M abduraimova, N. Abdullaeya

Sotish usullari bo‘yicha sotish texnologiyasi quyidagicha bo‘linadi:
8
 
Agar biz sotishning to‘g‘ridan to‘g‘ri usullari haqida gapiradigan bo‘lsak, u 
holda sug‘urtalovchilar quyidagi texnologiyalarga murojaat qiladilar:
 
1) shaxsiy sotish (ofisda va ofisdan tashqari); 
2) muhim mijozlarni boshqarish; 
3) to‘g‘ridan to‘g‘ri pochta va elektron jo‘natmalari; 
4) telemarketing va faks-marketing; 
5) internet-marketing. 
Vositali sotishlarda quyidagi texnologiyalardan foydalaniladi: 
1) tarmoq ichida vositali sotish; 
2) ish joylarida polislarni sotish; 
8
Jask Kinder, Jr. Garry Kinder “Secrets of Successful Insurance Sales” 

---

67 
3) bank sug‘urtasi; 
4) agent sotuvi; 
5) broker sotuvi. 
 
3.3 Sug‘urta mahsulotini sotishda reklamani rejalashtirish usullari
 
Reklamani joylashtirishni rejalashtirishda ommaviy axborot vositalari 
samaradorligini baholash lozim. Sug‘urta kompaniyasi bu ishni quyidagi
uslubiyatlardan foydalangan holda bajarishi mumkin:
- narx orqali: pul, tiraj eng an’anaviy baholash usullaridan biri (polosa uchun 
reklama tarifi nashr tirajiga bo‘linadi va 1000 ga ko‘paytiriladi); analogiya usuli 
(eng yaxshisi - raqobatchilar reklamasi bo‘yicha; - reklama qiymati, soni, 
reklamani joylashtirish joyi).
Biroq bunda shuni aniq tushunish kerakki, ko‘plab nashrlar uchun kirish va 
chiqish ma’lumotlarida ma’lum qilingan tiraj chop etilgan tirajdan, chop etilgan 
tiraj esa – haqiqatda tarqatilgan tirajdan farq qiladi. Xorijda bo‘rttirilgan tirajlar 
“sovun pufaklari”ga qarshi kurashning amaliy natija beradigan shakllari ishlab 
chiqilgan. Reklama beruvchilarda o‘z nufuzi haqida qayg‘uradigan nashrlar 
tomonidan amalga oshiriladigan ko‘ngilli audit jarayoni eng samarali usullardan 
biri hisoblanadi. Maxsus auditorlar yoki auditorlik firmalari tekshiruv natijalariga 
ko‘ra amaldagi tirajning ma’lum qilingan raqamlarga muvofiqlik haqida xulosa 
beradi. Bunday xulosa ancha qimmatga tushadi, tekshiruvlar o‘tkazish maxsus 
malaka (demak, litsenziya ham) talab qiladi, shunday ekan bizning 
mamlakatimizda bunday amaliyotni joriy qilish faqat sinov tariqasida o‘ringa ega 
bo‘lishi mumkin. Shu sababli ommaviy axborot vositasi samaradorligini mufassal 
tadqiq etishni yetarlicha tajribaga, zarur axborotga va professional darajada 
tayyorlangan xodimlar shtatiga ega bo‘lgan reklama agentligiga topshirish 
ishonchliroq bo‘ladi.
Oliy bo‘g‘in rahbarlarining axborotni afzal ko‘rishi tadqiqotlari shuni 
ko‘rsatadiki, kompaniyalar rahbarlari eng samarali reklama tashuvchilar, deb 
bosma nashrlar – gazeta va jurnallarni hisoblaydi. Shu bilan bir paytda matbuotda 

---

68 
reklama kampaniyasining muvaffaqiyatga erishishi yoki muvaffaqiyatsizligi nashr 
etilayotgan reklamaning badiiy afzalliklari va professionalligiga, sifatga bog‘liq 
bo‘ladi.
Shu bilan birga oldindan sinab ko‘rish uslubiyati ko‘plab cheklovlarga ega 
bo‘lib, reklama beruvchi ularni hisobga olishi zarur. Fakt tekshiruvdan o‘tgani va 
sun’iy vaziyat yuzaga keltirishga olib kelishidan tashqari respondentlar odatiy 
potensial xaridorlar rolini o‘ynamay qo‘yishi mumkin - ular tanqidchilar yoki 
bilag‘onlar rolini o‘ynashni istab qolishi va ularning real xulq-atvorini aks 
ettirmaydigan javoblar berishi mumkin. Ularga taqdim etilgan reklama haqida aniq 
fikrga ega bo‘lmagan iste’molchilarni qoniqtirish uchun uni o‘ylab topishlari 
mumkin. Bunday ayrim iste’molchilar reklama ta’siriga moyil ekanini tan olishni 
istamaydi. Boshqalar esa intervyuerga yoqimli taassurot qoldirishni (bu esa 
mustaqil ekspertiza foydasiga xizmat qiladi) va aslida unga yoqadigan reklama 
e’lonlarini emas, balki ularga yoqishi lozim bo‘lgan e’lonlarni (bu yerda ijtimoiy 
maqsadga muvofiqlik omili ish beradi) maqtashi.
Oldindan tekshirish odatda, oldindan sinab ko‘rishdan ko‘ra ko‘proq vaqt va 
mablag‘ talab qiladi, lekin aynan u sun’iy yaratiladigan sharoitlardan qochgan 
holda real sharoitlarda reklama e’lonlari ta’sirini sinab ko‘rishga imkon beradi. 
Bunday tekshiruvlardan maqsad shundan ham iboratki, firmalar reytingini 
mahsulot bo‘yicha, servis bo‘yicha va raqobatchining holati bilan boshqa 
tavsifnomalar bo‘yicha taqqoslash kerak bo‘ladi. 
Esda saqlanib qolishni tekshirishning maqsadi reklama qilinayotgan tovar 
yoki xizmatga bo‘lgan munosabat yoki u haqidagi fikr-mulohazalarni bilib olish 
emas, balki muayyan xulq-atvorni aniqlash hisoblanadi. SHu sababli mazkur 
holatda reklama uning tabiiy ravishda taqdim etiladigan sharoitlarda qanday amal 
qilishi nuqtayi nazaridan tekshiriladi. Bunday tekshiruv reklama e’lonlarining 
o‘qilishi, ularning raqobatchilar reklamasi bilan taqqoslaganda qanday ishlashini 
va sug‘urta qildiruvchilar ongida qanchalik mustahkam o‘rnashib qolishini 
aniqlash uchun juda foydalidir. Bu usullar sug‘urta qildiruvchilar ularga reklama 
beruvchining murojaati mohiyatini tushunishini aniqlashga imkon beradi va 

---

69 
reklama e’lonlarining o‘lchami, rangi yoki sug‘urta qildiruvchining e’tiborini jalb 
qilishi lozim bo‘lgan boshqa alohida reklama tarkibiy qismlarining samaradorlik 
darajasi haqida qimmatli natijalar beradi. Esda saqlab qolshni tekshirish 
reklamaning ta’sir darajasini emas, balki faqat u bilan tanishlikni belgilab beradi. 
Reklamani ko‘rishgani yoki o‘qishgani hali sotuvning albatta o‘sishini 
anglatmaydi. Sug‘urta polisi u bilan tanish bo‘lganlar tomonidan emas, reklamani 
ko‘rganlar tomonidan xarid qilinishiga qaramay, reklama e’loni yagona 
motivatsiya qiluvchi kuch, deb hisoblanishi mumkin emas. Esda saqlanib qolishni 
tekshirish inson xotirasi o‘zgaruvchanligini hisobga olishi lozim. Ayrim odamlar 
yaxshiroq eslab qoladi, boshqalar esa - yomonroq. Kimdir o‘z hissiyotlarini 
boshqalardan ko‘ra yorqinroq ifodalay oladi. Respondentlar ko‘pincha sarosimaga 
tushib qolishi, xijolat tortishi mumkin. Bundan tashqari foydalaniladigan uslubiyat 
turli o‘yga borish, idrok va farosatni uyg‘otishi mumkin. Boshqa tomondan tovarga 
munosabatning 
o‘zgarishini tekshirish ko‘pincha sotuv samaradorligini 
aniqlashning eng yaxshi usuli bo‘lib xizmat qiladi. Bunday tekshiruvlar o‘tkazish u 
qadar qiyinchilik tug‘dirmaydi. Ular ko‘p mablag‘ ham talab qilmaydi, chunki 
telefon, pochta yoki INTERNET dan foydalanish mumkin.
 
Sug‘urta kompaniyasining bosh maqsadi o‘z xizmatlarini sotish darajasini 
oshirish hisoblanishi sababli, sotilish ko‘rsatkichlarini tekshirish eng ommaviy 
hisoblanadi. Shubhasizki, bu turdagi tekshiruvlar reklama sotuvni tashkil qilish 
borasida yetakchi element hisoblangan holatlarda reklama samaradorligini aniqlash 
uchun juda foydalidir.
Biroq sotuvning o‘sishi borasida bunday tekshiruvlarga tamomila umid qilib, 
bog‘lanib qolmaslik kerak. Ko‘pincha to‘planayotgan sug‘urta mukofotlari 
hajmiga aynan reklama qay darajada ta’sir etganligini aniqlash qiyin bo‘ladi, 
chunki boshqa ko‘plab omillar (masalan, raqobatchilar faoliyati, yil fasli, dong‘i 
ketgan sug‘urta hodisalari va halokatlar, hattoki ob-havo ham) ta’sir ko‘rsatishi 
mumkin. Sotuv darajasining o‘zgarishi reklama ta’sirining bir onda sodir 
bo‘ladigandan ko‘ra ko‘proq uzoq muddatli natijasi hisoblanadi.

---

70