Microsoft Word Қўнғироқлар устаси docx

21 БОБ 
“ҲОЗИРЧА БАЗА ЮКЛАНМОҚДА” УСУЛИ 

---

Сиз кириш қўнғироқлари алгоритмини ўзлаштирганингизда қўшимча “Ҳозирча база 
юкланмоқда” усулини ишлаб чиқиш мумкин. Бу усул қўнғироқ вақтида компьютердан 
фойдаланадиганлар – мижозлар ва маҳсулотлар ҳолати бўйича маълумотларни тегишли 
маълумотлар базасида текширувчилар учун жуда фойдали ҳисобланади. Булар тўплам, эҳтиёт 
қисмлари сотувчилари, интернет-дўкон ишчилари ҳисобланади. Уларнинг мижозлари, одатда, 
маълумот билан сайтда танишишган, маҳсулот номини, кўп ҳолларда уларни қизиқтирган 
маҳсулот кодини ҳам билишади, аксарият ҳолларда бирор қарорни қабул қилиб бўлишган. 
Шунинг учун уларнинг саволлари одатда қуйидагича бўлади: 
- Мени мана шундай маҳсулот қизиқтиради. Шу маҳсулот борми ва неча пул 
туради? 
Бундай вазиятда мулоқот бир хил сценарий асосида бўлади: 
- “Мега-Партс” компанияси, эҳтиёт қисмлар савдоси бўлими, Сергей Ларин, хайрли 
кун! 
- Мижоз: Салом! Менга “Форда Фиестта” учун бензин насоси керак. Сизларда шу 
маҳсулот борми ва у неча пул туради? 
- Машинангиз нечанчи йилда ишлаб чиқарилган? 
- Мижоз: 2007 йил 
- Машинанинг вин-кдини айта оласизми? 
- Мижоз: Ҳа, ҳозир. АВС12345. 
- Ҳозир кўрамиз.... (жимлик, клавиатура тугмалари овози эшитилади) (15 сония, 25 
сония, 38 сония танаффус) 
- Бу маҳсулот бор, 3832 рубл туради. Буюртма қиласизми? 
- Мижоз: Рахмат. Мен ўйлаб кўраман ва қайта қўнғироқ қиламан. 
- Яхши, маъқул келса қўнғироқ қилинг. Хайр! 
Ёки бошқа вариант: 
- Интернет-дўкон, эшитаман! 
- Мижоз: Салом! Сизда Samsung S3 борми, нархи қанча? 
Жавоб ўрнида жимлик. Клавиатура овози. 15 сония. Бегона овозлар, кимнингдир 
шахсий суҳбати эшитилади. 20 сония. Ташқи овозлар, кимдир бировни уришяпти. 30 сония. 
- Ҳа, бор, 23500 рубл туради. Буюртма қиласизми? 
- Мижоз: Рахмат. Мен ўйлаб кўраман ва қайта қўнғироқ қиламан. 
- Яхши, хайр! 
Ёки яна бир мисол: 
- Дўкон. 
- Мижоз: сизда уяли телефон михлари борми? 

---

- Ҳозир қараймиз. (қадам товушлари, 15 сония. Қадамлар, суҳбат. 20 сония). 
- Жавоб: Ҳа. 
- Раҳмат. 
- Марҳамат. 
Балки кимдир мижоз сифатида ўз қўнғироқларини эслагандир? Бундан ташқари, бу 
суҳбатларда позитив муносабат ва танишув ҳам йўқ, қўнғироқнинг асосини жимлик ва 
сукунат ташкил этади. Сотувчидан нега мижоз билан гаплашмаганлигини, алоқа 
ўрнатмаганини, савол бермаганини ва саволдан юқори ҳеч нима таклиф қилмаганини 
сўрасангиз, “ҳаммага маълум ҳақиқатни” жавоб беришади: 
- Мижозга айнан насос (телефон, михлар) керак, у билан яна нима тўғрисида 
гаплашиш мумкин? 
- Мен унга иккита савол бердим: йил ва вин-код, яна ниманидир сўраш керакмиди? 
- Одамлар аниқ савол билан қўнғироқ қилишади, уларнарх ва маҳсуло борлиги 
тўғрисида билишни исташади, уларга бошқа ҳеч нарса керакмас! Бу ерда яна нима 
қилиш керак? 
- Мен компьютерда қидирдим, у билан қандай қилиб мулоқот қиламан ва нима 
ҳақида? 
- Бу уй ёки машина ёки шунга ўхшаш ниманидир савдоси эмас, бу ерда бирор нарса 
тўғрисида муҳокама қилиш мумкин! 
Буларнинг барчаси – сабаблар излайдиган сотувчиларнинг шахсий фикрлари, чунки 
уларга мижоз билан мулоқот керак эмас. Бизнинг дунёимиз иккига бўлинади: нега нимадир 
қилиш керакмаслигини тушунтиришни афзал биладиганлар ва ҳаммасини бажарадиганлар. 
Умид қиламанки, сиз иккинчи тоифага кирасиз. Шунинг учун қўнғироқларга жавоб бреишда 
компьютердан фойдалансангиз яхшиси нима қилиш лозимлигини таҳлил қиламиз. 
Компьютер ва маълумотлар базаси – бу асло тўсиқ эмас, балки суҳбатни бошлаш, бирор нарса 
таклиф қилиш ва охир-оқибат кўпроқ сотиш воситаси.
Ҳеч ким кириш қўнғироқлардан сизнинг базангизни ҳеч қачон кўрмаган. Лекин 
уларнинг ҳар бири маълумотни топишга вақт кераклигини тушунишади. Мижозлар улар 
сўраган нарсаларини қилишимиз учун кутишга тайёр. Лекин гўшакда сукут сақлаш барчада 
ноқулайлик ва асабийликни келтириб чиқаради. Ўзингиз нотаниш одам билан бир жойда 
бўлиб қолдингиз ва иккалангиз ҳам бу ерда сукут сақлаганингиздаги ҳис-туйғуни эсланг! Бу 
нюансни қўнғироқларда фойдаланиш мумкин, фақат бунинг учун олдиндан тайёрланган ва 
ёдланган саволлар бўлиши керак. Кичик сир: сизнинг олдингизда балки умуман компьютер 
бўлмаслиги мумкин, лекин у бордек қилиб ўзинингизни тутишингиз мумкин ва уни 
юкланаётган вақтда мулоқот ўрнатиш ва асосий саволларни бериш мумкин: 

---

- “Мега-Партс” компанияси, эҳтиёт қисмлари савдоси бўлими, Сергей ларин, хайрли 
кун! 
- Мижоз: Салом! Менга “Форда Фиестта” учун бензин насоси керак. Сизларда шу 
маҳсулот борми ва у неча пул туради? 
- Ҳа, сиз айни манзилга қўнғироқ қилдингиз! Машинангиз нечанчи йилда ишлаб 
чиқарилган? 
- Мижоз: 200 7 йил. 
- Қарангчи, илтимос, расмийлаштириш тўғрисидаги гувоҳномада машина вин-коди 
берилганми? 
- Мижоз: Ҳа, ҳозир. АВС12345. 
- Хўўўўш, ҳозир қараймиз... (икки сония жимлик, клавиатура чиқиллайди). Шундай 
қилиб, ҳозир база юкланмоқда.... 
Ва шу заҳоти савол: 
- Айтмоқчи, сизга қандай мурожаат қилган маъқул? 
- Мижоз: Андрей. (У жавоб беради, бу кутгунингча мулоқот қилиш учун нормал 
ҳолат! Бу сукут сақлаш ва жимликни тинглашдан кўра яшироқ). 
- Хурсандман, Андрей, ўзимни яна бир таништирай Сергей Ларин! (Мулоқот 
ўрнатилади!) 
- Андрей, насосингизга нима қилди? 
- Мижоз насос қандай бузилганини гапириб беради. 
- “Фиеста” қанча масофа юрган? 
- Мижоз жавоб беради. 
- Насос бўйича бизга мурожаат қилдингизми ёки яна бошқа жойга ҳам қўнғироқ 
қилдингизми? 
- Мижоз: жавоб беради. 
Мулоқот ўрнатилди, одатий сукут ва “раҳмат” ўрнига суҳбат уланди. Бу ерда ҳеч 
қандай ёлғон йўқ: статистикага кўра, 80% сўрови бор мижозлар излаган нарсаларини бир 
ҳафта ичида харид қилишади! Биз уларга шунчаки бозордан эмас биздан харид қилишларига 
ёрдамлашамиз. 
“Ҳозирча база юкланмоқда” усули алгоритми қуйидаги шаклда бўлади: 
1. Саломлашиш. 
2. Мижоздан маҳсулот борлиги ва нархи тўғрисидаги савол. 
3. Қўшилиш: Ҳа, сиз тўғри манзилга мурожаат қилдингиз! Ҳозир қараймиз! 
4. 2-3та, уларсиз маҳсулотни топиб бўлмайдиган асосий аниқлаштирувчи саволлар. 
5. База ҳақидаги жумла: “База юкланмоқда, хўш-хўш”. 

---

6. Танишув. 
7. 4-5 та муҳим разведка саволлари. 
8. Савол бўйича таклиф+ зарур позиция бўйича ёпувчи савол. 
9. Қўшимча таклиф ва унга ёпувчи савол (саволни кенгайтириш). 
Кўриб турганингиздек, алгоритм ҳар қандай кириш қўнғироқлари учун бир хил. Бир 
нечта усул моҳиятини ташкил этадиган жумлалар қўшилди. Биз 8- ва 9- бандлардан ташқари 
8 та бандларни туздик ва қуйида уларни муҳокама қиламиз. Скрипт шаблонини тузамиз: 
- Бирор компания, бирор маҳсулот савдоси бўлими, исм-фамилия, хайрли кун! 
- Мижоз: Сизда “маҳсулот номи”мборми ва неча пул туради? 
- Ҳа, сиз керакли манзилга мурожаат қилдингиз! Ҳозир қараймиз! 
- 1-асосий савол? 
- Мижоз: жавоб. 
- 2-асосий савол? 
- Мижоз: жавоб. 
- Хўўўўўш, ҳозир қараймиз.... хўўўўўш, ҳозир база юкланмоқда.... 
- Айтмоқчи, сизга қандай мурожаат қилса маъқул? 
- Мижоз: исми. 
- Жуда хурсандман, мижоз исми. Ўзимни яна бир бор таништирай, менинг исмим...! 
- 1-разведка саволи 
- 2-разведка саволи 
- 3-разведка саволи 
- 4-разведка саволи 
- 5-разведка саволи 
Алгоритмнинг 8-банди – таклиф ва савол бўйича ёпувчи жумлага ўтамиз: 
- Хўш, Андрей! Ҳа, очиляпти! Насос бор, асли! Шунча пул туради. Қачон кела 
оласиз, Андрей? 
Сиз сукут сақламадингиз, балки алоқа ўрнатдингиз. Мижоз сизга ишонишга мойил ва 
буюртма қилишга тайёр, сиз эса қўшимча таклифга (саволни кенгайтириш) тайёрсиз: 
- Андрей, менда сиз учун фойдали таклиф бор: сиз янги насосни ҳозирни ўзида 
бизнинг станцияда ўрнатишингиз мумкин, бунда унинг нархи шунчаки харид 
қилганингизга кўра арзонроқ бўлади, шунингдек, иш учун дисконт ҳам берилади! 
Бизда сервислар расмий, эҳтиёт қисмлари ва иш кафолатланган! Бир вақтда 
сизнинг автомобилингизни текширишади, ўзингиз ҳам ҳаммаси жойидалигидан 
хотиржам бўласиз. Мен сизни сервисга ҳозир ёзишга тайёрман! Соат 6да 
автомобилингиз билан келишга тайёрмисиз? 

---

- Мижоз: буларнинг ҳаммаси неча пул бўлади? 
Схема бўйича 9-банд: олинган маълумотлар бўйича қўшимча таклиф қиламиз, 
аргументациялаймиз ва ёпамиз: 
- Исм, сизга фойдали таклифим бор: 1) таклиф моҳияяти, 2) далиллар ва фойдалар, 
3) ёпиш: - Мен сиз учун жой ажратишга, банд қилишга ва раҳбарият билан 
муҳокама қилишга тайёрман... Қачон келишга (тўлашга) тайёрсиз? 
“Буларнинг ҳаммаси неча пул бўлади?” саволини муҳокама қиламиз. Бу рад этиш эмас, 
балки таклифга бевосита қизиқиш! Бу савол нархга тегишли бўлгани учун биз нархни 
айланиб ўтишимиз керак: 1) нархни айтасиз, 2) аргументациялаш (кўприкни ўрнига) ва 3) 
ёпиш: 
- Детал 3 832 рубл эмас, 3 минг 100 рубл бўлади, сиз 700 рублни тежайсиз! (Фойда). 
Ўрнатиш нархи ҳам одатдагидай 1900 рубл эмас, балки 1500 рубл бўлади, яна 400 
рубл тежайсиз (фойда). Шунингдек, сизда детал ва ўрнатиш учун кафолат бўлади, 
сиз вақтни тежайсиз, сиз бошқа сервисга боришингиз шартмас, сиз ҳаммасини бир 
жойда бажарасиз! (фойда). Нима дейсиз, сизни бугунга ёзиб қўяйми? (Ёпувчи 
савол). 
Ўз скриптингиз учун шунчаки шахсий далилларни 137опи шва ёдлаш керак! 
Кириш қўнғироқлари билан ишлаш алгоритми бунда аввалгидай қолади, унга фақат 
“База ҳозирча юкланмоқда” усули қўшилди, унда асосий психологик маъно биз ноқулай 
мажбур бўлган кутишни табиий мулоқотга айлантирамиз ва мижоз билан алоқа ўрнатамиз.