Спин-продажи

Рекхэм: Здравствуйте, мистер Бейджер, рад вас видеть. Я Нил Рекхэм из компании 
Huthwaite (объясняю, кто я такой ).
Бейджер: Вы хотели поговорить со мной об обучении продажам, да?
Рекхэм: Да (объясняю, зачем я здесь ).
Бейджер: Не вы ли разработали программу СПИН?
Рекхэм: Да, это один из наших продуктов, и, если вы не против, я бы хотел обсудить, 
может ли эта программа быть полезной для вашей компании Hard Co (продолжаю 
уточнять, зачем я здесь ).
Бейджер: Очень сомневаюсь в этом. Мы разработали свою внутреннюю программу 
обучения, и она нас полностью устраивает.
Рекхэм: Тогда, возможно, программа СПИН вам и не нужна. Вы не против, если я 
проверю это, задав вам несколько вопросов об имеющейся у вас программе (устанавливаю 
право задавать вопросы )?
Существует множество вариантов успешного начала встречи, но все их объединяет 
общий признак: они подводят покупателя к согласию на ваше право задавать вопросы. 
Благодаря этому хорошее вступление позволяет избежать подробного обсуждения ваших 
продуктов или услуг. В самом начале встречи вы утверждаете себя в обязанности собрать 
информацию, а покупателя – в обязанности вам ее предоставить.
…и краткие выводы 
Я оформил выводы в виде ответов на три вопроса о начальной стадии встречи с целью 
продажи, которые счел основополагающими.
1. Верно ли, что первые несколько минут встречи с целью продажи имеют решающее 
значение для успеха? 
Существуют некоторые данные, что для малых продаж это правило работает, однако 
мало оснований предполагать, что оно действует и в крупных продажах.
2. Вступительные фразы, помогающие в малых продажах, так же эффективны и в
крупных? 
На примере двух традиционных вступительных фраз мы наглядно показали, что 
выраженные в форме выгоды и обращенные к личным интересам покупателя, они с большей 
вероятностью будут способствовать успеху малой продажи, нежели крупной.
3. Существует ли какой-то один, наилучший способ начинать встречу? 
Мы обнаружили, что успешные продавцы по-разному начинали встречи, тогда как 
менее успешные сотрудники предпочитали использовать какой-то один вариант. Все 
наиболее удачные вступления имели общую схему: продавец представлял себя, объяснял 
цель своего визита и получал согласие покупателя на право задавать ему вопросы.