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Beware of the Appearance of Lying—
Even When You’re Telling the Truth
Problems arise for us when we are not lying but are feeling emo-
tional or intimidated by the person with whom we are talking. A
young man telling an attractive woman about his business success
might shift his weight. A woman talking about her company’s
track record to an important client could rub her neck.
More problems arise out of the atmosphere. A businessman
who doesn’t feel nervous at all could loosen his collar because the
room is hot. A politician giving a speech outdoors could blink
excessively because the air is dusty. Even though erroneous, these
fidgety movements give the listeners the sense something just isn’t
right or a gut feeling that the speaker is lying.
Professional communicators, alert to this hazard, consciously
squelch any signs anyone could mistake for shiftiness. They fix a
constant gaze on the listener. They never put their hands on their
faces. They don’t massage their arm when it tingles or rub their
nose when it itches. They don’t loosen their collar when it’s hot or
blink because it’s sandy. They don’t wipe away tiny perspiration
How to Come Across as 100 Percent Credible to Everyone
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01 (001-042B) part one 8/14/03 9:16 AM Page 33

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beads in public or shield their eyes from the sun. They suffer
because they know fidgeting undermines credibility. Consider the
infamous September 25, 1960, televised presidential debate
between Richard Milhous Nixon and John Fitzgerald Kennedy.
Political pundits speculate Nixon’s lack of makeup, his fidgeting,
and mopping his brow on camera lost him the election.
If you want to come across as an entirely credible Somebody,
try to squelch all extraneous movement when your communica-
tion counts. I call the technique “Limit the Fidget.”
Now let’s tackle intelligence. “What?” you ask. “Can people
come across as more intelligent than they really are?” Well, did
you ever hear of Hans, the counting horse? Hans was considered
the most intelligent horse in history, and he used the technique
I’m about to suggest.
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How to Talk to Anyone