Николай Мрочковский, Андрей Парабеллум Выжми из бизнеса всё! 200 способов повысить продажи и прибыль

Две альтернативы – с вашим продуктом и без него
Сильным подспорьем для конверсии потенциальных клиентов является наличие двух альтернатив, когда вы показываете, что будет, если клиент продолжит жить без вашего продукта, и наоборот, светлое будущее вместе с вашим продуктом или услугой.
Например, если ваш клиент покупает автомобиль, то можно описать его будущее следующим образом: «Представьте себе, вы садитесь в свой новый автомобиль, чувствуете приятный кожаный салон, слышите урчание двигателя, ощущаете надежность и комфорт, видите небо через люк на крыше. На этой новой машине вы подъезжаете к офису. Все ваши коллеги с завистью смотрят на вас и…»
Таким образом вы эмоционально показываете, какой будет жизнь вашего клиента после покупки. Когда вы делаете это эмоционально, то шансов зацепить человека гораздо больше, чем если вы просто напишете: «Вы можете приобрести наш автомобиль, он очень высокого класса».
Даже если клиент отказался…
В сегменте В2В есть один способ, который позволяет значительно увеличить процент конверсии тех клиентов, которые раньше бы от вас уходили. Когда менеджер ведет переговоры с клиентом и тот в итоге говорит: «Нет, мы отказываемся от вашего предложения» либо «Мы подумаем», но таким тоном, что вы понимаете – они уже отказались, – используйте этот способ.
Ваш сотрудник может сделать примерно следующее. Спустя час он перезванивает клиенту и говорит: «Я сходил к нашему гендиректору и сказал, что вы отказались. Он на меня наорал. Сказал, что как это ты так некачественно проработал нашего клиента, с которым мы хотели сотрудничать. Он также добавил, что хочет, чтобы мы с вами начали совместную работу, и позволил мне дать вам дополнительную персональную скидку еще на 5 %».
Очень часто такой стимул позволяет вернуть какой-то процент тех клиентов, которые иначе просто отказались бы от покупки. И вы потеряли бы их навсегда, считая, что они больше никогда не будут с вами сотрудничать.
Калькулятор ценности – покажите своим клиентам прибыль
Если вы продаете достаточно сложное оборудование и при этом имеете заметные преимущества перед конкурентами, то очень полезно сделать «калькулятор ценности», который будет рассчитывать и показывать конкретную сумму выгоды именно вашего предложения исходя из параметров клиента.
Представьте, что вы проводите презентацию, просите клиента сказать ключевые параметры и сразу рассчитываете его выгоду: «Заказывая наши окна, вы экономите… рублей на каждом в сравнении с конкурентами благодаря…»; «Используя наше оборудование для производства молока, вы производите на… литров в сутки больше, чем ближайшие конкуренты, при этом расходы увеличиваются всего на…, то есть ежемесячная дополнительная прибыль с каждой единицы составляет… Это сделано за счет…»; «Внедрение нашего программного обеспечения обеспечивает ежемесячную экономию в размере… рублей с каждого цеха (машины, отдела)».
Пример, очень эффективно применяемый компаниями, торгующими энергосберегающими источниками света (лампы, светодиоды). Они запрашивают расходы компании на освещение обычными лампами и затем делают расчет экономии затрат при использовании собственной продукции:

Экономия затрат в сравнении с обычными лампами (год) = (Использованные Квт × Количество рабочих часов в год × Стоимость за Квт/ч) [для энергосберегающих ламп] – (Использованные Квт × Количество рабочих часов в год × Стоимость за Квт/ч) [для обычных ламп].