Million dollarlik xatolar

Sahifa 210
- Biror kishini nusxaga qo'yishdan oldin, nima uchun yaxshilab o'ylab ko'ring
u bu xatni bilishi kerakmi, buni qiling.
- Xatni yuborishdan oldin har doim matnni tekshiring
xatolar va noaniqliklar bilan bog'liq.
Esingizda bo'lsin, siz birinchi navbatda tadbirkorsiz, operator emassiz.
Elektron pochta.
Uchrashuvlar
Faqat haqiqatan ham rivojlangan uchrashuvlarga rozi bo'ling
maqsadlaringizga erishish uchun sizni oldinga olib boring. Uchrashuvlarga olib borish yaxshiroqdir
haftaning ma'lum kunlari va siz bilan uchrashishni talab qiling
shu kunlarda.
Masalan, dushanba - barcha xodimlar bilan uchrashuvlar kunim.
Chorshanba va payshanba kuni ertalab - barcha kompaniyalardagi sheriklar bilan, ikkinchisi
yarim kun - mijozlar bilan.
Har doim har bir uchrashuvning maqsadini aytib bering. O'zingizdan so'rang
savol: "Ushbu uchrashuv natijasida qanday natijaga erishmoqchiman?"
Uchrashuvdan so'ng o'zingizga savol bering: "Men xohlagan narsamga erishdimmi?"
Faqatgina ushbu uchrashuvlarga rozi bo'ling
maqsadlaringizga erishish uchun sizni oldinga siljitadi.
Telefon qo'ng'iroqlari
Agar sizning hozirgi ishingiz sizga imkon bersa, javob bermaslikni maslahat beraman
mobil telefoningizga qo'ng'iroq qiling va telefoningizni jim rejimda saqlang.
Bir-ikki soatda bir marta kim sizga qo'ng'iroq qilganini tekshiring va javob bering

---

4/18/2021
Million dollarlik xatolar
https://translate.googleusercontent.com/translate_f
160/188
o'tkazib yuborilgan qo'ng'iroqlar, buning uchun ma'lum vaqt ajratish. Shunday qilib
pochta bilan bo'lgani kabi, siz ham xalaqit bermaysiz. Siz .. qila olasiz; siz ... mumkin
e'tiboringizni chalg'itmasdan muhim ishlarni bajaring. Va ko'p vaqtni tejang.
Tadbirkor sifatida nima qilmaslik kerakligini bilish kabi muhim
vaqt va kuch sarflashingiz kerak bo'lgan narsadir.
Har qanday ishni boshlashdan oldin, uchrashuvga rozi bo'lish, javob berish
xat va qo'ng'iroq qiling, o'zingizga savol bering: «Endi nima qilaman
qil, meni maqsadlarimni amalga oshirishga olib boradimi? "
210
211-bet
Siz kompaniyangizning yil va chorakdagi maqsadlari to'g'risida aniq ma'lumotga ega bo'lishingiz kerak.
va ular asosida qarorlar qabul qilish. Maqsadlar sizga o'ziga xos tarzda xizmat qiladi
barcha kiruvchi takliflarni tanlash uchun filtr.
Kompaniya maqsadlarini qanday belgilash kerak?
Bilan yillik va choraklik rejalashtirish sessiyalarini o'tkazish
sheriklar va hamkasblar. Rejalarni qabul qiling va ularga amal qiling. Bu yerda yo'q
ajoyib narsa yo'q.
Barcha kompaniyalarimda men TOP-5 kontseptsiyasidan bir yil davomida foydalanaman va
chorak Bu beshta asosiy vazifa
kompaniyasi ushbu chorakda va yilda muvaffaqiyatga erishdi.
Va keyin biz quyidagilarni olamiz.
Maqsad filtri ishlay boshlaydi, bu orqali barchasini saralaysiz
kiruvchi ma'lumot oqimi - qo'ng'iroqlar, xatlar va takliflar
uchrashuvlar.
Masalan, ushbu chorakdagi TOP-5 vazifalardan biri bu bajarishdir
savdo bo'limini qayta tashkil etish. Ushbu vazifa qimmatga tushadigan narsalarni o'z ichiga oladi
yangi ishchilarni tanlash, ular uchun tashkilot sifatida ish vaqti
treninglar, bo'lim uchun qoidalarni yozish, yangisini ishlab chiqish
motivatsiya tizimlari va vaqtinchalik talab qiladigan boshqa shunga o'xshash vazifalar
xarajatlar.
Siz pochtangizni ochasiz va etkazib beruvchingiz sizga nimani taklif qilayotganini ko'rasiz
uchrashuvlar va dolzarb masalalarni muhokama qilish: savdo hajmi, chegirmalar va shartlar
ish.
Nima qilish kerak?
Uchrashuvni bekor qiling, boshqa kunga o'tkazing yoki birovga topshiring
qachondir uni ushlab turing. Sizning vaqtingiz cheklangan. Siz erishishingiz mumkin
yil va chorak uchun sizning asosiy maqsadlaringiz, faqat voz kechish orqali
boshqa narsalarni qilish.
Muloqot qoidalarini o'zingiz tuzishingiz kerak.
Ha, ushbu yondashuvlardan foydalanish natijasida siz ko'pchilikka o'xshaysiz
juda yoqimli va javob bermaydigan odam. Agar siz hali ham
211

---

4/18/2021
Million dollarlik xatolar
https://translate.googleusercontent.com/translate_f
161/188
212-bet
shubha, keyin o'zingizga savol bering: barchaga yoqishini xohlaysizmi yoki
muvaffaqiyatli tadbirkor bo'lish uchun?
Afsuski, ikkalasi ham bir vaqtning o'zida mumkin emas.
Harakatlar uchun qo'llanma
✓
Menejment bo'yicha kursga boring yoki kitob o'qing
vaqt.
✓
Vaqtingizni boshqarish bo'yicha metodologiyani ishlab chiqing
sizning ishingizning o'ziga xos xususiyatlaridan kelib chiqqan holda sizga mos keladi.
✓
Elektron pochta xabariga kamida bir kun javob bermaslikka harakat qiling.
real vaqt rejimida pochta va mobil telefon.
Qarang, nima bo'ladi.
✓
O'zingizning muhitingizni asta-sekin o'z qoidalaringizga moslashtiring
vaqt boshqarish.
212
213-bet
Xato 35
Xaridorga emas, balki mahsulotga e'tiborni qaratadi
Xaridor mening do'konimga kirganda,
meni unut.
U shohdir.
Jon Vanamaker

---

4/18/2021
Million dollarlik xatolar
https://translate.googleusercontent.com/translate_f
162/188
Ko'pgina tadbirkorlar, agar ular taklif qilsalar, ishonishadi
yuqori sifatli xizmat yoki mahsulot, keyin ularning idorasi ko'p soatlab navbatda turadi
mijozlar uchun navbat. Shuning uchun, ularning diqqat markazida
eng yaxshi, ularning fikriga ko'ra mahsulotni ishlab chiqish. Barcha e'tibor
sifat va doimiy takomillashtirishga yo'naltirilgan.
"Bu nima yomon?" - deb so'raysiz.
Haqiqat shundaki, etishtirishga chuqur singib ketgan
mahsulot, bunday ishbilarmonlar fikrni tinglashni unutishadi
mijozlar. Foydalanuvchilardan nimani so'rash hech kimning xayoliga kelmaydi
ularga kerak bo'lgan sifat darajasi, ular hamma narsadan foydalanadimi
mavjud variantlar.
Ko'pincha bunday kompaniyalar faqat mijozlar haqida o'ylashadi
talabning pasayishi yoki etishmasligi bilan duch keldi.
"Qanaqasiga? - egalari va ishlab chiquvchilari hayratda. - Biz
shunday yuqori darajadagi mahsulotni taklif qildi, ammo bozor uxlamoqda ".
Tadbirkorlar hali etuk bo'lmagan bozorni ayblashni boshlaydilar,
mijozlar - ma'lumot etishmasligi va ular bilan ishlash baxtini tushunmasliklari uchun
kompaniya. Ular omadsiz ssenariy mualliflariga o'xshaydi
ayblanmoqda
rejissyorlar
va
tomoshabinlar yilda yomon
ta'mi
va
Gollivud iste'mol mollariga butparastlik.
Shuningdek, dizaynerlar ularni afzal ko'rgan xaridorlarni tanqid qilishi mumkin.
tarmoq brendlarining ijodiy topilmalari. Siz abadiy mumkin
sog'lom ovqatlanishni targ'ib qiling, ammo odamlar katta sehrni yaxshi ko'radilar.
213
214-bet
Sizga emas, balki xaridorlarga nima sotib olishni xohlasa, bering
ularni sotish kerak deb hisoblang.
Ammo qanchalik ko'p bo'lmasin, bunday kompaniyalarda faqat ikkita yo'l bor
rivojlanish. Yoping yoki mijozlarni tinglashni boshlang va
xaridorlar.
Rivojlanishning uchinchi yo'li faqat nutq bo'lsa mavjud bo'lish huquqiga ega
Gap "Apple" korporatsiyasi kabi gigantlar haqida ketmoqda. Faqat korporatsiyalar
yangi bozorlarni yaratishi va xaridorlarni nimani sotib olishga ishontirishi mumkin
ular ilgari hech qachon bo'lmagan.
IPad haqida o'ylab ko'ring. U bilan nima qilishingiz mumkinligini darhol angladingizmi?
Nega sizga bu ulkan psevdo-telefon kerak, bu kam kompyutermi?
Ushbu kitobda biz ular ishlaydigan qoidalar bilan shug'ullanamiz.
kichik va o'rta biznes.
Mijozlarga ular nima deb o'ylayotganingizni emas, balki sotib olmoqchi bo'lgan narsalarni bering
sotishga yaroqli. Mijozlardan nima kerakligini so'rang. Agar biz bo'lsa ham
bizning mahsulotimiz raqiblarimiznikiga qaraganda sifatli yoki qiziqarli ekanligiga ishonamiz.
Faqat xaridor nima sotib olishni hal qilishi mumkin. Qonuniylikda
Men bu so'zlarga bir necha yil oldin o'z tajribamdan ishongan edim.
2008 yilgi inqiroz va rublga nisbatan kursning o'zgarishi ortidan
mijozlarimizning aksariyati faqat mebel sotib olishlari mumkin edi
Rossiya ishlab chiqarishi. Biz ularni ishontirdik, sotib olish kerakligini tushuntirdik
oxir-oqibat, chet el mebellari yanada foydali bo'ladi, chunki u xizmat qiladi
biznikidan uzunroq. Ushbu mebel dizayni ko'proq mehmonlarni jalb qiladi

---

4/18/2021
Million dollarlik xatolar
https://translate.googleusercontent.com/translate_f
163/188
ularning mehmonxonasiga yoki restoraniga. Ammo barchasi befoyda edi.
Biz ishlashimiz kerak bo'lgan mahsulotlarning sifatini angladik
sotuvchi emas, balki mijoz tomonidan belgilanadi va arzonga o'tib, voz kechdi
mebel modellari.
Men italyan va ispan mebellarini juda yaxshi ko'raman, lekin foyda va muvaffaqiyat
mening kompaniyam muhimroq. Endi rus mebellari savdosi
kompaniyam aylanmasining taxminan 90%.
Mijozlarni tinglash qobiliyatining yorqin namunasi bu restoran
biznes.
214
215-bet
Shu sababli, ushbu bozor eng bozorlardan biri hisoblanadi
xavfli. Moskvada har yili taxminan 250 ta restoran
yopiladi va ularning o'rniga 300 ga yaqin yangi ochiladi. Va shunga o'xshash
yildan-yilga.
Biror kishi va uning akasi nima uchun muvaffaqiyatli bo'lganligi uchun aniq mezonlarni keltiring
keyingi ko'chadagi egizak yopildi, juda qiyin. Ko'plab restoranlar
borishni xohlamang, ular aytganidek, "mijozning talabiga binoan". Bilan kelib
mualliflik loyihalari va amalda kamdan-kam hollarda etarli darajada jamoatchilikni topishi mumkin,
muassasa gullab-yashnashi uchun. Shu bilan birga, oshxonalar ham bor
g'alaba qozonish sevildi.
Bunga futbol o'yinlari translyatsiyasini olib boradigan pivo restoranlarini misol keltirish mumkin.
yoki Kavkaz oshxonasi bo'lgan restoranlar. Ular ko'proq narsalarni to'plashadi
mualliflik oshxonasi restoranlariga qaraganda mehmonlar, masalan, Yaqin Sharq.
Moskvadagi uzoq umr ko'radigan restoranlarning aksariyati pablardir.
Kompaniyaning birinchi kunidanoq siz qabul qilishingiz kerak
mijozlarning fikri.
Men ushbu bobni restoranda yozyapman.
Men noodatiy muzqaymoq buyurtma qildim - yashil choy va evkalipt bilan. Bu
Menga yoqmadi. Keyin ofitsiant batafsil nima ekanligini aniq so'radi
muzqaymoq bilan unday emas. Fikrlarni yig'ishning ajoyib namunasi!
Ayniqsa, ofitsiant mening xohishimni to'g'ridan-to'g'ri oshpazga etkazsa.
Siz kompaniyaning birinchi kunidanoq sizga ishonch hosil qilishingiz kerak
xaridorlarning fikri kela boshladi.
Axborot to'plashning barcha vositalari yaxshi. Barcha kompaniyalarimda
mijozlar bilan bo'lgan barcha suhbatlarni yozib olish odatiy holdir. Biz tinglayapmiz
mijozlarga aniq nima kerakligini tushunish uchun haftada bir marta yozuvlar.
CRM tizimi orqali biz xaridlarni rad etish sabablarini va ishlarni tahlil qilamiz
tovarlarni qaytarish. Savdo menejeri bitimni yopolmaydi va
yozilguncha uni "bekor qilingan shartnomalar" bo'limiga o'tkazing
ishlamay qolish sababi uchun CRM tizimining maxsus maydoni. Sabablarini tahlil qilish
muvaffaqiyatsiz bitimlar, biz kompaniyaning ishlarini so'rovlarga moslashtiramiz
mijozlar.
215

---

4/18/2021
Million dollarlik xatolar
https://translate.googleusercontent.com/translate_f
164/188
216-bet
Bu deyarli hamma narsada ular bilan uchrashishga tayyormiz
ehtimol.
Fotosuratlarni saqlash xizmati Flickr haqida eshitgan bo'lsangiz kerak.
Bilasizmi, ushbu startap platforma sifatida boshlangan
kompyuter o'yinlari onlaynmi? Ishlab chiquvchilar diqqat bilan kuzatib borishdi
o'z foydalanuvchilarining xatti-harakatlari va ular buni payqashdi
o'yinlar paytida ekrandan skrinshotlarni o'z profillarida saqlashni yaxshi ko'radilar
hatto shaxsiy fotosuratlaringiz.
Sayt fotosuratlarni saqlash variantini targ'ib qila boshladi
tezda mashhur manbaga aylandi. Yaqinda xizmat
Facebook sotib oldi. To'g'ri, hozirgi Flickr foydalanuvchilari
ilgari bu erda kompyuter o'yinlarini sevuvchilar yashaganligini ham bilmayman.
Qiziq, agar u joy bo'lib qolsa, xizmat omon qoladimi?
o'yinlarmi? Agar Flickr yaratuvchilari o'z mijozlariga o'zlarining g'oyalarini aytib berishgan bo'lsa
chiroyli va ularning qiziqishiga ergashmadingizmi?
Mijozlarning fikr-mulohazalarini yig'ish etarli emas
uni tahlil qiling. Natijalar o'zgarishi kerak
kompaniya va uning takliflari. Ehtimol, siz yangi mahsulotlarga ega bo'lasiz.
va takliflar. Va hatto butun yo'nalishlar.
Mening mebel kompaniyamning mijozlari buni tez-tez aytishadi
bizning mebelimiz ularning binolarida qanday ko'rinishini ko'rish foydalidir. biz
ularni tingladi. Endi dizayner kadrlar ustida ishlamoqda. Mijoz
bizga restoran, bar yoki kafe va dizayner binolari rejasini yuboradi
bunda mebellarimizning professional joylashuvi eskizlarini tayyorlaydi
iloji boricha o'tirishingiz mumkinligini inobatga olgan holda bo'sh joy
ko'proq mijozlar.
Ushbu xizmatga talab katta. Biz uni bepul taklif qilamiz
mijozni mebel sotib olishga ishontirishning qo'shimcha usuli sifatida
bizning kompaniyamiz.
Agar siz muvaffaqiyatli kompaniya qurmoqchi bo'lsangiz, uni boshlamang
o'z ambitsiyalaridan qoniqish. Va buni amalga oshirish uchun
sizning mijozlaringizdan mamnun va baxtli. Ammo ularning fikrlarini hurmat qiling
mijozlar siz emasligingiz sababli. Ular o'ylashlari mumkin
216
217-bet
brendni yaratuvchilardan butunlay farq qiladi va bunga haqli. Faqat
mana shu tarzda siz foydali va muvaffaqiyatli kompaniyalarni qurishingiz mumkin.
Foyda har qanday kompaniyaning asosiy maqsadi, ammo foyda
etarli miqdordagi mijozlarga xizmat ko'rsatish natijasi.
Bu erda Piter Drakerning so'zlarini keltirmoqchiman:
«Biznes nima?» Degan savolga, oddiy tadbirkor, qoida tariqasida,
javob beradi: "Daromad keltirishi kerak bo'lgan tashkilot". Oddiy

---

4/18/2021
Million dollarlik xatolar
https://translate.googleusercontent.com/translate_f
165/188
iqtisodchi, ehtimol, xuddi shunday javob beradi: «Maksimal qiymatga keltiring
foyda ». Ammo bu javob nafaqat noto'g'ri, balki umuman zararli.
Biznes nima ekanligini tushunish uchun biz uni tushunishdan boshlashimiz kerak.
maqsadlar. Biznesning maqsadi biznesning o'zida mavjud bo'lmasligi kerak. Mavjud
biznes maqsadining faqat bitta mantiqiy ta'rifi mijozlarni yaratishdir.
Bu biznesning mohiyatini belgilaydigan iste'molchi. Bu uning tayyorligi
mahsulot yoki xizmat uchun to'lov iqtisodiy resurslarni aylantiradi
boylik, va narsalar - molga. Iste'molchi nimani sotib oladi
uning uchun eng yuqori qiymatga ega - bu mahsulot emas. U sotib oladi
foyda, ya'ni uning mahsulotini ta'minlaydigan foydali fazilatlar
yoki xizmat ".
Sizning biznesingizda mijozlar uchun qiymat yarating va oling
foydali kompaniya.
Harakatlar uchun qo'llanma
✓
Kompaniyangizda olishning barcha mumkin bo'lgan usullarini sozlang
mijozlarning fikri.
✓
Mijozlarning fikr-mulohazalarini har hafta tahlil qiling
ma'lumot va o'zgartirish harakatlar rejasini qabul qilish
paydo bo'layotgan mijozlar ehtiyojlarini qondirish.
✓
Sizdan xaridlarni amalga oshirgan barcha mijozlarni tahlil qiling
oxirgi chorak. Qabul qilishlarining asosiy sabablarini aniqlang
kompaniyangizda sotib olish to'g'risida qaror. Ushbu xususiyatga e'tiboringizni qarating
mahsulotingiz yoki taklifingiz.
217
218-bet
Xato 36
Kompaniyadagi jarayonlarni shunday quradi
bu mijozlar uchun emas, balki buxgalteriya bo'limi uchun qulay ed
Kredit bilan debet yaqinlashmaydi va bir kishi
inson doimo birlashadi.
Buxgalterlar haqidagi aforizmlardan
Savdo menejeri qancha vaqt so'raganini ko'rasiz
buxgalter shoshilinch ravishda mijoz uchun hujjatlar tayyorlaydi. Buxgalter va qosh
olib bormaydi: ular juda band, vaqtlari yo'qligini aytishadi, soliq idorasi bilan ishlashadi,
yillik hisobotni va shunga o'xshashlarni tayyorlash muhim va dolzarb.
Men barcha buxgalterlarga ularning ishi tegishli ekanligini eslatib qo'ymoqchiman
kompaniyadagi yordamchi jarayonlar. Har bir xodim
buxgalteriya bo'limi uning funktsiyalari kompaniya uchun xarajatlar ekanligini bilishi kerak,
foyda manbai emas. Albatta, moliyaviy hisobotlarsiz, siz qila olmaysiz
totuvlikda yashamoq; til topmoq. Ammo pulni u emas, balki boshqa bo'limlar olib keladi
kompaniyalar. Shunga ko'ra, buxgalteriya hisobidagi hamkasblar sozlanishi kerak

---

4/18/2021
Million dollarlik xatolar
https://translate.googleusercontent.com/translate_f
166/188
hamkorlik va mijozlar bilan muomala qilishda har qanday yordam
ko'rsatish.
Mamlakatimizda buxgalterlarning ulkan armiyasi bu xususiyatdir
Rossiyada soliq tizimi. AQShda va ko'plab G'arbiy Evropada
mamlakatlar, masalan, 100 kishilik kompaniya kerak
faqat bitta (!) buxgalter bor, ammo bizda beshta kishi bor. Va bundan keyin ham, bu etarli emas va sodir bo'ladi
besh.
Ba'zi soliq tizimlari barchaga imkon beradi deb aytmayman
hisobotlarni, shu jumladan dastlabki hujjatlarni elektron shaklda taqdim etish.
Bu rossiyalik tadbirkorlar uchun erishib bo'lmaydigan orzu.
218
219-bet
Moliyaviy ta'minot tizimi soddalashtirilganidan keyin
hisobot buxgalteriya hisobining ahamiyati va muqaddasligini yo'q qiladi
xizmatlar. Bu orada "Buxgalteriya hisobi" yozuvi tushirilgan ofis shundoq qurshab olingan
hurmat va hayrat, bu hatto kulgili.
Buning sababi "muvozanat", "yuborish", "balans" va
buxgalterlarning boshqa sevimli shartlari ba'zi ishbilarmonlarga sabab bo'ladi
hurmat, chunki ular tushunishga qiynalmaganlar
moliyaviy jarayonlar.
Birinchidan, buxgalterlar jamiyatida o'zingizni ishonchli his qilish
Men barcha tadbirkorlarga asosiy kurslardan o'tishni tavsiya etaman
buxgalteriya hisobi. Shunda siz buxgalter bilan suhbatlashishingiz mumkin
bitta til.
Yana bir muhim psixologik jihat mavjud. Ko'pgina kompaniyalarda
buxgalterlar hali ham ish haqi va xarajatlar uchun naqd pul berishadi.
Pulni chiqaradigan shaxs avtomatik ravishda bir turini oladi
psixologik ustunlik va kuchning ba'zi ko'rinishlari. Haqida o'ylamoq
bu.
Kompaniyaning har bir xodimi tushunishi kerakligini unutmang: eng ko'p
biznes uchun muhim narsa mijozlardir. Ularga ish haqini to'laydiganlar,
kompaniyaning hisob raqamiga tovarlar va xizmatlar uchun pul o'tkazish. Buxgalter
raqam barcha mijozlarni hurmat qilishi va qancha ekanligini bilishi kerak
olish uchun kompaniya va xodimlar tomonidan ish qilinishi kerak edi
har bir mijoz.
Buxgalterlar, shuningdek, mijoz bilan ishlash jarayoni ekanligini tushunishlari kerak
tovarlarni jo'natish yoki unga xizmatlar ko'rsatish bilan tugamaydi. Ish
mijozingiz bilan kompaniyangiz u erda tugamaydi va bu juda ham muhimdir
bo'shashmaslik muhim.
Ko'pincha, kompaniyaning taassurotlari buzilishi mumkin
hujjatlar almashinuvining so'nggi bosqichi. Agar ushbu bosqichda sodir bo'lsa
ziddiyat, keyin hech kim qanchalik yaxshi va eslamaydi
kompaniyangiz mutaxassislari ular singari professional tarzda ishladilar
barcha raqobatchilarni chetlab o'tdi va mijoz uchun eng yaxshisi uchun shartnoma tuzdi
narx. Har kim faqat so'nggi noxush voqea haqida va hokazolarni eslaydi
uning asosini umuman sizning firmani baholash uchun.

---

4/18/2021
Million dollarlik xatolar
https://translate.googleusercontent.com/translate_f
167/188
219