Ergashxodjaeva Sh. Dj., Samadov A. N.,Alimxodjayeva, N. E., Sharipov I. B

 

7.2. To’g’ridan-to’g’ri marketingda kommunikatsiya vositalari 

 

To’g’ridan-to’g’ri  marketingda  asosiy  e’tibor  ishonchli  kommunikatsiya 

aloqalari  o’rnatishga  qaratiladi  va  tijorat  takliflariga  javob  olinadi.  Buning  uchun 

vosita  bo’lib  doimiy  mijozlarga  va  hali  o’z  munosabatini  bildirmagan  shaxslarga, 

ommaviy  axborot  vositalari  va  seminarlarga  pochta  orqali  jo’natmalar  va  telefon 

qo’ng’iroqlari xizmat qilishi mumkin. 

To’g’ridan-to’g’ri  marketingda  mablag’larning  50%gachasi  pochta  orqali 

jo’natmalarga  (direct-mail  advertising)  to’g’ri  keladi.  Tijorat  takliflaridan  tashqari 

tadbirkorlar muntazam ravishda o’z mijozlariga minnatdorchilik nomalari bitadilar. 

Bunday yozma xabarlar uchun quyidagilar sabab bo’ladi: 

---

 

133 

- to’g’ridan-to’g’ri  muloqot  yoki  telefon  orqali  suhbat  natijalarini,  so’zga 

chiqishga javoblarni mustahkamlash; 

- tug’ilgan  kunlar,  tantanali  sanalar,  birgalikdagi  faoliyatning  yillik  marosimi 

bo’yicha  mukofotlash.  Bunda  umume’tirof  etilgan  bayramlarga  tabriknomalar 

yuborish  siyqasi  chiqqan  va  samaradorligi  past  hisoblanadi.  Agarda  bu  Mustaqil 

bayrami yoki Konstitusiya kuniga qilinadigan bo’lsa, samara ancha yuqori bo’ladi; 

- hamkorlikning boshlanishi va o’zgarishlar haqida xabardor qilish; 

- tavsiya uchun minnatdorlik va shartnoma imzolash. 

Pochta  orqali  jo’natmalarning  (asosan  xatlarning)  maqsadi  –  harakatga  – 

boshqalar  orasida  ajralib  turishgga  undash  hisoblanadi,  agar  xat  qiziqarli,  buyurtma 

blanki esa yarmiga to’ldirilgan bo’lsa. Xat yozilganda adresatni ko’z oldiga keltirish, 

o’zini uning o’rniga qo’yib ko’rish zarur. 

Boshlang’ich  abzas  e’tiborni  jalb  qilishi,  ikkinchi  abzas  esa  –  taklifning 

mohiyatini bayon qilishi kerak. Xating birinchi satri bilan xaridorni qiziqtirib qo’yish, 

uni  siz  haqingizda  ko’proq  bilib  olishga  rag’batlantirish  muhim.  Shundan  keyin 

potensial  mijozda bo’lishi taxmin qilingan  muammoni  hal qilish  yo’li ochib beriladi 

va  siz  boshqalarga  xuddi  shunday  vaziyatda  qanday  yordam  bera  olganingizning 

isbotlari keltiriladi. Xabarni qo’shimcha o’zaro manfaatli axborotni bilib olish uchun 

kelgusida aloqalarni rivojlantirish taklifi yakunlaydi. 

Xatni  o’qishda  adresat,  qoidaga  ko’ra,  har  5-10  ta  asosiy  joylarda  to’xtalib, 

o’qishga o’rtacha 20 sekund sarflaydi. Shu sababli olinadigan foydani shunday bayon 

qilish  kerakki,  uni  2-3  soniyada  tushunib  yetish  mumkin  bo’lsin,  o’quvchining 

e’tborini imkon qadar xatni to’liq o’qib chiqishga qaratish kerak. 

O’quvchining nigohi sarlavha va ajratmalar bo’ylab siljib yuradi. Adres, tovar 

belgisi,  xat  jo’natilgan  sana,  imzo  qalin  shrift  bilan  ajratiladi.  Abzaslar  4-6  satrdan 

iborat bo’lishi kerak. 2 satrdan iborat bo’lgan abzas sarlavha sifatida idrok qilinadi.  

Pochta jo’natmalari onda-sonda emas, yil fasllari o’zgarishi muqarrarligi bilan 

jo’natib turilishi lozim. Xatlar minimal davriyligi – yiliga 3-4 marta, eng yaxshisi har 

oy  xat  jo’natib  turgan  ma’qul.  Aks  holda  mijozlarning  yarmigacha  yo’qotilishi 

mumkin. 

---

 

134 

Muloqotning  asosiy  qoidasi  suhbat  bo’lib,  uning  markazida  mijoz  va  uning 

ehtiyojlari  bo’ladi.  To’g’ridan-to’g’ri  muloqotda  ko’pincha  uchrashuv  haqida 

oldindan  kelishib  olishga  to’g’ri  keladi,  xat  esa  –  taklifsiz  tashrif  bo’lib,  u  ham  o’z 

afzalliklariga  ega.  Muloqot  o’rnatish  va  qo’llab-quvvatlash  uchun  xatni  o’qish 

davomida  yuzaga  kelishi  mumkin  bo’lgan  qator  savollarga  javoblar  ko’zda  tutilgan 

bo’lishi  kerak:  "kimdan,  kim,  nima  uchun  menga  va  endi  taklif  qilinayotgan  narsa 

o’zi kerakmi?" Rag’batlantirish variantlari bilan eksperiment qilib ko’rish kerak (bitta 

buyutrma  bering  va  ikkinchi  buyurtma  sizga  10%  arzonga  tushadi,  birdaniga  ikki 

baravar ko’p xarid qiling va 20% chegirma oling). 

Adresatga murojaat payt muhimki, xat: 

- nusxalar sonidan qat’i nazar aniq manzilga ega bo’lishi lozim. Axir potensial 

iste’molchi uni bir nusxada oladi. Maxsus matnsiz reklama xabari samaradorligi ikki 

baravar  pasayadi.  Javob  uchun  element  mavjudligi  xatni  o’qishni  rag’batlantiradi. 

Otkritka yoki konvert ilova qilingan xat 5 baravar ko’proq javob keltiradi; 

- oddiy xatlardan farq qilmasligi va konvertda reklama mazmuni ustida yotishi 

lozim,  vaholanki  bu  ko’p  jihatdan  kiruvchi  korrespondensiyalar  bilan  kim 

shug’ullanishiga bog’liq bo’ladi; 

- qator  elementlar  –  salomlashish,  qog’oz  formati,  matnning  bitta  sahifaga 

sigdirilishi  bo’yicha  odatiylikni  aks  ettirishi  lozim.  Hattoki  qog’ozning  vazni  ham 

taklifning muhimligiga mos kelishi kerak; 

- qisqa  muddatli  bo’lishiga  qaramay,  uzoq  muddatli  muloqotni  va’da  qilishi 

lozim.  Uning  uslubi  hamkasbga  (korxona  menejeri  yoki  rahbariga)  murojaatni  aks 

ettirishi  lozim.  Qisqa  xatlar  qoidaga  ko’ra  to’liq,  uzun  xatlar  esa  diagonal  bo’yicha 

o’qiladi.  Biroq  tijorat  taklifi  aynan  qancha  kerak  bo’lsa,  shuncha  joyni  egallashi 

kerak; 

- u  haqida  mos  keluvchi  tasavvurlarga  to’liq  javob  beradigan  firma  blankasida 

yozilgan bo’lishi yerak; 

- sarlavhasi  ijobiy  dalda  beradigan  (foyda,  foydali,  qulay)  va  bir  soniyada 

o’qish  mumkin  bo’lgan  20-25  ta  so’zdan  iborat  bo’lishi  lozim.  «Hech  qanday», 

«muammo  yo’q» kabi raddiyalarga yo’l qo’ymaslik kerak. Shaxsiy olmoshlar  (men, 

---

 

135 

sen,  u)  xatga  samimiylik  xarakteri  baxsh  etadi.  Buyruq  maylidagi  fe’llar  harakatga 

undaydi: "xarid qiling", "sotib oling", "iching". Tavsiyalarni «istamoq», «xohlamoq», 

«qila olmoq» kabi fe’llar susaytiradi; 

- tavsiyalar («zudlik bilan» emas, «ikki kundan keyin») va taqqoslashda («juda 

yengil»  emas,  «pardan  yengil»)  aniqlashtirilgan  bo’lishi  lozim.  Ajnabiy  so’zlar  va 

maxsus  atamalardan  kamroq  foydalangan  ma’qul.  Gaplar  qisqa  bo’lishi,  iboralarga 

to’ldirib  tashlanmasligi  lozim.  Vergullarni  suiiste’mol  qilish  matnni  tushunishni 

qiyinlashtiradi, tinish belgilari ichida nuqta eng yaxshi qabul qilinadi. 

Xatda  ustunliklarni  tasvir  va  sarlavhalar  shaklida  ko’rsatgan  ma’qul. 

Iste’molchi kelgusi bevosita suhbatdan va izohlardan qo’shimcha axborot bilib oladi. 

Rasmlar  axborotni  mantiqiy  ketma-ketlikda  mahkam  bog’lshi  lozim.  Agar  foyda 

ustunlik hisoblanadigan bo’lsa, rasm bir pachka pul yoki bir siqim tangani tasvirlashi, 

sifat  ustunlik  hisoblanadigan  bo’lsa  –  odamlarning  qoyil  qolganligini  aks  ettirishi 

lozim. 

Tasviriy  vositalarda  o’z  alohida  jihatlari  bor:  rangli  narsalar  oq-qora 

narsalardan tezroq seziladi, odamlar  – tovarlar bilan taqqoslaganda. Dastlab vertikal, 

so’ngra – gorizontal narsaga e’tibor qaratiladi. Oldin diagonal sezib qolinadi, vertikal 

emas, doira seziladi, kvadrat emas. 

Xatni  «qishloqqa,  bobomga»  qabilida,  adresatning  familiyasini  buzib  jo’natib 

bo’lmaydi. Adresat sifatida boshqa respondent ko’rsatilishi bundan ham yomon.   

Barcha  olingan  ishbilarmonlik  korrespondensiyasi  ichida  xatlarning  yarmi 

dastlabki  15-20  soniya  davomida  tashlab  yuboriladi.  Atigi  10%  va  undan  kam 

xatlargina  muloqot  ko’rinishida  o’z  davomini  topadi.  Marketologning  vazifasi 

adresatni bu soniyalarda rasmlar, grafiklar, «yangi», «foydali», «qanchalik ajablanarli 

bo’lmasin»  kabi  alohida  so’zlar  bilan  qiziqtirib  qo’yish  hisoblanadi,  «samarali» 

so’zidan  foydalanish  maqsadga  muvofiq  emas  (o’tmishdagi  chaqiriqlar  va 

darsliklardan  odatiy  bo’lib  qolgan  bo’lsada,  bu  so’z  idrok  qilish  uchun  ancha  qiyin 

hisoblanadi).  Salbiy  ta’sir  ko’rsatishi  mumkin  bo’lga  so’zlar  mavjud  bo’lib,  ulardan 

qochish  kerak  ("schet",  "risk",  "muammo").  Telefon  orqali  va  to’g’ridan-to’g’ri 

muloqotda ham shunga o’xshash tavsiyalarga amal qilish kerak. 

---

 

136 

Xatni  rasmiylashtirish  adresatning  didiga  moslashtirilgan  bo’lishi  lozim. 

Ayrimlar  xatni  o’qib  chiqadigan  bo’lsa,  boshqalar  faqat  ko’rib  chiqadi,  xolos.  Buni 

tushunish uchun bizga kelib tushadigan xatlarni ko’rib chiqish, qanday xatlar yoqishi 

va  qanday  xatlar  yoqmasligini  aniqlash  kifoya.  Konvert  osonlik  bilan  ochiladigan 

bo’lishi  kerak,  agar  undan  biron  narsa  qappayib  chiqib  qoladigan  bo’lsa,  u  albatta 

ochiladi.  Marka  jevatelnoe  rezinki  "Wrigley"  saqich  markasi  Chikagoda  ularning 

manzili telefon kitobchasidan olingan butun shahar aholisiga bepul o’rovlarni pochta 

orqali tarqatish yordamida harakatga keltirildi. 

Xatning  ichiga  adresat  uchun  uni  olish  yoqimli  bo’lgan  predmet  (masalan, 

kalendar) solishga harakat qilish kerak. 

Xat  mazmuni  bilan  unga  qiziqish  uyg’otish  uchun  xatning  jalb  etuvchanligini 

oshirish  usullari  bir  talay.  Bir  tadbirkor  ayol  xatlarga  alvon  rangli  lab  izi 

ko’rinishidagi,  boshqa  ayol  esa  –  oziq-ovqat  mahsulotlari  ko’rinib  turgan  savatcha 

tasviri ko’rinishidagi shtamp qo’ygan. Boshqalar xatda oddiy krossvordlar seriyasini 

yuborgan.   

Mutaxassislarning  aniqlashicha,  hatto  xatni  buklash  shakli  ham  uning  jalb 

etuvchanligi  va  javob  reaksiyasi  olish  uchun  muhim  ahamiyatga  ega.  Ayrim 

marketologlar  xatni  buklet  shaklida  buklash  afzal  ekanligini  aytadi,  bunda  adresat 

konvertni  ochishi  bilan  xatning  sarlavha  qismiga  ko’zga  tushadi.  Tijorat  takliflari 

shoshilinch ekanligiga asosiy e’tiborni qaratish telegrammadan foydalanish mumkin. 

Mahalliy  kompaniyalar  manzili  bo’yicha  ichida  quyidagi  kabi  murojaat  bilan 

buyurtma  blanki  namunalari  va  o’z  rekvizitlari  ilova  qilingan  holda  oziq-ovqat 

mahsulotlari  (masalan,  pissa)  solinadigan  quti  yorliqlari  yoki  tushlik  kuponlari  yoki 

joylangan  xatlar  yuborish  mumkin:  "Siz  o’z  buyurtmangizni  xuddi  tushlik  kabi  tez, 

ortiqcha  kalroiyalarsiz  va  asab  tolalarini  asragan  holda  olasiz".  Natijada 

ta’minotchining o’z mijozlari haqida mukammal qayg’urishi taassuroti yuzaga keladi 

va odatdagi 10% o’rniga 100%gacha javob olinishi mumkin. 

Bir qator tarmoq  magazinlari  xaridorlar  uchun  maxsus  gazetalar chop etadi va 

tarqatadi.  Ijro  etish  darajasidan  qat’i  nazar,  uning  afzalliklari  –  tovarlar  haqida 

axborot  va  o’zini  o’zi  reklama  qilish  hisoblanadi.  Gazeta  tahririyat  maqolasi  bilan 

---

 

137 

bolanishi  va  tugashi  lozim,  chunki  gazeta  yordamida  mijoz  bilan  suhbatlashish 

mumkin. Ko’pchilik, gazetani tashlab yuborishdan oldin, albatta unga ko’z yugurtirib 

chiqadi. 

Qo’shimcha  varaqalardan  foydalanish,  shuningdek,  tovarlar  taklif  qilish 

funksiyasini  bajaradigan  va  doimo  sotuvchining  yonida  bo’ladigan  katalog  va 

byulletenlar  tarqatish  ham  samarali  yurish  hisoblanadi.  Ular  tezkor  javob 

qaytarilishini  ta’minlamaydi,  lekin  ularni  mijozga  ayniqsa,  agarda  ular  qaytuvchan 

aloqani  ko’zda  tutadigan  bo’limlardan  iborat  bo’lsa,  bitimni  o’z  vaqtida 

rasmiylashtirish zarurligini eslatib turish uchun vaqti-vaqti bilan jo’natish mumkin. 

To’g’ridan-to’g’ri  pochta  orqali  reklama  natijalari  ishonchli  bo’lishi  uchun 

tanlanma tarqatishlar reprezentativ (salobatli) bo’lishi lozim. Ilk bosqichlarda pochta 

adresatlari soni 30-40 ming kishini tashkil qilishi mumkin. 

Telefon  muhim  marketing  vositachisi  sifatida  ishtirok  etadi.  U  alohida  va 

boshqa  kommunikatsiya  vositalari  bilan  birgalikda  foydalanilishi  mumkin. 

Telefonning  asosiy  marketing  funksiyalari  qatoriga  quyidagilar  kiradi:  bazani 

shakllantirish, buyurtmalar qabul qilish, individual maslahatlar, javblar va so’rovlarni 

tasniflash,  hisob-kitoblarni  boshqarish,  mijozlarni,  tovar  va  shikoyatlarni  o’rganish, 

axborot tarqatish, muloqot o’rnatish, nazorat. 

Telefon orqali muloqotning afzalliklari xarajatlar pastligi, vaqt tejalishi, aholini 

qamrab  olish  kengligi  va  boshqa  sotish  usullarining  afzalliklari  saqlanib  qolishidan 

iborat.  Telefon  orqali  sotishni  qo’llab-quvvatlash  maqsadida  savdo  takliflari  bilan, 

uchrashuvni  tasdiqlash,  xizmat  ko’rsatish  materiallari  taklif  qilish  uchun 

qo’ng’iroqlar  amalga  oshiriladi.  Telefon  yordamida  xaridga  tayyorgarlik,  uchrashuv 

tayinlash, sotuv va taklif, jumladan, tasodifiy so’rovlar bo’yicha amalga oshiriladi. 

Ijobiy 

xislatlar 

bilan 

bir 

qatorda 

telefon 

sotish 

jarayonini 

murakkablashtiradigan  qator  kamchiliklardan  ham  xoli  emas:  ko’z  bilan  ko’rish 

mumkin  bo’lgan  taassurotlar  yo’q,  kayfiyatni  va  bevosita  reaksiyani  baholash 

imkoniyati mavjud emas, rad javobini olish ancha oson. 

Mijoz  izlashda  xaridor  oldiga  tashrif  buyurishdan  avval  u  bilan  oldindan 

kelishib olish maqsadga muvofiq. 

---

 

138 

Agar qo’ng’iroqdan oldin suhbatning umumiy rejasi ishlab chiqilsa, nur ustiga 

a’lo nur bo’lardi. Buning uchun kun davomida ularga qo’ng’iroq qilish kerak bo’lgan 

kishilar  ro’yxatini  tuzish  zarur.  Suhbatni  qanday  boshlashni  oldindan  belgilab  olish, 

xaridor  uchun  qulay  vaqt  (tovarni  qabul  qilish  tugallanganda)  va  qo’ng’iroq  qilish 

vaqti  bir  soatdan  kam  bo’lmasligi  uchun  mos  keladigan  davr  (agar  adresat  band 

bo’lsa,  boshqa  kishi  bilan  bog’lanish,  lekin  unga  keyinroq  qayta  qo’ng’iroq  qilish 

lozim) tanlash, har bir qo’ng’iroqning taxminiy natijalarini rejalashtirish zarur. 

Bitim  tuzish  istagi  haqidagi  qo’ng’iroqlarning  yarmidan  ko’pi  mijozlar 

tomonidan 

amalga 

oshirilishiga 

erishish 

kerak: 

mijozning  o’zi  sizning 

xizmatlaringizga  murojaat  qilganda  ortiqcha  qat’iyat  ko’rsatishga  ehtiyoj  qolmaydi. 

Shu  narsani  qoida  qilib  olish  kerak:  barcha  qo’ng’iroqlar  ertalabdan  amalga 

oshirilishi,  telefon  aloqasi  yangiliklari  maksimal  darajada  qo’llanishi  lozi.  Birinchi 

qo’ng’iroqdan so’ng doimo  mijozlarning diqqat-e’tibori  hududida bo’lish, ular bilan 

ishlashga tayyorlikni eslatib turish kerak. 

Telefon  go’shagini  qo’lga  olishdan  avval  amalga  oshirish  lozim  bo’lgan 

qo’ng’iroqlarni  oldindan  tasniflash  lozim:  birinchi  qo’ng’iroq,  javob  tariqasidagi 

qo’ng’iroq,  uchrashuv  belgilash.  Bu  bilan  har  bir  suhbat  turiga  nisbatan  tegishli 

kayfiyat tayyorlash mumkin. Tadqiqotchilarning ta’kidlashicha, pochta jo’natmasidan 

so’ng telefon orqali eslatish bitim tuzishga kuchli qo’shimcha stimul hisoblanadi. 

Kotiba  bilan  qat’iy  va  xushmuomala  so’zlashib,  adresatning  joylashgan 

manzilini aniqlashtirib olish zarur. Kerakli shaxs ulanib berilgach, o’zini tanishtirish, 

vaqtini  olayotgani  uchun  oldindan  uzr  so’rash,  «menga  sizni  tavsiya  qilishgandi», 

«eshitishimcha…» kabi bir-birini tushunish vositalaridan foydalanish kerak. Shundan 

keyin ehtimoliy e’tirozlarning oldini olish, asosiy e’tiborni taklif etilayotan foyda va 

tashrif buyurish uchun minimal vaqt sarflanishiga qaratib, ishning mohiyati qisqacha 

bayon qilinadi. 

Ko’pchilik agarda alohida bir xonada emas, odamlar orasida, hamkasblari bilan 

birgalikda o’tirganda telefon orqali yaxshiroq ishlaydi. Boshqacha vaziyatda ularning 

ish  unumdorligi  keskin  pasayib  ketadi.  Yolg’izlikda  ishlash  begonalashib  ketishga 

---

 

139 

olib  kelishi  mumkin,  unumsiz  sarflangan  vaqt  ulushi  o’sadi.  Vaziyatning o’zi  fikrni 

bir yerga to’plashni, musobaqa ruhini namoyon etishni rag’batlantiradi. 

Ommaviy  axborot  vositalari  (televidenie,  radio,  matbuot,  interaktiv 

texnologiyalar)  ham  qaytuvchan  reaksiya  olishga  mo’ljallangan  to’g’ridan-to’g’ri 

marketing shaklini ifodalaydi. 

Ko’pchilik  televizor  oldida  ko’p  vaqt  o’tkazadi.  Sotuvchilar  televizor 

yordamida  "divandagi  magazin"  tashkil  qiladi,  teletomoshabinlarni  uydan  turib 

xaridni  amalga  oshirish  uchun,  tovarning  mohiyati,  narxi,  buyurtma  berish  tartibini 

ko’rsatgan holda telefon rakamlari bilan ta’minlaydi. 

Uning to’g’ridan-to’g’ri reklama uchun kamchiligi – reklama vaqtining qimmat 

ekanligidir, bir necha soniyada sotuvning mohiyatini ochib berish qiyin. 

Axborotni  jonli  efirda  berish  tezkorligi  va  xarajatlar  miqdori  kichikligi  tufayli 

radio  hatto  televideniedan  samaraliroq  bo’ladi.  Ko’z  bilan  ko’rish  imkoni  yo’qligi, 

muloqot  diorasining  bandlik,  qo’l  ostida  qalam  va  qog’oz  yo’qligi  tufayli  foydali 

axborotni yozib olishga tayyor emasligi o’ziga xos cheklovlar hisoblanadi. Bularning 

barchasi ta’sir samarasini jiddiy ravishda pasaytiradi. 

Bosma  reklama  e’lonlari  tovar  haqida  axborot,  buyurtma  blankasi  va 

qo’ng’iroq  qilish  uchun  telefon  raqami  taqdim  etish  shaklidagi  xabardan  iborat 

bo’ladi.  Matn  qisqa,  aniq  va  to’g’ri  bo’lishi,  hissiyotlarni  uyg’otishi,  e’lonni 

o’qigandan  so’ng  ko’rsatilgan  telefon  yoki  manzil  bo’yicha  murojaat  qilishga 

yo’natirishi  lozim.  Shu  bilan  birga  esdan  chiqarmaslik  kerakki,  o’qish  paytida 

xabarning  taxmin  qilingan  mazmuni  bilan  taqqoslaganda  qabul  qilinayotgan  xabarni 

buzib ko’rsatishi mumkin. 

Xabarning  o’zi  va  u  uzatiladigan  vosita  ahamiyatga  ega.  Mutaxassislarning 

ta’kidlashicha, agar kostyum ommaviy tirajga ega bo’lgan gazetada emas, eksklyuziv 

jurnalda  reklama  qilinadigan  bo’lsa,  uning  qimmatroq  bo’lishini  kutishga  haqlimiz. 

Neon  lampalar  yorug’ligida  yozilgan  matn elektropoezddagi g’ira-shira  yorug’likda, 

begona kishilar bilan suhbatda, nazoratchining chipta ko’rsatish talabi ostida og’ir ish 

kunidan keyin yo’lda qaytish sharoitlarida qiynalmasdan o’qilishi mumkin. 

---

 

140 

Kompyuter  tarmoqlari  va  elektron  pochtadan  foydalanish  kuchli  salohiyatga 

ega.  Elektron  pochta  orqali  jo’natilgan  xabarning  minglab  kilometr  masofa  bosib 

o’tishi, o’z  muddatida  yetkazib beriladigan buyurtmani rasmiylashtirishi uchun atigi 

bir necha soniya kifoya qiladi. 

Internetning afzalliklari ayniqsa, ssenariyga rioya qilish, strukturalangan suhbat 

yuritish  va  zarur  savollarni  berish  uchun  monitorda  mos  keluvchi  yo’riqnoma 

(muzokaralar mantiqiy strukturasi) mavjud bo’lgan holda suhbat olib borishda kuchli 

seziladi.  Bu  professional  standartlash  va  maxsus  marketing  yondashuvlarini 

ta’minlashga  xizmat  qiladi.  Yo’riqnomalar  ko’proq  bitim  tuzishga  imkon  beradi, 

chunki  muzokara  olib  borishga  sarflanadigan  vaqtni  tejashga  imkon  beradi. 

Kompyuter texnologiyalari kelgusida tahlil qilish uchun mijozlar haqida va ular bilan 

muloqotlar haqida axborotni, muzokaralar va javoblar qaydini saqlashni ta’minlaydi. 

To’g’ridan-to’g’ri  marketing  vositalarini,  masalan,  pochta  orqali  reklamani 

potensial  mijozga  tovar  (xizat)  haqida  axborotni  bevosita  topshirish  bilan 

uyg’unlashtirish ayniqsa samarali bo’ladi. 

Suvenirlar, sovg’alar – kuchli moddiy stimul, lekin ularga tez ko’nikib qolinadi 

va ularni doimiy qilishga to’g’ri keladi. bitimdan olinadigan o’zaro foyda sovg’adan 

yaxshiroqdir, ulgurji va chakana savdo korxonalari uchun bu  – qo’shicha foyda olish 

imkoniyati hisoblanadi. Bepul suvenir qimmatbaho yoki g’ayriodatiy bo’lishi lozim. 

Amaliyotda suvenirlarning ma’lum bir reytingi yuzaga kelgan: 

1) kiyim-kechak va aksessuarlar (mayka, futbolka, ko’zoynaklar); 

2) ruchka, marker, kalendarlar; 

3) stakan va krujkalar; 

4) kanselyariya va ofis anjomlari; 

5) sport va dam olish atributlari. 

To’g’ridan-to’g’ri  marketing  harakatlari  turli  vazifalarni  bajaradigan  va 

turlicha  ta’sir  ko’rsatadigan  bir  talay  kichik  va  yirik  chora-tadbirlarni  qamrab  oladi. 

Yirik chora-tadbirlar  filtr kabi  harakat qiladi,  lekin  iste’molchini  yaqqol shaxsiy  fikr 

shakllantirishga  «o’rgatish»ga  imkon  bermaydi.  Bu  maxsus  chora-tadbirlar:  biznes 

bilan  bog’liq  seminarlar,  doimiy  mijozlar  klublari  bo’lib,  bu  yerda  xonadagi 

---

 

141 

qo’shnidan boshlab hamma qatnashchilar sizning potensial mijozingiz sanaladi, erkin 

va tabiiy ishonch asosidagi suhbat esa hamkorlikka aylanib ketishi mumkin. 

Mutaxassislarning 

ta’kidlashicha, 

sotuvlarning 

75%i 

muvaffaqiyatli 

o’tkazilgan  seminardan  so’ng  6  oy  davomida  tashabbus  bilan  chiqiladi.  Oyiga  bir 

marta  tonggi  nonushta  vaqtida  butun  dunyoda  tadbirkorlar  reklama  bilan 

shug’ulanadi, iste’molchilar esa axborot oladi, ularga nima kerakligini bilib oladi. 

Kichik  chora-tadbirlar  ijobiy  qarorga  tayyorlaydigan  kuchaytiruvchilar  rolini 

bajaradi.  Agar  mijozlar  sizning  xizmatlaringizdan  foydalanmagan  bo’lsa,  ehtimol, 

talab boshqalar tomonidan qondirilmoqda, lekin muhimi boshqa narsa – talab qanday 

bo’lgan: to’laqonli yoki yashirin. 

Muloqot qilishga samarali stimullar topish zarur. Dastlab ommaviy, hammabop 

tovar taklif etiladi eksklyuziv tovar (tansiq ovqatlar) emas. Marketologlar qo’shimcha 

tovarlar afzalliklarini qayd etadilar (masalan, kompyuterlar uchun – dasturiy ta’minot 

va  uzellar).  So’ngra  ijobiy  reaksiya  kuzatilgan  hollarda  qimmatroq  namunalar  taklif 

etilishi mumkin. 

Bevosita  muzokaralar  sizni  yaxshi  bilishgan,  qo’shimcha  axborotga  zarurat 

bo’lmagan  hollarda,  ayniqsa,  mijozning  ayni  paytdagi  ehtiyojlari  taklif  bilan  mos 

tushgan hollarda birdaniga muvaffaqiyatli bo’ladi. 

Agar  sizni  bilmasliklari  sababli  muloqot  rad  qilinadigan  bo’lsa,  sotuvchini 

birinchi  bor  ko’rib  turganlarda  tabiiy  ehtiyotkorlik  muzini  eritishga  to’g’ri  keladi. 

Yangi  mijozning  oldiga  maxsus  chora-tadbirlar  bilan  borgan  ma’qul.  Sizdan  xarid 

qilish  yangilik sifatida ko’rib chiqiladi.  Avvalgi ta’minotchi afzalroq  holatda qoladi. 

Iste’molchi  xarid  qilish  bilan  bir  paytda  taqqoslaydi  ham.  Vazifa  shu  bilan 

murakkablashadiki, raqobatchining birinchi navbatda, namunali xizmat ko’rsatish va 

mijozga e’tibor qaratishdagi shartlarini bilmagan holda undan o’zib ketish zarur. 

Bu  holatda  xulq-atvorni  o’zgartirish,  o’rgatish,  ishontirish,  qiziqtirayotgan 

savollarga javob berish, ishonch muhiti o’rnatish va mijoz haqida qo’shimcha axborot 

olish, asosiy raqobatchining strategiyasiga ergashmaslik zarur. 

Sermahsul 

munosabatlarning  asosini 

hamkorlarning  bir-birini 

yaxshi 

tushunishi,  o’zaro  manfaatlilik  va  bir-biriga  nisbatan  ongli  ravishdagi  muhtojlik 

tashkil  qiladi.  Agar  bugungi  kunda  hamkorda  taklif  etilayotgan  tovar  zarurati 

bo’lmasa,  u  ertaga  paydo  bo’lishi  mumkin.  Shu  sababli  o’rnatish  mumkin  bo’lgan 

---

 

142 

muloqotlarga  samimiy  tayyorlik  bildirish  va  doimo  bir-birining  nigohi  doirasida 

bo’lish lozim.