Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире

Что вам нравится или не нравится в вашем нынешнем поставщике?
Во многих случаях потенциальный покупатель уже работает с другим поставщиком и
использует похожий продукт и вы – не первый, кто пытается продать ему подобный продукт.
Поэтому это очень действенный вопрос.
Что вас беспокоит больше всего?
Здесь следует быть очень осторожным с интонацией, поскольку это ваша первая попытка
определить источник боли потенциального покупателя. Если вы легкомысленно скажете
«Джон, я знаю, эта проблема не дает вам спать по ночам, верно? Ну же, признайтесь в этом!»,
вас сочтут бездушным мерзавцем. Правильная интонация здесь – я забочусь о вас, я чувствую
вашу боль, я хочу вам помочь
. И, когда Джон начнет говорить о своей боли, вам нужно усилить
ее с помощью следующих вопросов:
«Сколько времени это длится?», «Ситуация становится лучше или хуже?», «Как вы дума-
ете, какой будет ситуация через год?», «Как это влияет на ваше самочувствие/вашу семью?»
и т. п.
Ваша задача – побудить потенциального покупателя рассказать о своей боли. Такого рода
вопросы позволяют открыть его ум для получения новой информации, которую теперь он будет
соизмерять со своей болью.
Каким в вашем представлении должен быть идеальный продукт?
Этот вопрос отлично работает в одних отраслях и не работает в других. Ключевым усло-
вием здесь является использование интонации разумного человека, которая позволяет переве-
сти разговор в плоскость объективного «научного» обсуждения, абстрагировавшись от личных
и финансовых обстоятельств.
Из всех перечисленных факторов какие вы считаете наиболее важными?
Вам нужно узнать самую острую и насущную потребность потенциального покупателя, и
при ответе на этот вопрос он, как правило, поставит эту потребность на первое место.
Я спросил обо всем, что важно для вас?
Этот вопрос не ослабит, а, наоборот, укрепит ваш имидж эксперта в глазах потенциаль-
ного покупателя и раппорт с ним (разумеется, при условии, что до сих пор вы профессио-
нально выполняли свою работу). Вы также можете спросить «Есть ли что-то, что я упустил?»
и «Можем ли мы каким-либо образом адаптировать этот продукт к вашим потребностям?».
Этот вопрос подводит вас к концу начального этапа процесса продажи, после которого
необходимо перейти к торговой презентации, поэтому давайте кратко повторим основные пра-
вила и языковые шаблоны.
1. Вводный шаблон: когда вы представляетесь потенциальному покупателю, разговари-
вайте с ним как с хорошим знакомым и демонстрируйте энтузиазм и позитивный настрой.

---

Д. Белфорт. «Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире»
104
2. Цель следующего шаблона – вызвать у потенциального покупателя положительное
отношение к вашему звонку. Вы можете сказать «Если помните, мы виделись в прошлый чет-
верг в Marriott», или «Если помните, несколько недель назад вы отправили нам запрос», или
«Мы обзваниваем жителей вашего района…». Короче говоря, вы должны связать свой звонок
с какой-либо маркетинговой акцией или действием самого потенциального покупателя, таким
как отправка запроса или заполнение целевой страницы на сайте.
3. Следующий шаблон называется оправдателем и играет чрезвычайно важную роль. Он
сообщает потенциальному покупателю весомую причину, по которой вы позвонили именно
сегодня, и резко повышает его степень согласия.
4. Далее вы переходите к этапу сбора информации, который обязательно должен начи-
наться с просьбы разрешить задать несколько вопросов. Здесь также следует использовать шаб-
лон оправдателя, на этот раз со словом «чтобы», например «Разрешите задать вам несколько
вопросов, чтобы я мог понять, что именно вам необходимо / как лучше вам помочь». Тем
самым вы показываете человеку, что задаете вопросы не ради любопытства, а чтобы ока-
зать ему профессиональную помощь как эксперт. Помните: ни в коем случае нельзя задавать
вопросы, не попросив разрешения!
5. Начальный этап процесса продажи всегда заканчивается некой вариацией перехода:
«Исходя из всего того, что вы мне сказали, этот продукт подходит вам идеально». Эта фраза –
якорь, выучите ее наизусть.
Что касается основной части презентации, то здесь я не могу дать вам конкретных язы-
ковых шаблонов, поскольку они сильно варьируют от отрасли к отрасли. Однако, когда меня
нанимает конкретная компания, чтобы провести тренинг по продажам, я помогаю ее продав-
цам разработать по три-четыре языковых шаблона для каждого из ключевых элементов трех
десяток, а затем скомпоновать их в единый сценарий, который в дальнейшем служит основой
для всех их торговых презентаций.
Я рекомендую вам сделать это самостоятельно: собрать всех продавцов компании и
общими силами разработать набор эффективных языковых шаблонов и универсальный сцена-
рий торговой презентации.
Чтобы было понятно, в каком направлении двигаться, вот несколько проверенных прин-
ципов и рекомендаций по созданию эффективных языковых шаблонов для основной части
презентации и закрытия продажи.
1. После перехода в первых строках основной презентации должно звучать точное назва-
ние продукта, который вы продаете. Например, вот реплика моего героя из фильма «Волк с
Уолл-стрит»:
«Компания называется Aerotyne International. Это перспективная фирма, занимающаяся
высокими технологиями, на Среднем Западе. Ожидает предстоящего утверждения патентов
на следующее поколение антирадаров, которые имеют широкое применение как в военной, так
и в гражданской сфере».
1. Следующий языковой шаблон должен быть не длиннее одного-двух абзацев и фокуси-
роваться на конкретной потребности потенциального покупателя, которую позволяет удовле-
творить ваш продукт. (Помните: о характеристиках продукта нужно сказать лишь вкратце.)
По возможности используйте для иллюстрации сравнения и метафоры, поскольку они намного
эффективнее фактов и цифр. Если есть возможность этично упомянуть заслуживающего дове-
рие человека или организацию, таких как Уоррен Баффетт или J. P. Morgan, сделайте это.
Кроме того, если вашим продуктом пользуется какая-либо известная личность, обязательно
скажите об этом. Короче говоря, постарайтесь задействовать в своей презентации авторитет
уважаемого человека или организации.
2. После этого языкового шаблона вы должны сделать пит-стоп и спросить: «Понимаете,
о чем я говорю?», «Звучит разумно, верно?» и т. п. Двигаться дальше можно только в том

---

Д. Белфорт. «Метод волка с Уолл-стрит: Откровения лучшего продавца в мире»
105
случае, если потенциальный покупатель ответит «да», иначе вы разрушите раппорт и войдете
в мертвую зону. Уверенный ответ «да» означает, что вы успешно завершили этот языковой
шаблон и продвинулись на один шаг к закрытию продажи.
3. Повторите шаги 2 и 3 еще один раз и еще, но не больше, иначе вы рискуете перегрузить
потенциального покупателя информацией. Помните: вам нужно сформировать доверительные
отношения и уверенность, а это делается постепенно, шаг за шагом, а не одним махом!
4. Теперь, когда настал момент перейти к закрытию, создайте ощущение срочности –
объясните потенциальному покупателю, почему он должен купить прямо сейчас. Если вашей
отрасли не свойственна срочность, попытайтесь хотя бы создать ощущение дефицита с помо-
щью соответствующей интонации. Но не создавайте ложной срочности – это неправильно и
неэтично.
5. Языковой шаблон для перехода от основной презентации к закрытию начинается с
объяснения того, как просто осуществить процесс покупки. (Уравнение энергозатрат и выгод.)
6. Теперь вы можете сделать предложение купить – прямо и четко, не ходя вокруг да
около. Занимаясь обучением продавцов по всему миру на протяжении последнего десятиле-
тия, я обнаружил, что многие почему-то избегают таких прямых предложений. Они предпочи-
тают говорить намеками или оставляют вопрос открытым, словно надеясь, что потенциальный
покупатель сам проявит инициативу. Кстати говоря, большинство исследований показывают,
что оптимальное число раз, которое продавец должен сделать предложение о покупке, – от
пяти до семи.
Лично я с этим не согласен и считаю, что причина таких цифр – плохо обученные про-
давцы и неэффективный процесс закрытия. При использовании прямолинейной системы про-
даж трех-четырех раз более чем достаточно. Помните: в прямолинейной системе продаж вы
не оказываете давление на людей, пытаясь заставить их принять плохое решение; вы создаете
у потенциального покупателя уверенность в своем продукте, лично в вас и в вашей компании
как на логическом, так и на эмоциональном уровне, а затем предлагаете ему купить – без вся-
кого давления, как разумный человек разумного человеку.
Вот типичный языковой шаблон для закрытия:
«Дайте мне один шанс, и поверьте, даже если я окажусь прав всего наполовину, у вас
останется единственный вопрос – почему я не позвонил вам на полгода раньше? Разумное
предложение, верно?»
Итак, теперь у вас есть базовая структура для создания суперэффективных сценариев,
которые позволят закрывать бо́льшую часть закрываемых сделок.
После того как вы напишете все необходимые сценарии и отладите их, останется сделать
лишь одно: