Microsoft Word Язык телодвижений Allan Piz

Поглаживание Подбородка 
В следующий раз, когда вам представится возможность пред-
ложить группе людей какую-нибудь идею, понаблюдайте внима-
тельно за их реакцией в момент, когда вы будете это делать, и вы 
уведите много увлекательного. Большинство, если не все члены ва-
шей группы, поднесут одну руку к своему лицу и начнут проделы-
вать оценочные жесты. Когда вы подойдете к концу вашей презен-
тации и попросите членов группы высказать свое мнение или пред-
ложение относительно вашей идеи, оценочные жесты исчезнут. У 
ваших слушателей одна рука передвинется к подбородку и начнет 
погла-живать 
подбородок. 
Этот жест "поглаживания подбородка" означает, что человек пыта-
ется принять решение. Когда вы попросили слушателей высказать 
их мнение, их жесты сменились из оценочных на жесты "принятия 

---

63
решения". Следующие сигналы укажут вам на то, будет ли их реше-
ние положительным или отрицательным. Агент по продаже посту-
пит неразумно, если прервет покупателя в момент, когда он 
начнет поглаживать подбородок в ответ на просьбу сообщить 
свое решение о покупке. Его лучшей линией поведения было бы 
внимательное наблюдение за последующими жестами покупателя, 
которые подскажут, к какому решению он пришел. Если, например, 
после этого жеста от скрестит руки на груди и закинет ногу на ногу, 
потом откинется на спинку стула, коммивояжер получил невербаль-
ный отрицательный ответ. Моментально следует еще раз пройтись 
по достоинствам предлагаемого, товара до того, как покупатель вы-
разил на словах свой отрицательный ответ, и это может спасти пере-
говоры. 
Если вслед за поглаживанием подбородка последует жест го-
товности (рис.97), продавцу останется только уточнить, как будет 
произведена оплата за товар, и покупатель будет оформлять покуп-
ку.