Работа с возражениями: 5 шагов выслушать клиента

5. УТОЧНИТЬ, ОСТАЛИСЬ ЛИ ВОПРОСЫ
После работы с возражениями вы должны спросить: «Остались ли у вас еще вопросы?». Если проблема не закрыта, начинайте с второго этапа.
По этим этапам работа должна вестись несколько раз. Минимум три. С другой стороны, не нужно идти на рекорд в 10-20 раз.
ВАЖНО!!!
Для отработки возражений используйте быстрые переходы в скрипте.
Ещё в старые добрые-времена люди, перед тем как получить монету, проверяли её зубами. Настоящая она или подделка.
То же самое происходит в продажах, люди, перед тем как принять окончательное решение, проверяют ваше предложение на соответствие с помощью возражений.
Поэтому работа с возражениями очень важна.
Причины, почему клиент возражает:
· Не согласен с вашими аргументами;
· Не устраивают условия;
· Не устраивает цена;
· Нет потребности;
· Плохое настроение;
· Хочет самоутвердиться;
· Торгуется;
· Хочет оставить “козырь в рукаве”.
Отговорка.
Среди отговорок могут быть как короткие и неопределённые фразы по типу “Нам ничего не надо/мне ничего не надо”, “Неинтересно”, “Я занят”, “Нет времени”, так и вполне привычные для вас возражения.
Чтобы понять отговорка это или нет, достаточно понять момент и интонацию, когда клиент говорит об этом. Он всем видом будет показывать, что хочет от вас отделаться.
Ваша задача в этом случае не пытаться аргументировать и приводить доводы почему вы самые лучшие в мире, ведь клиенту это не важно, он хочет от вас “убежать”.
Чтобы эффективно отработать отговорку, вам нужно клиента зацепить, поймать на крючок.
В идеале делать это, задев одну из эмоций: жадность, страх или тщеславие.
Именно эти эмоции задевают клиента лучше всего и привлекают продолжить разговор, даже если до этого он хотел его закончить. Рассмотрим на примере “Нам ничего не надо”.
Жадность: Акция продлится до конца сегодняшнего дня, у Вас есть уникальная возможность сэкономить 3000р. Только сегодня
Страх: Вы упускаете возможность избавиться от Вашей проблемы уже в самое ближайшее время.
Тщеславие: Наш продукт создан именно для таких людей, как вы.
Пытайтесь зацепить клиента, закинуть интригу, в этом случае у вас будет эффективная работа с возражениями.
У клиента должна возникнуть мысль в голове, а потом на языке “Подробнее расскажите”.
Он может продолжить возражать, но начнёт делать это уже осознанно, а значит мы перейдём на следующий уровень и работа с возражением продолжится.