Николай Мрочковский, Андрей Парабеллум Выжми из бизнеса всё! 200 способов повысить продажи и прибыль

Товары импульсного спроса
Товары импульсного спроса – это те, которые человек может запросто захватить по пути, просто увидев и решив: «О! Неплохо бы это взять!» Это могут быть аксессуары, сопутствующие товары, привлекательные по цене, которые человек может схватить, что называется, от жадности.
И когда вы определяете, какие у вас есть товары в каждой из этих категорий, вы придерживаетесь следующих правил:
♦ на входе размещаем товары, создающие поток;
♦ в самом конце зала – товары целевого спроса;
♦ по пути – товары импульсного спроса; товары, которые могут быть куплены как планово, так и импульсно; и сопутствующие товары.
При этом важно понимать, что некоторые товары могут быть громоздкими, не очень приятными на ощупь (например, сухие смеси не всегда удобно размещать рядом с чем-то красивым). Кроме того следует учитывать еще размер и вес товара.
Таким образом, на входе размещаются мелкоразмерные товары импульсного спроса, потом идет нарастание размера и веса товара на фоне снижения импульсности товара. Ближе к кассам необходимо располагать мелкие и импульсные товары, а чем дальше, тем более целевые и тяжелые товары.
Условие выбора товаров
Важным моментом является то, что покупка некоторых сложных дорогих товаров требует от человека времени и спокойной обстановки. Например, такое может быть при выборе сложной техники, ванной, мебели, над чем необходимо подумать и, возможно, даже обсудить.
Нужно учесть, что возле таких товаров должно быть достаточно места, чтобы не было толкотни. Если клиент стоит и думает, а в это время рядом постоянно кто-то ходит, это сильно мешает процессу принятия решения, а значит, наносит значительный урон продажам.
Создание маршрута движения клиентов в торговом зале
В создании маршрута заложена самая большая проблема, поскольку если его изначально грамотно не выстроить, то сделать это по прошествии времени окажется гораздо сложнее, потому что магазин уже будет забит товаром таким образом, каким его запомнили клиенты, и придется приложить действительно значительные усилия, чтобы изменить существующий маршрут движения.
Поэтому, создавая и продумывая маршрут движения клиентов в торговом зале, важно учитывать следующие факторы.
Прежде всего не давайте покупателю лишнюю свободу. Если человек заходит в магазин и не понимает, в каком направлении ему нужно пойти, то это как в русских сказках: «Направо пойдешь, налево пойдешь, прямо пойдешь…» – и вот он стоит и думает, куда ему следовать.
Нужно направлять клиента аккуратно и мягко. Не грубо – давая возможность пройти через единственный проход, следовать по коридору змейкой и никуда не сворачивать, а мягко, выделяя основное направление различными способами – как очевидными (например, в виде указателей), так и неочевидными. Пускай будет основной широкий проход и дополнительные боковые, меньшие по ширине. Ориентируясь, человек интуитивно понимает, куда ему надо двигаться. Таким образом мы направляем поток.
Очень важный момент – делать маршрут с «островами». Что это значит? Когда маршрут сделан сплошным – длинная стена с одинаковым товаром 20–25 метров, – клиента утомляет однообразие. Хотя это кажется нелогичным фактором, очень важно, чтобы клиент не скучал.
Гораздо лучше разделять маршрут на маленькие острова – создавать дополнительные проходы, ставить стойки с сопутствующими товарами, но не допускать длинных монотонных рядов.