N. Eriashvili Second Edition t e X tb o o k юн ити u n I t y moscow • 2000

S
согласование цены других финансовых условий в связи с 
передачей собственности или права владения товарами;
*
стимулирование сбыта;
S
определение риска при использовании выбранного канала 
распределения.
В условиях рыночной экономики любая компания (пред­
приятие) особое внимание уделяет проблеме оптимизации про­
цесса продвижения товара к потребителю. Ведь в конечном
170

---

счете от результатов реализации продукта зависят успех всей ос 
производственной деятельности и завоевание своего сектора на 
рынке. Иногда при почти одинаковых характеристиках продук­
тов компания может обойти конкурентов именно на этом эта­
пе, сумев лучшим образом реализовать свой продукт.
Каналы распределения — это промежуточные звенья, сово­
купность физических и юридических лиц, принимающих на 
себя право собственности на товары на их пути к конечному 
потребителю (или способствующие их приобретению). В каче­
стве таких звеньев могут выступать простые посредники, опто­
вые и розничные торговцы.
На практике используются различные варианты распреде­
ления товаров: с участием промежуточных звеньев (косвенный 
канал) или без них (прямой канал). Это зависит от многих фак­
торов: намерения и возможностей товаропроизводителя самому 
брать на себя риск по организации сбыта своей продукции; на­
личия конкурентов и их торговой политики; возможности или 
невозможности иметь торговый персонал своей компании и 
обеспечить ему необходимую и постоянную загрузку; знания 
конъюнктуры рынка и умения быстро реагировать на ее изме­
нения; известности и авторитета компании; существующих за­
конов и договоренностей.
Прямые каналы
чаще используются компаниями, которые 
хотят сами осуществлять контакт с конечными потребителями. 
Их товары не требуют предварительного накопления, нуждают­
ся в сервисном фирменном обслуживании, целевые рынки ог­
раничены.