Язык телодвижений. Как читать мысли окружающих по их жестам

Глава XIII 
Отзеркаливание 
В следующий раз, когда вы будете присутствовать на каком-ни-будь
официальном приеме, вечере или вечеринке, обратите внимание, что
некоторые общающиеся между собой люди сидят или стоят в одинаковой
позе и повторяют жесты друг друга. Это «отзеркаливание» является
средством, с помощью которого один человек сообщает другому, что он
согласен с его мнением и взглядами. С помощью этого средства один
невербально говорит другому: «Как видите, я думаю так же, как вы,
поэтому я копирую вашу позу и ваши жесты».
Очень интересно наблюдать за этим подсознательным ко-пированием.
Посмотрите, например, на двух мужчин, изображенных на рис. 131,
стоящих у стойки бара. Они отзеркаливают жесты друг друга, и можно
предположить, что их мысли и чувства совпадают. Как только один человек
скрещивает руки или ноги, другой делает то же самое. Как только один из
них кладет руку в карман, другой повторяет его жест, и это копирование
будет продолжаться до тех пор, пока они пребывают в согласии между
собой. Это копирование часто присутствует в общении людей одинакового
социального уровня, близких друзей, и часто можно увидеть, как одинаково
ходят, стоят, сидят или двигаются супружеские пары. Шефлен заметил, что
незнакомые между собой люди старательно избегают при общении
одинаковых поз и положений тела. Отзеркаливание имеет огромное
значение, поскольку это один из способов показать собеседнику, что вы с
ним согласны, и он вам нравится. Сделать это можно простым
копированием его жестов. Точно также по отзеркаливанию мы можем
определить, что мы нравимся собеседнику, и он с нами согласен.

---

Если вы хотите установить полное взаимопонимание со своим
подчиненным и создать непринужденную атмосферу, единственное, что
вам нужно сделать, это скопировать его позу, и вы добьетесь цели.
Аналогичным образом, перспективный, подающий надежды сотрудник
фирмы может копировать жесты своего босса в попытке достигнуть
взаимопонимания. Используя отзеркаливание, можно оказывать влияние на
результаты вашей беседы с глазу на глаз с другим человеком. Копирование
его жестов и позы поможет вам расположить этого человека — к себе,
поскольку он видит, что вы понимаете и разделяете его точку зрения (рис.
132).

---

Главенствовать, брать над вами верх. Известно, что бухгалтеры,
юристы и люди, занимающие руководящие должности, принимают эту позу
в присутствии людей, которых они считают ниже себя по социальному
положению. Принимая такое же положение, вы можете привести их в
замешательство и заставить их изменить свою позу, что позволит вам взять
инициативу в свои руки.
Исследования показывают, что когда руководитель группы использует
определенные жесты и позы, его подчиненные, обычно, копируют их. Главу
группы можно определить по тому, что он, обычно, первым проходит в
дверь, и сидит он, обычно, с краю кушетки или скамейки, но не в центре.
Когда члены Правления заходят в комнату, обычно, Глава Правления
заходит первым. Когда они заседают в зале, он, обычно, сидит во главе
стола, чаще всего дальше всех от двери..Если босс сидит в Т-образной позе
(рис. 93), все его подчиненные тоже принимают эту позу.
Коммивояжерам, 
продающим 
на 
дому, 
можно 
посоветовать
понаблюдать за жестами супружеской пары, в дом которой они зашли,
чтобы определить, кто первым проделывает жест, а кто копирует его.
Например, если муж ведет разговор, а жена сидит молча, но вы
заметили, что муж копирует жесты своей жены, это позволяет вам
заключить, что именно женщина принимает решения в этом доме и
выписывает чеки, поэтому правильнее будет адресоваться к ней во время
презентации товара.

---