo‘lishi tarixiy jarayon bo‘lib, dastlab moddiy ko‘rinishdagi tovarlarni taqsimlashdan boshlanib, hozirgi taraqqiyot bosqichida nommodiy ko‘rinishdagi tovarlar taqsimotida ham keng qullanilmoqda.
Ibtidoiy jamoa davrida har bir qabila o‘z tirikchiligini o‘tkazish uchun zarur bo‘lgan jami tovarni faqat o‘z ehtiyojlarini qondirish uchun ishlab chiqargan. U paytda biron-bir ko‘rinishda bo‘lsada, tovarni taqsimlash bo‘lmagan.
Taraqqiyotning keyingi bosqichida ishlab chiqarishning ixtisoslashuvi natijasida tovarlarni taqsimlash yuzaga keladi. Har bir qabila endi o‘ziga kerakli hamma tovarni o‘zi tayyorlamaydi, balki ulardan ayrimlarini o‘z ehtiyoji bilan birga boshqa qabilalar ehtiyojlariga ham etadigan mikdorda tayyorlashga o‘tadi. Ushbu urug‘-qabila ehtiyojlaridan ortib qoladigan mahsulotlar boshqa tovarlarga ayirboshlangan. SHunday qilib, tovar taqsimotining tub negizi va asosiy sharti — ishlab chiqarishda ixtisoslashuvning yuzaga kelishi va ortiqcha tovarlarning paydo bo‘lishidir. Bevosita tovarni taqsimlash sharoitlarida har bir ishlab chiqaruvchi taqsimot uchun boshqa ishlab chikaruvchilar bilan yuzma-yuz uchrashuvi kerak edi. Ishlab chiqaruvchilar juda keng, ammo samarasi past aloqalar tizimida faoliyat olib borganlar.
Iqtisodiy taraqqiyotning keyingi bosqichida ishlab chiqaruvchi tovar tarqatishni bir joyda va kelishilgan vaqtda o‘tkazish ma’qulroq ekanligini tushunib etadi, jami ishlab chiqaruvchilar uchrashishlari mumkin bo‘lgan markaziy "bozor"ning joriy etilishi tovar tarqatishda navbatdagi rivojlanish bosqichi bo‘ldi.
Marketing faoliyati bir-biridan ajralmas to‘rtta muhim elementlardan tashkil topgan bo‘lib, bu elementlar marketing majmuasi, kompleksini tashkil etadi. Marketing faoliyatining amaliy qurollari hisoblangan bu to‘rt elementlarning nomlari tasdifga ko‘ra ingliz tilining R harfidan boshlanadi. Marketing faoliyatining ushbu yig‘indisini belgilash uchun “4R” formulasi ishlatiladi: Product (tovar) – Price (narx) - Place (joy) - Promotion (siljitish). Marketing faoliyati bu to‘rt elementning biri Place (joy) ishlab chiqarilgan tovarni sotish joylarini aniqlash, ya’ni tarqatish joyini shakllantirishdan iboratdir. Demak, tovar tarqatish marketing kompleksining muhim elementlaridan biri hisoblanadi.
Hozirda iqtisodiy adabiyotlar, ilmiy maqolalar va huquqiy-me’yoriy hujjatlarda “tovar taqsimlash”, “tovar tarqatish”, “tovar sotish” kabi tushunchalar ishlatilmoqda. Bu tushunchalarning barchasi bir faoliyatni, jarayonni nazarda tutadi. YA’ni ishlab chiqarilgan tovarlarni iste’molchilarga etkazib berish faoliyati tushuniladi. SHuningdek “taqsimot kanallari21”, “tovar tarqatish kanallari22”, “savdo kanallari23” kabi tushunchalar ham bir vaqtning o‘zida ishlatilmoqda. Bu tushunchalar ham bir jarayonni bildirib, tovarlarni ishlab chiqaruvchilardan iste’molchilarga bo‘lgan makon va zamonda tovar harakatini amalga oshirish va mulk huquqini o‘z zimmasiga oladigan tashkilotlar, korxonalar, shaxslar to‘plami, ishlab chiqarishdan iste’molgacha tovar o‘tadigan yo‘lni anglatadi. Ilmiy adabiyotlar sharhidan shunday xulosaga keldiki, sotuv kanallari tushunchasi xizmatlar sohasidagi “mahsulotlar”ni tarqatishda, iste’mol tovarlarini tarqatishda esa “tovar tarqatish kanallari” tushunchalari ko‘proq ishlatilmoqda. Bu ikki tushuncha bir-biroviga sinonim bo‘lib, bir jarayonni o‘z ichiga oladi, ya’ni har qanday ko‘rinishdagi tovarni pirovard iste’molchiga etkazib berish jarayonidir.
Turistik korxonalar marketing kompleksida sotuv kanallarining amal qilishi turistik mahsulot yaratuvchi korxona erkin almashinish talablari va iste’molchilar ehtiyojidan kelib chiqadigan hamma majburiyatlar va funksiyalarni o‘z bo‘yniga ololmasligi bilan shartlanadi. Zamonaviy texnika va axborot tizimlari ishlab chiqaruvchilar va iste’molchilarni yaqinlashtirsa ham, biroq bu bog‘lanishlar turlicha murakkab. SHuning uchun ob’ektiv ravishda vositachilarni jalb qilish zarurati paydo bo‘ladi. Vositachilar yordamiga murojaat qilish o‘z navbatida korxona uchun tovar harakati va xizmat ko‘rsatish jarayonining ma’lum elementlari ustidan nazoratni yo‘qotish tushuniladi. Turistik korxona uchun sotuv kanallarini tanlash – bu maqsadli segment iste’molchilarining shaxsiy maqsadlari va talablari bilan bog‘langan strategik echim. Har qanday taqsimlash tarmog‘i almashinishni amalga oshirish uchun zarur bo‘lgan funksiyalar kompleksini bajaradi.
Har qanday tovarlar – xoh u elektr uskunalar bo‘lsin, xoh u sartarosh xizmati bo‘lsin yoki sug‘urtalash bo‘lsin, bu tovarlar albatta o‘zlarining oxirgi iste’molchilariga etkazib berilishi kerak. Bu ikki nuqta bo‘yicha tovarlarning harakatlanish yo‘nalishi tarqatish kanallari yoki bozor kanallari deyiladi.
Ba’zi bir kanallar esa ancha oddiy hamda ularda ishlab chiqaruvchi bilan iste’molchi o‘rtasidagi masofa uncha ham yirik emas. Boshqa kanallar anchagina murakkab tuzilishga ega hamda ko‘pgina shaxs va korxonalardan tarkib topgan. Tashkiliy qarorlar ko‘p jihatdan tovar tarqatish kanallaridan qanday foydalanishga bog‘liq. YA’ni, tovar sotish tizimi tuzilishini to‘g‘ri tanlash har qanday korxonaning muvaffaqiyati uchun o‘ta muhim rol o‘ynaydi.
Sotuv kanallari ishlab chiqaruvchidan iste’molchiga tomon yo‘lida tovarga egalik qilish huquqini o‘z zimmasiga oladigan yoki sotishga yordam beradigan oraliq bo‘g‘inlar yig‘indisidan iborat. Sotuv kanallaridagi oraliq bo‘g‘inlar sifatida iste’mol tovarlarida vositachi distribьyutor, delir, savdo agentlari, ulgurji va chakana savdo firmalari bo‘lsa, turistik mahsulotlarida turoperator, turagentlar hamda alohida shaxslar bo‘lishi mumkin. Sotuv kanallarida oraliq bo‘g‘inlardan tashqari doimiy bo‘g‘inlar – boshlang‘ich bo‘g‘in, ya’ni ishlab chiqaruvchi, turistik mahsulotni taklif etuvchi va pirovard bo‘g‘in iste’molchilar (turistlar) ishtirok etadi.
Korxonaning sotuv kanali korxonada qabul qilingan marketing strategiyasi va boshqa tarkibiy qismlarni (mahsulot, narx, aloqa) hisobga olgan holda tanlanadi.
Sotuv kanalini shakllantirish jarayoni quyidagi bosqichlardan o‘tadi24:
1. Sotish turini tashkil qilishga ta’sir qiluvchi ichki va tashqi omillarni aniqlash.
2. Sotish strategiyasi maqsadlarini qo‘yish.
3. Sotish kanallari va ularni boshqarish uslublarini tanlash.
4. Sotish turi ishining tahlili va uni nazorat qilish.