The Psychology of Selling: Increase Your Sales Faster and Easier Than You Ever Thought Possible pdfdrive com

4. Paraphrase It in Your Own Words

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Feed back what the prospect just said in your own words. Paraphrase the
prospect’s comments or questions. This is known as the “acid test” of listening.
When you can feed back what a customer says, you prove to the customer that
you were 
really 
paying attention. You were not just like one of those toy dogs in
the back of a car window with its head nodding up and down. You were really
listening.
Only after you have listened attentively, paused before replying, questioned
for clarification, and fed it back in your own words are you in a position to
comment intelligently or to make a sales presentation.
Listening builds trust, and the very best way to get an opportunity to listen is
to control the conversation with questions.
5. Use Open-Ended Questions
Earlier we covered the use of open-ended questions. These are questions that
cannot be answered with yes or no. Whenever you ask a question beginning with
the pronouns or adverbs 
who, why, where, when, how, what, 
and 
which
, you
encourage the prospect to talk and give you more information that can help you
to make the sale.
Closed-Ended Questions
Use 
closed-ended 
questions to bring a conversation to a conclusion. These are
questions that can 
only 
be answered with yes or a no. Closed-ended questions
always begin with verbs, such as 
are, is, 
and 
do
. “Are you ready to make a
decision today? Is this what you are looking for? Do you want to get started right
away?”
Remember to design your sales presentation around questions that you have
planned in advance. As you have already learned, 
telling 
is not 
selling
.

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