Ergashxodjaeva Sh. Dj., Samadov A. N.,Alimxodjayeva, N. E., Sharipov I. B

7.1-rasm. Shaxsiy sotish jarayoni modeli 

 

Pochta  va  telefon  orqali  kelib  tushadigan  axborot  va  tashrif  buyuruvchilarni 

saralovchilar  sotish  xizmati  personali  va  kotiblar  hisoblanadi.  Tashabbuskorlar  – 

tovar  bevosita  ularning  ehtiyojlarini  qondiradigan  shaxslar.  Korxona  rahbariyati 

tovarni  xarid  qilish  va  ta’minotchini  tanlash  haqida  qaror  qabul  qiladi,  moliya  va 

moddiy ta’minot xizmati xodimlari esa xaridlarni o’zlari tashkillashtiradi. 

To’g’ridan-to’g’ri javob olish (pochta, telefon, faks, Internet, to’g’ridan-to’g’ri 

muloqot orqali)  va bilvosita ta’sir (matbuot, televidenie  va radiodagi reklama, tashqi 

reklama)  to’g’ridan-to’g’ri  marketingda  mijozlarni  jalb  qilishning  asosiy  vositalari 

hisoblanadi. 

To’g’ridan-to’g’ri  marketing  xarajatlari  darajasi  yuqori:  bu  xodimlarning  ish 

haqi,  komission  mukofot  to’lovlari,  transport  xarajatlari,  oziq-ovqat  xarajatlari, 

sotishni hisobga olish va tashkil qilish uchun ofis xarajatlari va b. Shu sababli mijozni 

jalb  qilish  xarajatlari  hajmi,  zamonaviy  hamkorlik  konsepsiyalariga  muvofiq, 

mijozning  u  bilan  munosabatlar  o’rnatilgan  butun  davr  mobaynidagi  xaridlaridan 

1.Sotuv maqsadini qoyish 

2.Potensial xaridorlarni aniqlash va baholash  

3.Sotish joyini tanlash 

4. Xaridorlar bilan kommuniksiya  

5. Sotish vа muloqot samaradorligini baholash  

6.Xariddan qoniqishni 

kuchaytirish uchun xaridor bilan 

takroriy muloqotlar 

7.Xarid qilmaganlar bilan 

muloqotni davom ettirish 

---

 

121 

kutiladigan  foyda  ko’zda  tutiladigan  «hayotiylik  qiymati»  bilan  taqqoslanadigan 

darajada bo’lishi lozim. 

Amaliyot shuni ko’rsatadiki, marketing umumiy xarajatlarida to’g’ridan-to’g’ri 

marketing  ulushi  35-45%ni  tashkil  qilishi  mumkin.  AQShda  bu  faoliyat  xarajatlari 

sotish  bilan  asoslanadigan  barcha  tijorat  xarajatlarining  60%iga  yetadi,  sohada  band 

bo’lganlar soni esa jami xodimlarning 10%ini tashkil qiladi. 

To’g’ridan-to’g’ri  marketing  xilma-xil  ta’sir  vositalarini  qamrab  oladi, 

masalan,  televidenie,  radio  orqali  to’g’ridan-to’g’ri  javob  reklamasi  -  bunda  xabar 

telefon qo’ng’irog’i ko’rinishida javob harakati vujudga kelishiga yo’naltiriladi. 

Iste’molchiga ta’sir vositalarini to’plashga talablar  muloqot doirasining  hajmi, 

ta’sir vositalari qiymati, ularni kombinasiyalash imkoniyati, mijozning ta’sirchanligi, 

ta’sirning  davom  etish  muddati  va  bashorat  qilinadigan  samaradorlik  bilan 

belgilanadi.  Mos  ravishda,  muayyan  sharoitlarda  samaradorlik  deganda  nimalar 

tushunilishi  aniqlanadi,  bitta  buyurtmaga  to’g’ri  keladigan  xarajatlar  yoki  umumiy 

xarajatlarni qisqartirish, buyurtmalar sonini oshirish maqsadga muvofiq. 

Mahsulot  sotish  bo’yicha  bitta  shartnoma  tuzish  uchun  korxonalar  bilan 

o’rtacha  4-5  ta  yangi  shaxsiy  muloqotlar  talab  etiladi.  Pochta  orqali  murojaatlar 

bo’yicha  samaradorlik  3-10%gacha  pasayadi,  lekin  ushbu  holatda  sotish  birligi 

xarajatlari  sezilarli  darajada  past  bo’ladi.  sa’y-harakatlarning  bir  qismi,  garchi  ko’p 

vaqt sarflansada, ijobiy reaksiya yo’qligi tufayli muvaffaqiyatga olib kelmaydi. 

Hattoki  iste’molchida  ijobiy  reaksiya  yo’qligi  ham  pirovardida  amalga 

oshirilgan chora-tadbirlar samaradorligini baholashda natijali bo’lib chiqishi mumkin. 

Iste’molchilar  tovar  haqida  xabardor  bo’ladi.  Ularda  hech  bo’lmasa  kelgusida 

foydalanish mumkin bo’lgan yuzaki ijobiy xotiralar qoladi. 

Xat, telefon orqali suhbat, sotish bo’yicha menejerning to’g’ridan-to’g’ri xabari 

iste’molchi o’zi uchun ma’lum bir foyda mavjudligini tushunib yetgan hollarda idrok 

qilinadi.  Demak,  xaridorlarni  tovarning  kuchli  tomonlarini  ko’rsatadigan  va  boshqa 

tovarlar  orasida  ajratib  turadigan  ishonarli  ustunliklar  (ularni  dastlab  ifodalab  olish 

zarur) bilan ta’minlash muhim vazifa hisoblanadi. 

---

 

122 

Buning  uchun  esa  hamkorni  nimalar  qiziqtiriini  bilish  hamda  uning  umumiy 

bozor  fonidagi  o’rnini,  ya’ni  amalda  kelajakdagi  mijozlar  nigohidagi  maqomini 

shakllantirish  maqsadga  muvofiq.  Xarid  qilishdan  oldin  iste’molchi  tovarlarning 

buyumga  oid  mohiyatidan  ko’ra  ko’proq  ular  keltiradigan  foydani  tanlaydi, 

taqqoslaydi. 

Tovarning  mohiyatini  tadqiq  etishda  korxona  sotuv  va  foydani  nimaga  asosan 

shakllantirishini  tushunish  va  uning  mahsulotini  (uning  qanchalik  eski  bo’lishidan 

qat’i  nazar),  nima  uchun  ishla chiqilganini, kimga  va  nima  uchun kerakligini,  uning 

mazmuni  nimada  ekanligini,  marketing  qanday  asoslanganini  bilish  kerak.  Uning 

bozor  ulushini  aniqlash,  asosiy  vazifalarni  bajarishdan  tashqari  qaerda  foydalanilishi 

mumkinligini bilish, iste’molchini qiziqtirib qo’yish uchun uning qanday foyda olishi 

mumkinligini bilish, ertangi kunda mahsulot tavsifnomalarining qanday yaxshilanishi 

mumkinligini aniqlash zarur. 

Oziq-ovqat  tarmoqlari  korxonalarining  asosiy  sotuv  hajmi  mahsulotni 

iste’molchilar  izlash  va  muzokaralar  yuritish,  bitimlar  tuzish  va  amalga  oshirish 

asosida  turli  hajmdagi  partiyalar  bilan  sotishni  nazarda  tutadi.  Bu  ikir-chikirigacha 

o’ylab chiqilgan maxsus yondashuvni talab qiladi. 

Sizning  mahsulotingizdan  muvaffaqiyatli  foydalangan  kishilarning  ishonchli 

guvohlik  berishi  lozim.  Xaridorlar  ishlab  chiqarish  uchun  birlachi  resurslar  ajratish 

maqsadida daromad keltiruvchi qaysi mahsulotlarni yoqtirishi va xarid qilishini bilish 

kerak. 

Marketing nuqtai nazaridan korxonaning o’zi daromad keltirmaydi, u resurslar 

sarflaydi,  materiallar, tarkibiy qismlar, ishchi kuchi, energiya, xizmatlar xarid qiladi. 

Hattoki  tannarxning  pasayishi  ham  xarajatlar  talab  qiladi,  korxona  xarajatlari,  uning 

nisbatan  arzon  narxda  belgilangan  sifatdagi  mahsulotni  o’z  vaqtida  chiqarish 

bo’yicha  imkoniyatlari  haqida  to’liq  tasavvurga  ega  bo’lish  zarur.  Aks  holda 

raqobatga  bardosh  berish  qiyin  bo’ladi.  Korxonalar  sotiladigan  tovarlarni  ishlab 

chiqaradi  va  bu  tovarlarni  ularning  tannarxidan  qimmat  narxda  sotishning  ddasidan 

chiqilganda nafaqat mahsulot yaratadi, balki pul ham qiladi. 

---

 

123 

Samarali  sotish  uchun  o’z  korxonasini  imkon  qadar  mahsulot sifati,  narx,  o’z 

vaqtida  yetkazib  berish,  servis  asosida  shartnomalar  uchun  boshqa  ta’minotchilar 

bilan raqobatlashadigan tashqi  ta’minotchi sifatida ko’rib chiqqan  ma’qul, demak,  u 

oddiy tovar ishlab chiqaruvchi emas, zamonaviy marketing talablariga mos keladigan 

bo’lishi  lozim.  Shu  tariqa  iste’molchilarni  o’z  mahsuloti  qimmatli  ekanligiga 

ishontirish  osonroq  bo’ladi.  Aks  holda  tannarxning  o’sishi  narxdan  o’zib  ketadi, 

xaridorlar  noto’g’ri  joylashtirish  va  sifat  muammolari  tufayli  raqobatchilarning 

mahsulotini  afzal  ko’ra  boshlaydi.  Ularni  sotuvning  keyingi  o’sishi  ham  qoplay 

olmaydi.  Sotuv  o’z-o’zidan  ko’tarilmaydi.  Yangi  mahsulot,  mavjud  va  yangi 

bozorlarda,  boshqa  mintaqalarda  yakuniy  iste’molchilarni  izlab  topish  va  «yollash», 

nostandart foydalanish usullarini topish zarur. 

Iste’molchiga  nisbatan  quyidagilarni  aniqlashtirib  olish  zarur:  tovar  nima 

uchun xarid qilinadi; qanday yashirin ehtiyojni qondirish mumkin; e’tirozlar nimadan 

iborat  bo’lishi,  ulani  qanday  rad  qilish  va  iste’molchini  ishontirish  mumkin;  taklif 

etilayotgan tovarsiz qoladigan shaxslarning yo’qotishlari pul ifdasida qanday bo’ladi; 

tovarning asl qimmati va investisiya qilingan kapitalga olinadigan foyda qanday. 

Agarda bu Armanistonda konyak ishlab chiqarish kabi ustunliklar tavsifnomasi 

bo’lmasa,  tarmoq  xususiyatlariga  emas,  mahsulot  sotishga  bor  e’tiborni  qaratish 

zarur.  Tovarlar  taklif  qilishda  ularning  aybi  muzokaralar  jarayonida  xayoliga  ham 

keltirmagan  ishlab  chiqarish  bo’ladigan  bo’lsa,  barcha  muammolar  to’plamini  bir 

vaqtning o’zida iste’molchiga yuklab qo’yishga yo’l qo’yib bo’lmaydi. 

Texnik  jihozlanganlik  darajasining  pastligi,  rivojlanish  va  xarid  uchun 

mablag’lar yetishmasligi, kadrlar yetishmasligi (har qanday direktor uchun bu ro’yxat 

amalda  cheksiz  bo’ladi)  tufayli  yuzaga  keladigan  muammolarni  iste’molchi  o’z 

zimmasiga  olishni  istamaydi.  Ta’minotchi-ishlab  chiqaruvchi  unga  ishonib 

topshirilgan  muayyan  ishlab  chiqarish  doirasida  bu  muammolarni  o’zi  hal  qilishi 

lozim. 

Raqobat  bo’yicha  iste’molchi  hozirgi  paytda  nimadan  va  nima  sababdan 

foydalanayotgani,  mahsulotning  raqobatchilar  mahsulotlari  bilan  taqqoslaganda 

---

 

124 

kamchilik  va  tafovutlari  qanday  ekanligini  ochib  beradigan  ma’lumotlarga  ega 

bo’lish zarur. 

Olish  mumkin  bo’lgan  foydani  raqobatchilar  bilan  to’g’ridan-to’g’ri 

taqqoslashsiz  namoyish  etish  maqsadga  muvofiq.  Taqqoslash  doimo  xavfli  bo’ladi. 

Dalillar  haqiqatda  shubhasiz  ekanligiga  yuz  foiz  ishonib  bo’lmaydi,  lekin 

raqobatchilarning ortiqcha yodga olib o’tilishi ular uchun bepul reklama bo’ladi. 

Bor  e’tiborni  narxga  emas,  solishtirma  qiymatga  qarata  olish  zarur.  Masalan, 

agar  mijoz  o’z  mulkini  sug’urta  qildirgan  bo’lsa,  uning  hayoti  yanada  qimmatli 

ekanligiga  e’tibor  qaratish  lozim.  Axborot  xizmatlari  xarajatlar  sifatida  emas,  balki 

hamkor  uchun  kelajakda  natijalar  o’sishiga  olib  keladigan  investisiyalar  sifatida 

taqdim etilishi kerak. 

Xaridor  uning  kutayotgan  natijalari  o’zini  oqlamasligi  mumkin  ekanligini 

kutgan  holda  ko’pincha  noma’lum  narsani  (qop  ichidagi  mushukni)  sotib  olishdan 

qo’rqadi. Birdaniga uzoq muddatli hamkorlikni taklif etishga harakat qilish kerak. 

Eng ishonchli kafolat bu – xizmat ko’rsatish darajasining yuqoriligi, jumladan, 

qaytarib  berish  kafolatlanishi  hisoblanadi.  Bu  ayniqsa,  siz  pulini  oldindan  to’lashni 

talab  qilgan  va  yangi  xaridorlarni  jalb  qilgan  hollarda  muhimdir.  Bunda  kafolat 

sizning  taklifingiz  bilan  tanishgan  ilk  daqiqadan  boshlab  mijoz  e’tiborini  jalb 

qilishning  eng  muhim  omiliga  aylanishi  mumkin.  American  Airlines  kompaniyasi 

yo’lovchining  chemodani  yo’qotilgan  hollarda  unga  yetkazilgan  ziyondan  tashqari 

yana 50 dollar miqdorida chek yozib beradi. 

Ishlab chiqaruvchilar ko’pincha zararning o’rnini to’dirish huquqini suiiste’mol 

qilishlaridan 

xavfsiraydi. 

Shu  asnoda,  yuzaga  kelishi  mumkin  bo’lgan 

muammolarning oldini olish amaliyotining qimmatligi to’langan badallar miqdoridan 

ko’ra muhimroq ahamiyat kasb etadi. 

Bu  ayniqsa,  yangi  va  eksklyuziv  tovar  kiritishda,  uning  imidji  qoniqarsiz 

bo’lganda  zarur  (mijozlar  tovarni  sotib  olishi  mumkin  edi,  lekin  buning  maqsadga 

muvofiq ekanligiga ishonchi komil emas). Qoniqarsiz hid va ta’m tavsifnomasiga ega 

bo’lgan,  birdaniga  aniqlash  qiyin  bo’lgan  nuqsonlari  mavjud  tovarlar  uchun 

to’lanadigan badal pullari kafolatlanishi muhim ahamiyat kasb etadi. 

---

 

125 

Yangi hamkorlar uchun tovar bir necha kun davomida sinab ko’rilishi mumkin. 

Bu  muddat  o’tishi  bilan  xaridor  mamnun  bo’lishi  va  tovar  uchun  to’lovni  amalga 

oshirishi lozim. Albatta,  ma’um bir risk baribir  bo’ladi, lekin  u buyurtmalar hajmini 

oshiradi va tovar qiymatiga kiritiladi. Ishonch hamkorni bilish haqida oldindan xabar 

qiladi.  "Hilton"  mehmonxonasi  ma’muriyati  yangi  xizmatlar  tarmog’iga  e’tibor  jalb 

qilish va raqobatchilardan ajralib turish uchun agarda ertalab mijoz xizmat ko’rsatish 

darajasini  qoniqarsiz  deb  topadigan  bo’lsa,  uning  puli  qaytarib  berilishini  kafolatlay 

boshladi. 

Sizning taklifingiz bilan qiziqib qolganlarga chuqur bilimga ega ekanligingizni 

ko’rsatish  lozim.  Hamkor  ishonchlilikka  intiladi,  chuqur  bilimga  ega  ekanlik  esa  – 

sizning ezgu niyatda ekaningizga xizmat qiladigan yana bir dalil-isbotdir. Shu nuqtai 

nazardan Mikoyan  go’sht kombinatining  oziq-ovqat bozorida 80 yildan beri  faoliyat 

yuritib kelishi alohida ahamiyatga ega. Xaridorni nima haqida xabardor qilish kerak? 

Korxona  tarixidagi  yorqin  sahifalar  haqida,  qanday  yangi  mahsulotlar  ishla 

chiqarilayotgani  haqida,  qanday  mukofot  va  medallar  qachon,  qaerda  va  kim 

tomonidan  topshirilgani  haqida.  Korxona  uchun  vaqt  –  konyak  shishasidagi  ma’lum 

vaqt saqlab turilganlikni ko’rsatadigan yulduzchalar kabi ma’noga ega. Yulduzchalar 

qanchalik ko’p bo’lsa – mahsulot shunchalik qimmatli sanaladi. 

Kuchli  rang-baranglik  holatlarida  xaridor  tanlov  ustida  bosh  qotirshii  mumkin 

bo’lib, bu ko’p vaqt talab qiladi. javob kechiktirilishi mumkin, bu esa yo’qotishning 

yarmi  hisoblanadi,  chunki  xaridor  pirovardida  o’zi  uchun  odatiy  bo’lgan  tovarga 

to’xtalishi riski yuqori. 

To’g’ridan-to’g’ri marketingda harakatlarning bir qismini o’z zimmasiga olish, 

hech bo’lmasa schet, blank, shartnomani oldindan to’ldirish  foyda keltiradi. Hamkor 

o’rniga  blank  to’ldirish  kommunikatsiyalarni  kuchaytiradi.  Hamkorda  siz  uning 

muammolari  bilan  shug’ullana  boshlagan  va  faqat  undan  ma’qullashni  kutganday 

taassurot  yuzaga  keladi.  Vaholanki,  misol  tariqasida  to’lanmagan  schetlar  bilan 

bog’liq vaziyatlarni ham keltirish mumkin. 

Kim  xaridor  bugungi  kunda  haqiqatda  ehtiyoj  sezayotgan  narsani  taklif  qilsa, 

o’shani eng katta muvaffaqiyat kutadi. Ehtiyojni aniq baholash uchun sotishga taklif 

---

 

126 

etilayotgan  tovarga  ko’proq  ehtiyoj  sezayotgan  iste’molchilar  maqsadli  guruhlarini 

to’g’ri tanlash zarur. Shunda takliflar muayyanroq, xaridorlar esa – moyilroq bo’ladi. 

tovarni  joylashtirish  qanchalik  to’g’ri  bo’lsa,  tanlov  ham  shunchalik  aniq  va  bitim 

samaraliroq bo’ladi. 

Menejerni  joylashtirish  shaxsiy  imidj,  mijozlar  xarakteri  va  hududi,  tovarning 

likvidligi  va  sifati  bilan  ta’minlanadi.  Eng  muhim  omil  bu  –  iste’molchining 

manfaatlar  yo’nalishi,  uning  fikrlash  inersiyasi,  unga  ko’ra  eng  yaxshi  bu  – 

yaxshining  dushmanidir.  Agar  tovar  va  uning  ishlab  chiqaruvchisi  haqida  ommabop 

degan  tasavvur  shakllangan  bo’lsa,  uning  eksklyuziv  ekanligini  ko’rsatish  lozim. 

Smoking  kiygan  slesar  bu  –  bir  qarashda  tuyulgani  kabi  unchalik  ahmoqona  emas, 

agarda sotuvchining nufuzi mijozni siqib qo’ymasa. 

Bunda  xarajatlar  o’zini  oqlaydigan  mijozlarni  jalb  qilish  xarajatlari  va  foyda 

bo’yicha,  dasturlashtirilgan  darajani  muayyan  mijozlar  bilan  ishlash  uchun  resurslar 

taqsimlash  amaldagi  darajasi  bilan  taqqoslaganda  bitimlar  qiymati  va  yo’qotishlar 

darajasi  bo’yicha  to’g’ridan-to’g’ri  marketing  samaradorligi  monitoring  qilinishi 

zarur.