Спроси маму: Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?

Как использовать тест для мамы
Вы наверняка обратили внимание — ни один из хороших вопросов не был
посвящен тому продукту, который вы планируете создать. Говоря об
общении с клиентами, критики часто отмечают, что мы как бы отрекаемся
от нашего творческого видения и создаем продукты коллективными
усилиями. Учитывая, что люди сами не знают, чего хотят, такой подход не
может быть эффективным в принципе. Именно вы должны решить, какой
продукт в итоге следует выпускать.
Вопросы должны быть посвящены жизни ваших клиентов: их
проблемам, заботам, целям, ограничениям. Вы должны добросовестно и
скрупулезно собрать как можно больше информации о них, а затем
придумать решение собственными силами. Сделав это, вы подтвердите
правильность своего решения (и усовершенствуете его), опираясь на
обязательства и поступательное движение (Commitment & Advancement) —
о них мы поговорим в главе 5.
И вот что мы получаем в сухом остатке — вам не следует говорить о том,
в чем состоит проблема потенциальных клиентов, а им не стоит указывать
вам, что именно нужно делать. На их стороне находится проблема, на вашей
— решение.
Перед тем как изучить способы подтверждения полезности вашего
продукта, поговорим о том, как исправить разговор, который зашел не в то
русло.
Скачано [e-mail] с 92.242.59.6
Скачано [e-mail] с 92.242.59.6

---

ГЛАВА 2
Как оградить себя от вводящей в
заблуждение информации
Как заставить не слишком умного человека расстаться с деньгами? Ответ
прост: поделиться с ним информацией. Общаясь с клиентами, почти
каждый человек (включая и меня самого) получает вводящую в
заблуждение информацию. Вероятно, и вы не исключение. Такая
информация посылает нам ложные отрицательные сигналы (мы думаем, что
у наших идей нет будущего, хотя на деле это не так) или, что еще хуже,
ложные положительные (будучи неправы, мы убеждаем себя в собственной
правоте).
Вот три вида ложной информации, на которую нужно обращать
пристальное внимание:
1. Комплименты.
2. Болтовня (общие фразы, гипотетические рассуждения, разговоры о
будущем).
3. Идеи.
Иногда мы сами провоцируем такие ответы, задавая неверные вопросы,
но, даже когда мы применяем «Тест для мамы», беседа может повернуть не
в то русло. Подобные ситуации вероятны, когда мы приходим в возбуждение
и начинаем давить на собеседников, когда нам приходится говорить о своих
идеях, чтобы объяснить, зачем понадобилась встреча, или когда разговор
застревает на пустых гипотетических рассуждениях.
И такие ситуации будут возникать. Научившись замечать эти «помехи»,
вы сможете без труда возвращаться к нужной теме, уклоняясь от
комплиментов, переходя от болтовни к конкретике и докапываясь до сути
идей.