N. Eriashvili Second Edition t e X tb o o k юн ити u n I t y moscow • 2000

11.6. Процесс продажи
Процесс продажи подразделяется на ряд этапов.
Первый этап — выявление перспективных (потенциальных) 
покупателей. Для успешного выполнения этой работы необхо­
димы сведения о компаниях — потенциальных клиентах, кото­
рые можно выяснить по данным специализированных журна­
лов или на основании результата рекламной деятельности, т.е. 
цо их отзывам на рекламу либо на прямые почтовые сообще­
ния. Затем с клиентами устанавливается контакт. Наиболее 
распространена практика телефонных звонков. По телефону 
Можно узнать, нужен ли компании продукт, с кем можно обсу­
шить этот вопрос и получить другую важную информацию, при­
чем это гораздо дешевле, чем специально посылать представи­
теля для переговоров. Следовательно, основные причины про­
ведения первого этапа процесса продажи — забота об эффек­
тивности и экономии. Идея личных контактов здесь в боль­
шинстве случаев непродуктивна, поскольку следует экономить 
время не только свое, но и клиента.
„ 
Второй этап — классификация перспективных покупателей, 
Т.е, 
получение дальнейшей информации, которая будет важна 
для первого контакта. Такая работа может быть выполнена по­
средством телефонных переговоров. В некоторых случаях тре­
183

---

ф.#
сделать несколько звонков, чтобы создать запас необхо- 
6У* * информации. Кроме того, имеются и другие ее источни- 
с0трудники собственной фирмы и иные (не конкурирую- 
к**' л торговые агенты, уже имевшие контакт с классифицируе- 
компанией, опубликованные официальные годовые отчеты 
М° ** р первую очередь агента должно интересовать финансовое 
_*ение перспективного покупателя, информация о том, 
п ^ у должен быть адресован звонок, кто еще должен принять 
к0 с1ц е
во встрече и кто уполномочен принимать решение о 
У ^ ^ )с е . Кроме того, ему необходимо знать точную формули- 
проблемы, стоящей перед компанией, позиции конку- 
и отношение потенциального клиента к их продуктам. 
P® и выяснится, что финансовое положение компании неста- 
т0) возможно, с ней не следует устанавливать контакт. 
Третий этап — подготовка первого телефонного звонка, 
уорый агент должен выяснить обстановку в компании по- 
ТоР^дльного клиента на данный момент: будет ли она благо- 
те** ятяой для получения положительного ответа в случае пред- 
и ^ е я и я продукта и предложения приобрести его. Затем он 
точно определить проблемы компании, и в первую оче- 
° ° ъ уо,
как предлагаемый продукт может способствовать эко- 
Ре^
йл ее средств: будут ли затраты ниже при сокращения пер- 
н аЛ»> будет ли новое оборудование или новый продукт более 
С 
гивным? В чем бы ни заключались проблемы, они долж- 
э4* gjjfb идентифицированы и рассмотрены, 
нь* ^^гвертый этап — представление продукта. Обычно на де- 
сТрацию отводится строго определенное время, поэтому 
и °^п
использовать его эффективно. Лучший способ общения — 
и з д а т ь клиента, поощрять его высказаться, ответить на во- 
и понять сущность проблемы. Затем следует ознакомить 
nP°eJira с
обзором сведений о своей фирме, руководстве, раз- 
продукта. После проведения обзора и объяснения, ка- 
Ра^ 0бразом продукт может помочь в решении проблемы, не- 
к * * * * , представить преимущества продукта. Здесь все зави- 
об*
типа продукта, характера проблемы компании, времени 
clff «еКОТ°Р°й степени от личности присутствующих. 
и ^ обычно деловые люди хотят сначала получить основную 
дор