Сам себе mba. (Самообразование на 100% )

Три измерения переговоров 
Первое, что вы должны понять перед началом
переговоров, — это что делать, если вторая сторона
скажет «нет».
Эрнест 
Бевин, 
бывший 
министр
иностранных дел Великобритании
Большинство людей представляют себе переговоры как диалог
двух групп людей, сидящих по разные стороны стола и предлагающих
различные варианты действий. Однако это лишь последняя фаза
процесса; две другие происходят еще до того, как вы усаживаетесь друг
напротив друга.
К 
трем измерениям переговоров 
относятся система, структура и
дискуссия. Как говорят Дэвид Лэкс и Джеймс Себениус в книге
«Переговоры в 
трех 
измерениях»
[26]
, каждая из этих фаз 
критически
важна.
Первая фаза любых переговоров — это 
система
, то есть
«подготовка сцены для схватки» за достижение удовлетворяющего вас
результата. Чем больше вы сможете понять о характере переговоров до
их начала, тем более выгодную сделку вам удастся заключить:
— Кто вовлечен в процесс переговоров и готовы ли остальные
участники к откровенному разговору с вами?
— С кем вы будете вести переговоры и знают ли эти люди, кто вы и
каким образом можете им помочь?
— Что именно вы предлагаете и каким образом это может быть
полезным другой стороне?
— Какова будет форма предложения — при личной встрече, по
телефону или каким-то иным образом?
— Какие факторы среды важны для переговоров — могут ли какие-
нибудь недавние события придать этой сделке более или менее важный
статус для другой стороны?
Система — это своеобразный эквивалент 
направляющей
структуры: среда, 
в которой происходит сделка, играет огромную роль
в исходе переговоров, поэтому вам имеет смысл убедиться в ее

---

расположении. Размышляя о структуре, вы можете проверить, с
правильным ли человеком вам придется вести переговоры: обладает ли
он 
властью 
дать вам то, что вы хотите. Здесь вам могут помочь
исследования. Чем больше вы узна ете о своих партнерах по
переговорам, тем больше власти над процессом будете иметь, так что не
забудьте заняться этим задолго до презентации своего предложения.
Второе измерение переговоров — это 
структура,
то есть условия
предложения. В ходе этой фазы вы объединяете все элементы своего
изначального предложения так, чтобы они были понятны и облегчали
процесс принятия решения:
— Что именно вы будете предлагать и какие 
рамки 
создадите для
своего предложения?
— В чем заключаются основные преимущества вашего
предложения для другой стороны?
— В чем заключается