Переговоры

Похоже, кое-какие сильные чувства приходится на время
сдерживать. Что вам в этом помогает?
Жизненно важно, чтобы за твоей спиной была команда. Раньше,
когда все только начиналось, переговорных команд не
существовало. Переговорщики работали один на один, и
напряжение было колоссальным. Самые продолжительные
непрерывные переговоры в моей практике длились девять часов,
и это было все равно что пробежать Нью-Йоркский марафон. Я
просто не могу представить, как возможно пережить такое
испытание без поддержки команды.
Сейчас большинство переговорных команд в полиции состоят
из пяти человек. Это главный переговорщик, который,
собственно, и разговаривает с плохим парнем. Затем командир,
который принимает все решения, и психологический
консультант, который оказывает моральную поддержку и
помощь. Это основные игроки. Есть еще «суслик», или
«поплавок», который снует тут и там, собирая жизненно важную
информацию. А еще тот, кого мы называем «писарь». Он ведет
хронологическую запись всех важных моментов переговоров.
Звучит безумно, но в разгар ситуации с захватом заложников ты
часто забываешь, как зовут противника. Так что «писарь» крупно
пишет его имя на листе бумаги и прикрепляет скотчем к стене
дома или квартиры, откуда мы ведем переговоры.
Важный момент касательно таких команд — то, что они были
созданы специально для того, чтобы разделить процессы

---

переговоров и принятия решений, что дает главному
переговорщику как огромное облегчение, так и невероятную силу
переговорной позиции. Представьте на минуту, что вы ведете
переговоры и говорите плохому парню, что за все отвечаете вы.
Он в ответ требует автомобиль в течение получаса, иначе
пристрелит заложника. Если же, напротив, сказать «Слушай, это
решает мой командир, нужно с ним посоветоваться», вы
выкраиваете себе время для маневра.
Именно так регулярно действуют дипломаты. Они
разрабатывают предложение, а затем представляют его на
утверждение главе государства. Конечно, в кризисной ситуации
нескольких дней или месяцев на обсуждение предложения нет.
Нет даже и нескольких минут. Вы оказываетесь на развилке, и у
вас лишь доли секунды, чтобы решить, куда пойти — направо или
налево. Такое напряжение невозможно выдержать в одиночку.
Полагаю, в большинстве случаев вы не сталкивались лицом к
лицу с людьми, с которыми имели дело. Было ли это
проблемой?
Ненавижу это говорить, но общение лицом к лицу очень
старомодно. Сейчас мы редко так поступаем. Изначально
Департамент полиции Нью-Йорка согласился с гуру в области
общения, которые говорили, что переговоры лицом к лицу
создают большее ощущение сближения и доверия. Но мы быстро
обнаружили, что такое общение с психопатом или вооруженным
преступником в высшей степени опасно. И действительно,
единственные полицейские переговорщики, убитые в ситуации
переговоров, общались лицом к лицу. Так что мы бросили этот
подход, за исключением ситуаций, в которых абсолютно нет
другого выхода.
Обычно мы предпочитаем работать с противником по
телефону. Мы либо подключаемся к телефонной линии, либо

---

забрасываем телефон в забаррикадированное пространство. А
когда нам это удается, телефонный контакт исключительно
эффективен. Сейчас жители США свыклись с телефоном. Мы
спорим по телефону; мы ведем машину и говорим по телефону; я
даже слышал о людях, которые по телефону работают с
психологом. По иронии, по моему опыту, плохие парни зачастую
чувствуют себя более комфортно, говоря по телефону, чем лицом
к лицу, потому что чувствуют себя в большей безопасности на
некотором удалении от полиции. Если они находятся в одной
комнате с вами, то ощущают себя более беззащитными.
Существует и еще одна причина, почему мы не общаемся
лицом к лицу. Мы не хотим, чтобы противник видел наши
внутрикомандные манипуляции. Вспомните, например, о работе
«писаря». Если по какой-то случайности плохой парень только
предположит, что кто-то записывает информацию о нем, он
может не только почувствовать себя оскорбленным — он может
ощутить, что над ним нависла угроза. В конце концов, если
человек забаррикадировался в доме или захватил заложников, он
будет в высшей степени озабочен собственной безопасностью.