Mavzu: Biznesda sotish kanallarining tanlash usullari. Reja: Kirish b

Rasm. To’g’ridan to’g’ri savdo kanallarining afzalliklari va kamchiliklari.⁶

Bilvosita tarqatish kanallari ularning tarkibiy darajalari soni bilan tavsiflanishi mumkin. Tarqatish kanali darajasi - bu mahsulotni va unga egalik huquqini yaqinlashtirish bo'yicha ishlarni bajaradigan har qanday vositachi oxirgi mijoz. Kanalning uzunligi unda mavjud bo'lgan oraliq darajalar soni bilan ko'rsatiladi.
Bir darajali kanalga bitta vositachi - chakana sotuvchi yoki savdo agenti kiradi.
Ikki qavatli kanal ikkita vositachini o'z ichiga oladi. Iste'mol bozorlarida ulgurji va chakana sotuvchilar ana shunday vositachilarga aylanadi.
Uch darajali kanal uchta vositachini o'z ichiga oladi, bunda kichik ulgurji sotuvchi odatda ulgurji va chakana sotuvchi o'rtasida turadi.
Bilvosita tarqatish kanalini tashkil qilishda uning uzunligi va kengligini aniqlash kerak. Kanal uzunligi kanal darajalarining soni, kanal kengligi esa shartli ravishda bir xil darajada bo'lgan vositachilar soni.⁷
Bilvosita savdo: afzalliklari

• 
  Katta mahsulotlarning katta partiyasi mavjud.
  
• 
  Yangi bozorlarni tezroq o'zlashtirish.
  
• 
  Xaridorlarning imkoniyatlari, miqdori, tezligi va xizmatiga bo'lgan ehtiyojini qondiradi.
  
• 
  Ishlab chiqaruvchi ishlab chiqarishni ishlab chiqaradi
  

Bilvosita sotish: kamchiliklar

• 
  Tovarlarning narxi va sifatini nazorat qilish yo'qoladi.
  
• 
  Ishlab chiqaruvchi iste'molchining yomonligini biladi.
  
• 
  Vositachilar uchun chegirmalar berish orqali foyda kamayadi.
  
• 
  Umumiy xodimlar orqali ishlagan ishlab chiqaruvchi juda bog'liq bo'ladi.
  
• 
  Vositachilar oldindan aytib bo'lmaydi.
  

2. 
   Rasm. Bilvosita savdo kanallarining afzalliklari va kamchiliklari.⁸
   

Bilvosita kanallar mustaqil ishtirokchilarni o'z ichiga olganligi sababli, korxona marketing va majburiyatlarni taqsimlash bo'yicha umumiy rejani ishlab chiqadi, ular shartnomalarda (etkazib berish sanalari, komissiyalar, to'lov shartlari, reklama yordami, etkazib berish hajmi bo'yicha chegirmalar, etiketkalar) ko'rsatilgan. 
Vositachilar soni bo'yicha (bozorni qamrab olish strategiyasi):
Kanal intensivligining uchta darajasi mavjud (bozorni qamrab olishning uchta strategiyasi):
Intensiv taqsimot. Ishlab chiqaruvchilar o'z tovarlarini, odatda, kundalik talabga ega bo'lgan eng ko'p savdo nuqtalarida mavjudligini ta'minlashga intilishadi. Ushbu mahsulotlar uchun joylashuv va sotib olish joyining qulayligi majburiydir.
Eksklyuziv tarqatish. Bunday holda, vositachilar soni qat'iy cheklangan. Shu bilan birga, eksklyuziv distribyutorlik shartnomalari tuziladi, unga ko'ra sotuvchilar raqobatchi brendlarning tovarlari bilan savdo qilmaslik majburiyatini oladilar. Eksklyuziv tarqatish yangi avtomashinalar, ba'zi yirik elektr jihozlari va boshqalar bilan savdo qilish amaliyotida sodir bo'ladi. O'z mahsulotiga eksklyuziv tarqatish huquqini berish orqali ishlab chiqaruvchi yanada tajovuzkor va mahoratli marketingni tashkil etishga, shuningdek, ko'proq imkoniyatlarni yaratishga umid qiladi. to'liq nazorat sotuvchilarning narx siyosati, rag'batlantirish, xizmat ko'rsatish va xizmat ko'rsatish darajasi sohasidagi faoliyati ustidan. Ushbu taqsimot odatda mahsulot imidjini yaxshilaydi va unga yuqoriroq belgilar qo'yish imkonini beradi.⁹
Tanlangan (selektiv) taqsimot intensiv va eksklyuziv taqsimot o'rtasidagi kesishuvdir. Bunday holda, jalb qilingan vositachilar soni tovarlarni sotish bilan shug'ullanishga tayyor bo'lgan umumiy sondan kamroq. Tanlangan taqsimot ishlab chiqaruvchiga intensiv taqsimotga qaraganda qattiqroq nazorat va arzonroq xarajat bilan talab qilinadigan bozor qoplamiga erishish imkonini beradi.
Kanal ichidagi ishtirokchilarning o'zaro munosabatlarining tabiati bo'yicha:
Turli xillikka erishish uchun maqsadli bozorlar ishlab chiqaruvchilar bir vaqtning o'zida bir nechta tarqatish kanallaridan foydalanishlari mumkin.
Tashkiliy nuqtai nazardan savdo marketing tizimlarining quyidagi asosiy turlari ajratiladi:
An'anaviy marketing tizimi mustaqil ishlab chiqaruvchi, bir yoki bir nechta ulgurji va chakana sotuvchilardan iborat. Kanalning har bir a'zosi mustaqil korxona bo'lib, hattoki butun tarqatish tizimiga zarar yetkazsa ham o'z foydasini maksimal darajada oshirishga intiladi. Kanal a'zolarining hech biri boshqa a'zolarning faoliyatini nazorat qila olmaydi, tovarlar, qoida tariqasida, egalik huquqini yo'qotish bilan bog'dan havolaga o'tadi.
Ko'p kanalli marketing tizimlari bir firma tomonidan o'z tarqatish tarmog'i orqali ham, mustaqil vositachilar orqali ham savdoni tashkil etishdan iborat. Masalan, General Electric korporatsiyasi yirik elektr jihozlarini mustaqil dilerlar orqali ham, bevosita yirik uy-joy pudratchilariga sotadi. Firmalar tarqatish kanallari sonini ko'paytirishdan uchta usulda foyda ko'rishlari mumkin: bozor qamrovini oshirish, xaridorlarning ma'lum bir guruhiga sotish xarajatlarini kamaytirish orqali qo'shilgan kanalda qoniqarsiz xaridorlarni hisobga olish mumkin.
Shunday qilib, tarqatish kanallarini tanlash iqtisodiy mezonlar asosida amalga oshiriladi - sotish hajmini kanalni yaratish va ishlatish xarajatlari bilan, tarqatish kanali faoliyatini nazorat qilish va uni moslashtirish qobiliyati nuqtai nazaridan taqqoslash. yangi mahsulotlarni sotish yoki yangi sharoitlarda ishlash.
Mahsulot ishlab chiqaruvchining marketing siyosati maqsadli faoliyat, tamoyillar va usullar sifatida ko'rib chiqilishi kerak, ularni amalga oshirish yakuniy iste'molchiga tovarlar oqimining harakatini tashkil etishga qaratilgan. Asosiy vazifa - potentsial xaridorning ehtiyojlarini ma'lum bir mahsulotga real talabga aylantirish uchun sharoit yaratish. Bu shartlarga marketing siyosati elementlari, taqsimlash kapitali (sotish, tovarlarni taqsimlash) hamda ularga berilgan funksiyalar kiradi.
Tovarlarni ilgari surish va sotish jarayonida deyarli barcha zamonaviy kompaniyalar vositachilik xizmatlaridan foydalanadilar. Tanlangan strategiyaga va tashkilot hajmiga qarab, bular distribyutorlar, turli o'lchamdagi ulgurji dilerlar bo'lishi mumkin. Tovarlarni ishlab chiqaruvchidan iste'molchiga o'tkazadigan kompaniyalar marketingda tarqatish kanallarini shakllantiradilar.
Afsuski, bugungi kunda barcha kompaniyalar tarqatish kanallarini boshqarishga munosib e'tibor berishmaydi. Ko'pincha eski uslubdagi boshqaruv asosiy e'tiborni ichki jarayonlarni boshqarishga qaratadi, garchi menejment butun iqtisodiy zanjirning samaradorligini kuzatishi kerak. Ammo shuni yodda tutish kerakki, vositachilarni jalb qilish xarajatlar nuqtai nazaridan foydalidir - ularning xizmatlari, masalan, o'zlarining etkazib berish tizimini tashkil qilishdan ko'ra arzonroq bo'ladi va bundan tashqari, ular bunday ishlarni samaraliroq bajaradilar, chunki ular diqqatni jamlashlari mumkin. cheklangan funktsiyalarni bajarish bo'yicha, bu esa xizmatlar ko'rsatishning yuqori darajasini ta'minlaydi.

3.