Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире

молинейно
.
Что касается слов, то я преподнесу их вам на блюдечке с голубой каемочкой в главе 11
в виде надежной, проверенной временем формулы написания сценариев, которую вы сможете
применять в любом бизнесе и отрасли с огромным успехом.
Одно но: какой бы безупречной ни была эта формула, успех в конечном итоге зависит от
вашей способности правильно эмоционально настроиться с первой секунды процесса продажи
и поддерживать этот настрой до самого конца.
Мы называем этот процесс управлением состоянием, и он является одним из ключевых
условий достижения успеха.
В следующей главе я собираюсь совершить с вами небольшое путешествие во времени –
в первые дни Stratton, чтобы показать всю силу правильного управления состоянием при про-
даже, после чего предложу стратегию управления эмоциональным состоянием, которая не
только невероятно эффективна, но и чрезвычайно проста в использовании.

---

Д. Белфорт. «Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире»
47
 
5. Управление эмоциональным состоянием
 
ДО ТОГО МОМЕНТА, КАК СИТУАЦИЯ В STRATTON OAKMONT ВЫШЛА
ИЗ-ПОД КОНТРОЛЯ, ее торговый зал был воистину замечательным местом. Это было эга-
литарное общество в буквальном смысле слова, меритократия, где о вас судили исключительно
по результатам, а не по происхождению или семейным связям. Как только вы переступали
порог торгового зала, переставало иметь значение, кто вы, откуда пришли и какие ошибки
совершили в прошлом. Все это оставалось за дверью.
По сути, прямолинейная система продаж служила «великим уравнителем», позволяя
даже самым жалким представителям рода человеческого превратиться в совершенно новых
людей и начать новую жизнь.
Чтобы вы представили, насколько мощным было влияние прямолинейной системы, не
будет преувеличением сказать, что больше половины новичков переступали порог Stratton, не
умея одновременно ходить и жевать жвачку. А через пару месяцев это были совершенно дру-
гие люди, которые своим видом, походкой, манерой одеваться, пожимать руку и смотреть в
глаза излучали уверенность и успешность. Я не раз был свидетелем такого радикального пре-
образования, и всегда оно меня поражало.
Возможно, кто-то из вас сейчас говорит: «Не вижу ничего удивительного. Если бы я в 20
лет зарабатывал полсотни тысяч баксов в месяц, я бы тоже стал другим человеком. Я бы стал
по-другому ходить, говорить и одеваться! Да я бы даже стал мыть за ушами, если нужно!»
Да, это разумное возражение, отражающее хорошее понимание человеческой природы.
Но вы ошибаетесь.
Обучение в Stratton длилось шесть месяцев, поэтому вышеописанная трансформация
происходила тогда, когда никто из этих молодых людей еще не зарабатывал деньги. Все они
были учениками без гроша в кармане!
Но что же тогда заставляло их так измениться?
Здесь играли роль несколько факторов, но главным из них была мощная психологическая
техника под названием визуализация будущего, которой я учил страттонитов.
Вкратце эта техника состоит в том, что вы прокручиваете в голове фильм о воображае-
мом будущем, где вы уже достигли некой желанной цели. Благодаря этому вы можете испытать
положительные чувства, связанные с достижением цели, прямо сейчас, а не через несколько
лет, когда (и если) это действительно произойдет.
На ежедневных мини-семинарах я всегда напоминал страттонитам о важности визуали-
зации будущих успехов и рисовал перед ними радужную картину их будущего, когда они ста-
нут богатыми и заживут «настоящей жизнью». И, как и первых 12 страттонитов, я учил их
«действовать так, будто…».
Я не уставал твердить: «Действуйте так, будто вы богатый человек, и вы станете богатым.
Действуйте так, будто вы абсолютно уверены в себе, и вы станете уверенным в себе. Действуйте
так, будто у вас есть ответы на все вопросы, и у вас будут эти ответы!»
Другими словами, я предлагал им не только думать как богатые и успешные люди, но
и вести себя как богатые и успешные люди, потому что это позволяет создать правильный
настрой.
Как я уже говорил, в прямолинейной системе продаж это называется управлением состо-
янием
.
По сути, управление эмоциональным состоянием в продажах состоит в том, что вы вре-
менно блокируете негативные мысли и эмоции, тем самым сохраняя позитивный мысленный
и душевный настрой.

---

Д. Белфорт. «Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире»
48
Почему управление состоянием так важно для достижения успеха? Дело в том, что от
эмоционального состояния в данный момент зависит, сможете ли вы получить доступ к необ-
ходимым внутренним ресурсам для достижения нужной цели или нет.
Когда вы настроены позитивно и уверены в себе, доступ к внутренним ресурсам для вас
открыт, что повышает шансы на успех. И наоборот, когда вы настроены негативно, подавлены
или не уверены в себе, доступ к внутренним ресурсам для вас закрывается, и вы обрекаете
себя на провал.
Это похоже на работу клапана: позитивное состояние полностью открывает этот ресурс-
ный клапан, тогда как негативное состояние полностью закрывает его, не давая вам получить
доступ к внутренним ресурсам, даже когда вы в них очень нуждаетесь. Позвольте мне приве-
сти пример.
Представьте, что вы обладаете превосходными навыками продаж. Вы профессионально
владеете всеми аспектами прямолинейной системы – от немедленного взятия продажи под
контроль до прохождения циклов и закрытия продажи.
Но допустим, вы приходите на встречу с потенциальным покупателем в подавленном
состоянии. Насколько хорошо вы будете продавать?
Не очень хорошо, верно?
Подавленное состояние заблокирует для вас доступ к внутренним ресурсам – в данном
случае к навыкам продаж – независимо от того, каким превосходным продавцом вы являетесь
в принципе.
То же самое происходит с любым другим аспектом жизни.
Допустим, вы – родитель. Вы безумно любите своих детей и считаете себя хорошим роди-
телем. К тому же вы прочли массу книг о воспитании детей и знаете, что и как нужно делать.
Теперь представьте, что вы пришли домой после тяжелого дня усталый и раздраженный –
насколько хорошим родителем вы будете в этот момент?
Опять же, не очень хорошим.
Несмотря на то, что вы любите детей и обладаете всеми навыками, чтобы быть замеча-
тельным родителем, ваше раздражение заблокирует доступ к этим ресурсам.
Какой вывод?
Если вы хотите добиться успеха в продажах – или в любой другой области, то должны
научиться самонастраиваться в позитивном ключе (который включает четыре основных ком-
понента, но подробнее о них чуть дальше), в противном случае вы обречете себя на жалкую
жизнь. Другого пути нет.
Одна важная оговорка: я не утверждаю, что вы должны находиться в таком состоянии
все время
. Это было бы смешно и глупо!
Подумайте сами: вам нравится общаться с человеком, который всегда непоколебимо
убежден в своей правоте? Или всегда ходит грудь колесом? Мы не любим таких людей, поэтому
постарайтесь не стать одним из них!
Дело в том, что у всех этих семинаров по саморазвитию есть одна большая проблема:
когда людей учат актуализировать те или иные личностные качества изолированно, вне кон-
текста их использования в реальном мире, они почти всегда неправильно истолковывают это
послание.
Основное отличие прямолинейной системы продаж состоит в том, что она учит вызывать
необходимое состояние целенаправленно, в нужный момент – например, когда вы открываете
или закрываете продажу, ведете переговоры или принимаете важное решение в личной жизни.
Почему это так важно в последнем случае? Как известно, когда люди настроены нега-
тивно и не уверены в себе, они принимают наихудшие решения, касающиеся любых аспектов
личной жизни (и наоборот, принимают лучшие решения, когда находятся в позитивном состо-
янии).

---

Д. Белфорт. «Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире»
49
Для достижения успеха в продажах существует четыре ключевых состояния, которые вы
должны научиться вызывать у себя в нужный момент. (В прямолинейной системе продаж их
называют четырьмя С – Certainty, Confidence, Clarity, Courage – уверенность, убежденность,
ясность и драйв соответственно.)