Министерство юстиции республики узбекистан ташкентский государственный юридический

 
4. Рекомендации для проведения успешных переговоров 
 
Во время беседы необходимо повернуться лицом к говорящему и постоянно 
поддерживать с ним визуальный контакт. Убедитесь в том, что ваша поза и 
жесты говорят о том, что вы внимательно слушаете собеседника. 
Всегда следует помнить, что человек в экстремальных условиях, обращаясь 
к юристу, хочет общаться с внимательным, живым собеседником, а не с 
каменной стеной. Никогда не притворяйтесь, что слушаете, так как это 
практически бесполезно. Как бы вы ни притворялись, отсутствие интереса и 
скука неминуемо проявятся в выражении лица или жестах. Притворство в 
экстремальных условиях воспринимается оскорбительно. Лучше уж признаться в 

---

209
том, что в данный момент Вы слушать не можете, сославшись, например, на 
занятость. В диалоге при непосредственном слуховом восприятии собеседника 
умаляется значение слов, возрастает роль ситуаций, мимики, жеста, интонации, 
именно поэтому звучащая речь проще и доступнее. 
Сосредоточьтесь на том, что говорит собеседник, поскольку слушание 
требует сознательной концентрации и внимания. Стремитесь свести к минимуму 
ситуативные помехи (телефон, телевизор, музыка и т.д.), не отвлекайтесь и не 
перебивайте собеседника. Если вам нужно перебить кого-либо в серьезной 
беседе, то помогите затем восстановить прерванный вами ход мыслей. 
Старайтесь понять не только смысл слов, но и чувства собеседника. 
Помните, что люди передают свои мысли и чувства «закодированными» (в 
соответствии с социально и исторически обусловленными нормами). 
Воспринимайте не только вербальную информацию, но и передаваемые 
чувства. 
Не делайте поспешных выводов. Именно такие субъективные оценки 
заставляют гражданина занять по отношению к Вам оборонительную 
позицию. Всегда помните, что такие оценки – барьер содержательного 
общения. 
Не дайте «поймать» себя в споре на невнимательности. Когда вы 
мысленно не соглашаетесь с говорящим, то, как правило, прекращаете 
слушать и ждете своей очереди высказаться. А высказываясь, настолько 
увлекаетесь обоснованием своей точки 
зрения, что подчас уже не слышите 
собеседника, даже когда он уже давно 
говорит, что именно это и есть та 
информация, 
которую 
он 
пытается 
довести до вас. Если возникает настоящее несогласие, следует обязательно 
выслушать человека внимательно и до конца с тем, чтобы понять, с чем 
именно вы не согласны, и только после этого излагать свою точку зрения. 

---

210
Всегда, когда это позволяет тема и обстановка беседы, придерживайтесь 
доброжелательно-одобрительной установки по отношению к собеседнику, 
так как это создает благоприятную атмосферу для общения. Чем больше 
говорящий чувствует одобрение, тем точнее он выразит то, что хочет сказать. 
Любая отрицательная установка со стороны слушающего сотрудника 
вызывает защитную реакцию, чувство неуверенности и настороженности в 
общении. 
Не задавайте слишком много вопросов. Старайтесь ограничиваться 
вопросами для уточнения уже сказанного. Закрытые вопросы, требующие 
конкретного, определенного ответа, необходимо сводить до минимума. 
Открытыми вопросами, которые побуждают говорящего подробно 
высказывать свои мысли, следует пользоваться осторожно. 
Чрезмерно большое количество вопросов в известной степени подавляет 
человека, отнимает у него инициативу, ставит в оборонительную позицию. 
Не давайте совета, пока вас не попросят. Но в тех случаях, когда у вас 
действительно просят совета, примените приемы анализирующего слушания, 
чтобы установить, что собеседник хочет узнать на самом деле. 
Наблюдайте за невербальными проявлениями говорящего человека. 
Следите за выражением лица говорящего и за тем, как часто он смотрит на 
вас пристально, как он поддерживает с вами визуальный контакт. Следите за 
тоном и скоростью речи, обращайте внимание на то, как близко или далеко 
сидит, или стоит говорящий, способствуют ли невербальные сигналы 
усилению речи или противоречат высказываемому словами.
Всегда, когда возможно, будьте вежливы, дружески настроены, 
дипломатичны и тактичны. Если вы хотите привлечь человека на свою 
сторону, убедите его сначала в том, что вы искренний друг. 
Вежливость не снижает определенность просьбы или распоряжения, но 
во многом препятствует появлению у собеседника внутреннего 
сопротивления. Мера необходима во всем, в том числе в проявлении 
вежливости. В юридической деятельности нередко приходится сталкиваться 

---

211
с людьми, которые не заслуживают доброжелательного отношения к себе. Но 
в этом случае на первый план должна выйти корректность, то есть умение 
держать себя в рамках общепринятых приличий в любых ситуациях. 
Обобщив сказанное, успех в деловой беседе, на переговорах может быть 
во многом облегчен, если придерживаться вышеуказанных правил. 
Несколько правил убеждения, о которых мы вас сейчас расскажем, 
смогут сослужить вам хорошую службу в любых ситуациях, когда вам 
потребуется убедить партнёра в своей правоте или весомости своих 
аргументов. 
Чтобы быть наиболее убедительным в процессе ведения переговоров, 
возьмите на вооружение следующие рекомендации: 

Уделяйте особое внимание тому порядку, в котором вы приводите 
аргументы – их очерёдность прямым образом воздействует на вашу 
убедительность. Самым оптимальным порядком аргументации является 
следующий: сильные аргументы – аргументы средней силы – самые сильные 
аргументы (что и называется в обиходе «козырем»). 

Чтобы получить нужный ответ на важный для вас вопрос, сделайте 
так, чтобы этот вопрос шёл на третьем месте – изначально задайте два 
простых вопроса, отвечать на которые оппоненту будет не только легко, но и 
приятно, а затем задайте главный вопрос. 

Даже если вы чувствуете своё превосходство над оппонентом, не 
стоит загонять его в угол – оппонент должен иметь возможность остаться с 
«высоко поднятой головой». 

Помните о том, что статус и имидж говорящего всегда отражаются на 
его убедительности (это правило также очень эффективно использовать при 
подготовке к переговорам). 

Независимо от того, какова ситуация, не давайте загнать себя в угол – 
вы всегда должны стараться сохранить свой собственный статус (лучше 
всего, конечно, повышать его). 

---

212

Независимо от того, каков статус партнёра (выше или ниже вашего), 
никогда не стремитесь его понизить (это может отрицательно сказаться как 
на репутации вашего оппонента, так и на вашей собственной). 

Отношение 
к 
аргументам 
оппонента 
не 
должно 
быть 
снисходительным (как бывает при переговорах с приятным партнёром) или с 
предубеждением (как бывает при переговорах с неприятным партнёром) – 
оно всегда должно быть адекватным, как и реакция на аргументы. 

Начинать переговоры с целью убеждения лучше всего с тем, в 
которых вы с вашим оппонентом согласны, и только потом переходить к 
темам, во взглядах на которые есть разногласия. 

Старайтесь проявлять эмпатию – входить в такое состояние, в 
котором вы будете сопереживать своему. 

Воздержитесь от любых слов и действий (в том числе и бездействия), 
которые способны повлечь за собой возникновение конфликтной ситуации. 

Отслеживайте свои позы, жесты и мимику (чтобы не дать оппоненту 
«прочитать» вас – узнать внутреннее состояние, настрой и т.д.), а также позы, 
жесты и мимику оппонента (чтобы иметь возможность «прочитать» его). 

Аргументируйте свою позицию и точку зрения так, чтобы оппонент 
чувствовал, что в ваших доводах что-то соответствует его собственным 
интересам. 
Естественно, вышеуказанные правила, способствующие убеждению 
людей, не являются в своём роде универсальными. На самом деле эта тема 
очень обширна, и различным методикам убеждения посвящено немало 
всевозможных материалов. В связи с этим в дополнение к представленному 
курсу мы рекомендуем вам ознакомиться с статьями на тему «ЭТАП-
аргументации и техники, и методов НЛП», а также с книгой Роберта Дилтса 
«Фокусы языка».