Machine Translated by Google thelean startup uchun olqish

partiya hajmidan foydalangan holda ushbu tajribani iloji boricha tezroq
loyihalash va amalga oshirish uchun yaratilishi kerak. Esda tutingki, biz yozsak ham
Mahsulotlarni yaratishdagi maqsadimiz - barqaror biznesni qanday qurishni
o'rganishimizga yordam beradigan tajribalarni o'tkazish. Shunday qilib, Lean
Startup-da mahsulotni ishlab chiqish jarayoni haqida o'ylashning to'g'ri yo'li, u
bajarilishi kerak bo'lgan tajribalar ko'rinishidagi tortishish so'rovlariga javob
berishdir.
Startaplar o'zlarining tugallanmagan inventarlarini ko'rish uchun kurashadilar.
Zavodlarda ortiqcha WIP bo'lsa, u tom ma'noda zavod 2oorga to'planadi.
Omborlar zudlik bilan qisqaradi, chunki faqat inventarizatsiya miqdori
[tugallanmagan ishlab chiqarish (WIP) inventarlari deb ataladi] keskin
kamayadi. WIP ning deyarli sehrli qisqarishi tejamkor ishlab chiqarish nomini
olgan joy. Go‘yo butun ta’minot zanjiri birdan parhezga o‘tib ketgandek.
Machine Translated by Google

---

Gipoteza toza texnologiyani jalb qiladi
“Yaratish-oÿlchash-oÿrganish” kabi fikr-mulohaza zanjiri, chunki harakatlar shu tartibda
sodir boÿladi, bizning rejalashtirishimiz haqiqatan ham teskari tartibda ishlaydi: biz
(nimalarni oÿrganishimiz kerakligini aniqlaymiz va keyin bu oÿrganish uchun qaysi
mahsulot tajriba sifatida ishlashini koÿrish uchun orqaga qarab ishlaymiz. .Shunday
qilib, mijoz emas, balki mijoz haqidagi gipotezamiz mahsulotni ishlab chiqish va
boshqa funktsiyalardan ishni tortib oladi.Har qanday boshqa ish isrofgarchilikdir.
Ko'pgina toza texnologiya mahsulotlarida bo'lgani kabi, bu kabi mahsulotni bozorga
olib chiqishda katta qiyinchiliklar mavjud. Alphabet o'zining ishonchli taxminlarini
ishlab chiqishda (chiqindi termoelektr uchun yechimni ishlab chiqish uchun issiqlik
almashinuvchisi va issiqlikni bir muhitdan ikkinchisiga o'tkazish uchun umumiy
qurilmani qurish, shuningdek, loyihaga oid (c muhandislik) ishlarini bajarish zarurligini
erta anglab etdi. Masalan, agar Alphabet Paci(c Gas and Electric) kabi yordamchi
dastur uchun yechim yaratmoqchi bo'lsa, issiqlik almashtirgich elektr stansiyasining
egzoz tizimidan issiqlikni olish uchun sozlanishi, shakllantirilishi va o'rnatilishi kerak
bo'ladi.
Alphabet Energy kompaniyasining o'ziga xosligi shundaki, kompaniya tadqiqot
jarayonining boshidayoq aqlli qaror qabul qilgan. Materiallar sifatida nisbatan kam
uchraydigan elementlardan foydalanish o'rniga, ular o'zlarining tadqiqotlarini
kompyuterning markaziy protsessorlari (CPU) ishlab chiqaradigan bir xil jismoniy
modda bo'lgan kremniy gofretlariga asoslashga qaror qilishdi. Bosh direktor Metyu
Skullin tushuntirganidek, "bizning termoelektrimiz ishlab chiqarish uchun arzon yarim
o'tkazgich infratuzilmasidan foydalanishi mumkin bo'lgan yagona narsadir".
Buni amalda ko‘rish uchun keling, Berklida joylashgan Alphabet Energy startapini
ko‘rib chiqaylik. Quvvat ishlab chiqaradigan har qanday mashina yoki jarayon, xoh u
zavoddagi motor bo'ladimi, xoh ko'mir yoqadigan elektr stantsiyasi bo'ladimi,
qo'shimcha mahsulot sifatida issiqlik hosil qiladi. Alphabet Energy yangi turdagi
termoelektrik materialdan foydalangan holda, bu chiqindi issiqlikdan elektr energiyasi
ishlab chiqaradigan mahsulotni ishlab chiqdi. Alphabet Energy kompaniyasining
termoelektrik materiali Lourens Berkli milliy laboratoriyasi olimlari tomonidan o'n yil
davomida ishlab chiqilgan.
Machine Translated by Google

---

Kompaniya o'rganish usuli sifatida o'z mijozlari uchun kichik miqyosli echimlarni
yaratish orqali ushbu gipotezani kichik partiyalarda sinab ko'rishga kirishdi. Ko'pgina
dastlabki g'oyalar singari, ularning gipotezasi tezda rad etildi. Energiya kompaniyalari
xavf-xatarlarga nisbatan past tolerantlikka ega, bu ularni erta qabul qiluvchi bo'lish
ehtimoli yo'q. Katta partiyali yondashuv bilan og'irlik qilmaganligi sababli, Alphabet uch
oylik tekshiruvdan so'ng aylanishga tayyor edi.
Bu Alphabet Energy kompaniyasiga o'z mahsulotlarini kichik partiyalarda loyihalash va
qurish imkonini berdi.
Aksincha, eng muvaffaqiyatli toza texnologiya startaplari erta sarmoya kiritishlari
kerak edi. Quyosh panellari provayderi SunPower o'z panellarini ishlab chiqarish uchun
fabrikalarda qurishi va to'liq ishga tushishidan oldin montajchilar bilan hamkorlik qilishi
kerak edi. Xuddi shunday, BrightSource bitta mijozga vatt yetkazib bermasdan, yirik
quyosh stansiyalarini qurish va ishlatish uchun 291 million dollar to‘pladi.
Ko'rinishidan, Alphabet texnologiyasi uchun eng aniq bozor elektr stansiyalari bo'lishi
mumkin va bu jamoaning dastlabki gipotezasi edi. Alphabet oddiy tsiklli gaz turbinalari
ideal dastur bo'lishini taxmin qildi; yerga bog'lab qo'yilgan reaktiv dvigatellarga o'xshash
bu turbinalar energiya generatorlari tomonidan eng yuqori talabni energiya bilan
ta'minlash uchun ishlatiladi. Alphabet o'zining yarimo'tkazgichlarini bu turbinaga ulash
oddiy va arzon bo'ladi, deb hisoblagan.
Alphabet boshqa ko'plab potentsial bozorlarni ham yo'q qildi, bu esa mijozlar
segmentining bir qator o'zgarishlariga olib keldi. Kompaniyaning hozirgi e:ortlari ishlab
chiqarishga yo'naltirilgan (rms, ularda
Qimmatbaho ishlab chiqarish ob'ektlariga vaqt va pul sarflashning o'rniga, Alphabet
kompyuter elektronikasi uchun silikon plastinalarni ishlab chiqaradigan katta
infratuzilmadan foydalanishga qodir. Natijada, Alphabet atigi olti hafta ichida oxiridan
oxirigacha mahsulot kontseptsiyasidan jismoniy versiyani qo'lida ushlab turishga o'tishi
mumkin. Alphabetning muammosi (va unumdorlik, narx va jismoniy shaklning dastlabki
mijozlarga mos keladigan kombinatsiyasi) edi. Garchi uning texnologiyasi inqilobiy
salohiyatga ega bo‘lsa-da, erta o‘zlashtirganlar sarmoyadan yaqqol daromad olishini
ko‘ra olsalargina, uni qo‘llashadi.
Machine Translated by Google

---

Bu tajribalarning barchasi kompaniyaga boshqa energiya startaplari
iste'mol qilganidan ozgina xarajat qildi. Bugungi kunga qadar Alphabet
taxminan 1 million dollar to'plagan. Ular g'alaba qozonadimi yoki yo'qmi,
vaqt ko'rsatadi, ammo kichik partiyalarning kuchi tufayli ular haqiqatni
tezroq kashf qilishlari mumkin bo'ladi.10
o'z zavodining alohida qismlarida yangi texnologiyalar bilan tajriba
o'tkazish qobiliyati; Bu erta o'zlashtirganlarga kattaroq joylashtirishdan
oldin haqiqiy dunyo afzalliklarini baholash imkonini beradi. Ushbu
dastlabki joylashtirishlar Alphabetning ko'proq taxminlarini sinovdan
o'tkazmoqda. Kompyuter uskunalari biznesidan farqli o'laroq, mijozlar
maksimal darajada yuqori dollar to'lashga tayyor emaslar. Bu Alphabet
mahsulotida sezilarli o'zgarishlarni (vatt uchun eng past narxga erishish
uchun sozlashni) talab qildi.
tasdiqlay oladi.
Lean Startap, agar biz tashkilot duch keladigan qiyinchiliklarga
moslasha oladigan va tez qura olsakgina ishlaydi. Bu yangi ish uslubiga
xos bo'lgan insoniy muammolarni hal qilishni talab qiladi; Bu uchinchi
qismning qolgan mavzusi .
Toyota ishlab chiqarish tizimi, ehtimol, dunyodagi eng ilg'or boshqaruv
tizimidir, ammo bundan ham ta'sirlisi shundaki, Toyota tarixdagi eng
ilg'or ta'lim tashkilotini qurgan. U qariyb bir asr davomida o'z xodimlarining
ijodkorligini ochish, izchil o'sishga erishish va innovatsion yangi
mahsulotlarni tinimsiz ishlab chiqarish qobiliyatini namoyish etdi.11 Bu
tadbirkorlar intilishi kerak bo'lgan uzoq muddatli muvaffaqiyatdir. Garchi
tejamkor ishlab chiqarish texnikasi kuchli bo'lsa-da, ular uzoq muddatli
istiqbolda rivojlanishning to'g'ri chora-tadbirlarini qo'llash orqali
maksimal samaradorlikka erishishga intilgan yuqori faoliyat ko'rsatadigan
tashkilotning ko'rinishidir. Jarayon faqat katta kompaniya madaniyati
rivojlanishi mumkin bo'lgan poydevordir. Ammo bu asossiz o'rganish,
ijodkorlik va innovatsiyalarni rag'batlantirish bo'yicha e:orts ikki marta
tushadi - ko'plab HR direktorlari kabi umidsizlikka tushib qolgan.
Machine Translated by Google

---

BOSHLASH YO'LI
Machine Translated by Google

---

10
O'SISH
Yaqinda ikkita startap bir kunda mendan maslahat so'rashdi. Men
biznes turlariga ko'ra, ular turlicha bo'lishi mumkin emas edi . #rst
kolleksion buyumlar savdogarlariga bir-biri bilan bog'lanishga yordam
berish uchun bozorni ishlab chiqmoqda. Bu odamlar filmlar, anime
yoki komikslarning qattiq muxlislari bo'lib, ular o'zlari yoqtirgan
qahramonlar bilan bog'liq o'yinchoqlar va boshqa reklama tovarlarining
to'liq to'plamlarini jamlashga intilishadi. Startap eBay kabi onlayn
bozorlar, shuningdek, anjumanlar va muxlislarning boshqa yig'inlariga
biriktirilgan jismoniy bozorlar bilan raqobatlashishga intiladi.
Ikkinchi startap korporativ mijozlarga ma'lumotlar bazasi dasturiy
ta'minotini sotadi. Ular Oracle, IBM va SAP kabi yirik kompaniyalarning
maÿlumotlarini toÿldirishi yoki oÿrnini bosishi mumkin boÿlgan yangi
avlod maÿlumotlar bazasi texnologiyasiga ega. Ularning mijozlari
jahondagi eng yirik tashkilotlarning bosh axborot direktorlari (CIO), IT
menejerlari va muhandislaridir. . Bular sotuvchilar, savdo muhandisligi,
o'rnatishni qo'llab-quvvatlash va texnik xizmat ko'rsatish shartnomalarini
talab qiladigan uzoq muddatli sotuvlardir.
Sizni bu ikki kompaniyaning hech qanday umumiyligi yo'q deb
o'ylaganingiz uchun kechirilishi mumkin, ammo ikkalasi ham menga bir
xil muammo bilan murojaat qilishdi. Har birining dastlabki mijozlari va
erta daromad va'da qilgan. Ular o'zlarining biznes modellarida ko'plab
farazlarni tasdiqladilar va bekor qildilar va o'zlarining mahsulot yo'l
xaritalarini muvaffaqiyatli bajardilar. Ularning mijozlari ijobiy fikrlar va
takomillashtirish bo'yicha takliflarning sog'lom aralashmasini taqdim
etdilar. Ikkala kompaniya ham dastlabki muvaffaqiyatlarini tashqaridan pul yig'ish uchun ishlatgan
Machine Translated by Google

---

Ikkala bosh direktor ham menga bir xil ko'rinishdagi grafiklarni olib kelishdi, bu
ularning erta o'sishi 3atlinli edi. Buning sababini tushuna olmadilar.
Barqaror o'sish bitta oddiy qoida bilan tavsiflanadi:
Ular o'z xodimlari va investorlariga taraqqiyotni ko'rsatish zarurligini juda yaxshi
bilishardi va mening oldimga kelishdi, chunki ular o'z o'sishini qanday boshlash
bo'yicha maslahat so'rashdi. Ular ko'proq reklama yoki marketing dasturlariga
sarmoya kiritishlari kerakmi? Ular mahsulot sifatiga yoki yangi xususiyatlarga
e'tibor qaratishlari kerakmi? Ular konvertatsiya stavkalarini yoki narxlarni
yaxshilashga harakat qilishlari kerakmi?
Yangi mijozlar oldingi mijozlarning harakatlaridan kelib chiqadi.
Ma'lum bo'lishicha, ikkala kompaniya ham o'z bizneslarini rivojlantirish yo'lida
chuqur o'xshashliklarga ega - shuning uchun nima qilish kerakligi haqida bir xil
chalkashliklar mavjud. Ikkalasi ham bir xil o'sish dvigatelidan foydalanmoqda, bu
bobning mavzusi.
investorlar.
O'tgan mijozlar barqaror o'sishni ta'minlashning to'rtta asosiy usuli mavjud: 1.
Og'izdan og'iz. Aksariyat mahsulotlarda o'sishning tabiiy darajasi mavjud bo'lib, u
xaridorlarning mahsulotga bo'lgan ishtiyoqi tufayli yuzaga keladi. Misol uchun,
men o'zimning #ilk TiVo DVR-ni sotib olganimda, bu haqda do'stlarim va oilamga
aytishni to'xtata olmadim. Tez orada mening butun oilam ulardan foydalanishdi.
O'SISH QERDAN KELADI?
Muammo shundaki, ikkala kompaniya ham rivojlanmayotgan edi.
O'sish mexanizmi - bu startaplar barqaror o'sishga erishish uchun foydalanadigan
mexanizm. Men barqaror so'zni mijozlarning ko'payishiga olib keladigan, ammo
uzoq muddatli ta'sirga ega bo'lmagan barcha bir martalik faoliyatni istisno qilish
uchun ishlataman, masalan, o'sishni tez boshlash uchun ishlatilishi mumkin
bo'lgan, ammo bu o'sishni ta'minlay olmaydigan reklama yoki reklama kabi. Uzoq
muddat.
Machine Translated by Google

---

4. Takroriy sotib olish yoki foydalanish orqali. Ba'zi mahsulotlar obuna
rejasi (kabel kompaniyasi) yoki ixtiyoriy qayta sotib olish (oziq-ovqat yoki
lampochka) orqali qayta-qayta sotib olish uchun mo'ljallangan. Aksincha,
ko'plab mahsulotlar va xizmatlar ataylab bir martalik tadbirlar sifatida ishlab
chiqilgan, masalan, to'yni rejalashtirish.
2. Mahsulotdan foydalanishning bir tomoni sifatida. Moda yoki maqom,
masalan, hashamatli mahsulotlar, ulardan foydalanilganda o'zlarini xabardor
qiladi. Eng yangi kiyimda yoki ma'lum bir mashinani boshqarayotgan odamni
ko'rsangiz, o'sha mahsulotni sotib olishga majbur bo'lishingiz mumkin.
Bu Facebook va PayPal kabi virusli mahsulotlarga ham tegishli. Mijoz PayPal
orqali do'stiga pul yuborsa, do'st avtomatik ravishda PayPal mahsulotiga
duchor bo'ladi.
Yangi mijozni sotib olish xarajatlari (marjinal xarajat deb ataladigan) mijoz
ishlab chiqaradigan daromaddan (marjinal daromad) kamroq bo'lsa, ortiqcha
(marjinal pro#t) ko'proq mijozlarni jalb qilish uchun ishlatilishi mumkin.
Marjinal pro#t qancha ko'p bo'lsa, o'sish shunchalik tez bo'ladi.
Barqaror o'sishning ushbu manbalari men o'sish dvigatellari deb atagan
qayta aloqa zanjirlari. Ularning har biri yonish dvigateliga o'xshaydi, u qayta-
qayta aylanadi. Loop qanchalik tez aylansa, kompaniya shunchalik tez
rivojlanadi. Har bir dvigatelning o'ziga xos ko'rsatkichlari mavjud bo'lib,
ulardan foydalanganda kompaniya qanchalik tez o'sishi mumkinligini aniqlaydi.
O'SISHNING UCHTA Dvigatellari
3. Moliyalashtirilgan reklama orqali. Aksariyat korxonalar yangi mijozlarni
o'z mahsulotlarini ishlatishga jalb qilish uchun reklamadan foydalanadilar. Bu
barqaror o'sish manbai bo'lishi uchun reklama investitsiya kapitali kabi bir
martalik manbalardan emas, balki daromaddan to'lanishi kerak.
Machine Translated by Google

---

Biz 2-
qismda startaplar
o‘z taraqqiyotini baholash uchun to‘g‘ri ko‘rsatkichlardan
foydalanish qanchalik muhimligini ko‘rdik.
O'sish dvigatellari startaplarga o'z kuchlarini yo'naltirish uchun nisbatan kichik
ko'rsatkichlar to'plamini berish uchun mo'ljallangan. Mening ustozlarimdan biri,
venchur kapital investori Shon Karolan aytganidek, “Startaplar och qolmaydi; ular
cho'kib ketishadi." Mahsulotni qanday qilib yaxshiroq qilish haqida har doim
millionlab yangi g'oyalar mavjud 3, lekin qattiq haqiqat shundaki, bu g'oyalarning
aksariyati faqat chegaralarda farq qiladi. Ular shunchaki optimallashtirishdir.
Startaplar tasdiqlangan o'rganishga olib keladigan katta tajribalarga e'tibor
qaratishlari kerak. O'sish tizimining dvigatellari ularga ko'rsatkichlarga e'tibor
qaratishga yordam beradi
Bu bizni ikki startapga qaytaradi. ushbu bob.
Biroq, bu qaysi raqamlarni o'lchash kerakligi nuqtai nazaridan katta miqdordagi
xilma-xillikni qoldiradi. Darhaqiqat, startap uchun potentsial chiqindilarning eng
qimmat shakllaridan biri bu bozorda mahsulot paydo bo'lgandan keyin yangi
rivojlanishga qanday ustuvorlik berish haqida bahslashishga vaqt sarflashdir.
Istalgan vaqtda kompaniya o'z kuchini yangi mijozlarni jalb qilish, mavjud
mijozlarga yaxshiroq xizmat ko'rsatish, umumiy sifatni yaxshilash yoki xarajatlarni
kamaytirishga sarflashi mumkin. Mening tajribamga ko'ra, bunday ustuvor qarorlar
haqidagi munozaralar kompaniya vaqtining katta qismini sarflashi mumkin.
masala.
Har ikkisi ham juda xilma-xil sohalarda bo'lishiga qaramay, aynan bir xil o'sish
mexanizmidan foydalanmoqda. Ikkala mahsulot ham mijozlarni uzoq muddatga
jalb qilish va saqlab qolish uchun mo'ljallangan. Ushbu ushlab turishning asosiy
mexanizmi ikkala holatda ham farq qiladi. Kolleksion kompaniya uchun g'oya
fanatik kolleksiyachilar uchun birinchi raqamli xarid qilish joyiga aylanishdir. Bular
doimiy ravishda eng so'nggi narsalar va eng yaxshi takliflarni qidiradigan
odamlardir. Agar kompaniya mahsuloti mo'ljallangan bo'lib ishlasa, undan
foydalanishni boshlagan kollektorlar doimiy ravishda va qayta-qayta tekshirib,
yangi buyumlar sotuvga qo'yiladimi yoki yo'qmi, shuningdek, sotuvga yoki
savdoga qo'yilgan o'z buyumlarini ro'yxatga oladi.
O'sishning yopishqoq dvigateli
Machine Translated by Google

---

Afsuski, bu har ikkala yopishqoq startap ham mijozlarning umumiy soni kabi
umumiy ko'rsatkichlar yordamida o'z taraqqiyotini kuzatgan. Hatto ular ishlatayotgan
faollashtirish darajasi va har bir mijozga to'g'ri keladigan daromad kabi ko'rsatkichlar
ham unchalik foydali emas edi, chunki o'sishning yopishqoq mexanizmida bu
o'zgaruvchilar o'sishga unchalik ta'sir qilmaydi. (O'sishning yopishqoq dvigatelida ular
yaxshiroq
Bunday mahsulot o'sishi uchun u shunday jozibali yangi qobiliyatga ega bo'lishi
kerakki, mijozlar potentsial uzoq vaqt davomida xususiy sotuvchiga bog'lanib qolish
xavfiga tayyor.
Ishga tushirish ma'lumotlar bazasi sotuvchisi juda turli sabablarga ko'ra takroriy
foydalanishga tayanadi. Ma'lumotlar bazasi texnologiyasi faqat mijozning o'z
mahsulotlari uchun asos sifatida ishlatiladi, masalan, veb-sayt yoki savdo nuqtasi
tizimi. Muayyan ma'lumotlar bazasi texnologiyasi asosida mahsulotni yaratganingizdan
so'ng, uni almashtirish juda qiyin. IT-sanoatda bunday mijozlar o'zlari tanlagan
sotuvchiga qulflanganligi aytiladi.
Shuning uchun, o'sishning yopishqoq mexanizmidan foydalanadigan kompaniyalar
o'zlarining eskirish tezligini yoki ishlamay qolish darajasini juda ehtiyotkorlik bilan
kuzatib boradilar. Ishdan bo'shatish darajasi har qanday davrda kompaniya mahsuloti
bilan shug'ullanmagan mijozlar ulushi sifatida belgilanadi.
O'sishning yopishqoq mexanizmini boshqaradigan qoidalar juda oddiy: agar yangi
mijozlarni jalb qilish tezligi ishlamay qolish tezligidan oshsa, mahsulot o'sadi. O'sish
tezligi men birikma tezligi deb ataydigan narsa bilan belgilanadi, bu oddiygina tabiiy
o'sish sur'atidan ayirilish tezligi. Murakkab foizlarni oladigan bank hisobvarag'i kabi,
yuqori foiz stavkasiga ega bo'lish reklamasiz, virusli o'sish yoki reklamasiz o'ta tez
o'sishga olib keladi.
Shunday qilib, ikkala korxona ham mijozlarni ushlab turishning yuqori darajasiga
tayanadi. Ular o'z mahsulotidan foydalanishni boshlaganingizdan so'ng, buni davom
ettirishingizni kutishadi. Bu mobil telefon xizmati provayderi bilan bir xil dinamik: mijoz
o'z xizmatini bekor qilganda, bu odatda uning juda noroziligini yoki raqobatchining
mahsulotiga o'tayotganini bildiradi. Bu, aytaylik, do'kon yo'lakchasidagi oziq-ovqat
mahsulotlaridan farqli o'laroq. Chakana oziq-ovqat biznesida mijozning ta'mi 3 ta'sir
qiladi va agar mijoz shu haftada kola o'rniga Pepsi sotib olsa, bu katta ish bo'lishi
shart emas.
Machine Translated by Google

---

5
-bobda
muhokama qilingan qiymat gipotezasini sinab ko'rish uchun javob
beradi .)
Bu #nd o'sish uchun kurashayotgan jalb qilingan biznesdagi kompaniyalar
uchun odatiy holdir. PointCast dot-com kompaniyasida ishlagan bir insayder
menga bu kompaniya qanday qilib shunga o'xshash disfunktsiyani boshdan
kechirganini ko'rsatdi. PointCast o'sish uchun kurashayotganda, u yangi mijozlarni
jalb qilishda ajoyib muvaffaqiyatga erishdi - xuddi shu yopishqoq startap kabi (har
bir davrda 39 foiz).
O'sishning virusli mexanizmi
Uchrashuvimizdan so'ng, ikkita startapdan biri shablon sifatida o'sishning
yopishqoq dvigatelidan foydalanib, mijozlarning xatti-harakatlarini modellashtirish
bo'yicha maslahatimni oldi. Natijalar hayratlanarli bo'ldi: 61 foizni ushlab turish
darajasi va yangi mijozlarning 39 foiz o'sish sur'ati. Boshqacha qilib aytganda,
uning ishlamay qolish darajasi va yangi mijozlarni jalb qilish bir-birini deyarli
mukammal darajada muvozanatlashtirdi va bu o'sish sur'atini atigi 0,02 foizga -
deyarli nolga olib keldi.
Afsuski, bu o'sish ekvivalent ulush bilan belgilanmoqda. Bu shunday
modellashtirilgandan so'ng, yaxshi xabar aniq bo'lishi kerak: eshikdan ko'plab
yangi mijozlar keladi.
Onlayn ijtimoiy tarmoqlar va Tupperware mahsulotlarning namunalari bo'lib, ular
uchun mijozlar marketingning asosiy ulushini bajaradilar. Mahsulot haqida
xabardorlik virusning epidemiyaga aylanishi kabi odamdan odamga tez tarqaladi.
Bu dan farq qiladi
O'sishning # yo'li - mahsulot uchun mavjud mijozlarga e'tibor qaratish, ularni
yanada ko'proq jalb qilishdir. Masalan, kompaniya ko'proq va yaxshiroq ro'yxatlarni
olishga e'tibor qaratishi mumkin. Bu mijozlarni tez-tez tekshirib turishiga turtki
bo'ladi. Shu bilan bir qatorda, kompaniya cheklangan vaqtli sotuvlar yoki maxsus
takliflar haqida ularga xabar yuborish kabi to'g'ridan-to'g'ri biror narsani qilishi
mumkin. Qanday bo'lmasin, uning diqqat markazida mijozlarni ushlab turishni
yaxshilash kerak. Bu standart sezgiga zid keladi, chunki kompaniyada o'sish
bo'lmasa, u savdo va marketingga ko'proq sarmoya kiritishi kerak. Ushbu noto'g'ri
natijani standart bema'nilik ko'rsatkichlaridan xulosa qilish qiyin.
Machine Translated by Google

---

yuqorida muhokama qilingan oddiy og'izdan og'izga o'sish. Buning o'rniga,
virusli o'sishni ko'rsatadigan mahsulotlar mahsulotdan normal foydalanishning
zaruriy natijasi sifatida odamdan odamga yuqishiga bog'liq. Mijozlar qasddan
xushxabarchi sifatida harakat qilmaydi; ular mahsulot haqida so'zni tarqatishga
harakat qilishlari shart emas. O'sish avtomatik ravishda mahsulotdan
foydalanuvchi mijozlarning yon ta'siri sifatida sodir bo'ladi.
Masalan, eng mashhur virusli muvaffaqiyat hikoyalaridan biri Hotmail deb
nomlangan kompaniyadir. 1996-yilda Sabeer Bhatia va Jek Smit yangi veb-ga
asoslangan elektron pochta xizmatini ishga tushirdilar, bu esa mijozlarga bepul
akkauntlarni taqdim etdi. #birinchi vaqtda o'sish sust edi; #rm Draper Fisher
Jurvetson venchur kapitalining kichik sarmoyasi bilan Hotmail jamoasi keng
qamrovli marketing kampaniyasini o'tkaza olmadi. Ammo ular mahsulotga kichik
bir o'zgartirish kiritganlarida hamma narsa o'zgardi. Ular har bir elektron
pochtaning pastki qismiga bosiladigan havola bilan birga “PS Hotmail-da bepul
elektron pochtangizni oling” degan xabarni qo'shdilar.
Tupperware partiyalari boshlanganidan keyin ham o'nlab yillar davom etmoqda.
Boshqa o'sish dvigatellari singari, virusli vosita miqdorini aniqlash mumkin
bo'lgan qayta aloqa tarmog'i bilan quvvatlanadi. U virusli tsikl deb ataladi va
uning tezligi deb ataladigan yagona matematik atama bilan belgilanadi
Viruslar ixtiyoriy emas.
Bir necha hafta ichida mahsulotning kichik o'zgarishi katta natijalarga olib
keldi. Olti oy ichida Bhatia va Smit 1 milliondan ortiq yangi mijozlarni ro'yxatdan
o'tkazishdi. Besh hafta o'tgach, ular 2 millionga yetdi. Xizmat ishga tushirilgandan
18 oy o‘tib, 12 million obunachi bilan ular kompaniyani Microsoftga 400 million
dollarga sotishdi.1 Xuddi shu hodisa Tupperware kompaniyasining mashhur
“uy kechalari”da ham kuzatilmoqda, bunda mijozlar mahsulotni do‘stlariga
sotish orqali komissiya oladilar. qo'shnilar. Har bir savdo maydonchasi
nafaqat Tupperware mahsulotlarini sotish, balki boshqa mijozlarni Tupperware
vakillari bo'lishga ko'ndirish imkoniyatidir.
Pampered Chef (Uorren Bu!ettning Berkshire Hathaway kompaniyasiga tegishli),
Southern Living va Tastefully Simple kabi ko'plab boshqa zamonaviy
kompaniyalar ham shunga o'xshash modelni muvaffaqiyatli o'zlashtirdilar.
Machine Translated by Google

---

Virusli koeCcient 0,1 bo'lgan mahsulot uchun har o'nta mijozdan biri o'z
do'stlaridan birini yollaydi. Bu barqaror tsikl emas. Tasavvur qiling-a, yuzta mijoz
ro'yxatdan o'tgan. Ular o'nta do'stni ro'yxatdan o'tkazishiga sabab bo'ladi. O'sha
o'n do'st yana bitta odamni ro'yxatdan o'tkazishiga sabab bo'ladi, lekin u erda tsikl
tugaydi.
virusli koeCcient. Bu koeCcient qanchalik yuqori bo'lsa, mahsulot tezroq tarqaladi.
Virusli coeCcient ro'yxatdan o'tgan har bir yangi mijoz natijasida mahsulotdan
qancha yangi mijozlar foydalanishini o'lchaydi. Boshqacha qilib aytganda, har bir
mijoz o'zi bilan qancha do'st olib keladi? Har bir do'st yangi mijoz bo'lganligi
sababli, u ko'proq do'stlarni jalb qilish imkoniyatiga ega.
Ushbu effektlarni grafik tarzda ko'rish uchun ushbu jadvalga qarang:
Virusli o'sish mexanizmiga tayanadigan kompaniyalar hamma narsadan ko'ra
virusli koeCcientni oshirishga e'tibor qaratishlari kerak, chunki
Aksincha, koeCcient 1,0 dan katta bo'lgan virusli sikl eksponent tarzda o'sib
boradi, chunki ro'yxatdan o'tgan har bir kishi o'zi bilan o'rtacha bir nechta odamni
olib keladi.
Machine Translated by Google

---

Bu o'z kengayishini ta'minlash uchun puldan faol foydalanadigan
kompaniyalardan sezilarli darajada farq qiladi, masalan, mos joylarda yangi
do'konlar ochilishini moliyalashtira oladigan chakana savdo tarmog'i.
Qiymat gipotezasining haqiqiy sinovi har doim mijozlar va ularga xizmat
ko'rsatadigan startap o'rtasidagi ixtiyoriy qiymat almashinuvidir. Ko'p
chalkashliklar, bu almashinuv Tupperware misolida bo'lgani kabi pul yoki
Facebook misolida bo'lgani kabi nomonetar bo'lishi mumkinligidan kelib
chiqadi. O'sishning virusli mexanizmida pul almashinuvi yangi o'sishni
ta'minlamaydi; u faqat xaridorlar uni to'lash uchun etarli darajada qadrlashi
ko'rsatkichi sifatida foydalidir. Agar Facebook yoki Hotmail mijozlarni dastlabki
kunlarida to'lashni boshlagan bo'lsa, bu ahmoqlik bo'lardi, chunki bu ularning
o'sishiga to'sqinlik qilgan bo'lar edi. Biroq, xaridorlar bu kompaniyalarga
qimmatli narsa bermasligi haqiqat emas: mahsulotga o'z vaqtini va e'tiborini
sarflab, ular mahsulotni reklama beruvchilar uchun qimmatli qiladi. Reklama
sotadigan kompaniyalar aslida ikki xil mijozlar guruhiga - iste'molchilar va
reklama beruvchilarga xizmat ko'rsatadilar va har biri bilan boshqa qiymat
valyutasini almashtiradilar.2
Bu kompaniyalar o'sishning boshqa dvigatelidan foydalanmoqda.
Yana bir juft biznesni tasavvur qiling. #rst ro'yxatdan o'tgan har bir mijoz
uchun $1 qiladi; ikkinchisi ro'yxatdan o'tgan har bir mijozdan 100 000 dollar
oladi. Qaysi kompaniya tezroq o'sishini bashorat qilish uchun siz faqat bitta
qo'shimcha narsani bilishingiz kerak: yangi mijozni ro'yxatdan o'tkazish
qancha turadi.
O'sishning pullik mexanizmi
Buning natijasi shundaki, ko'plab virusli mahsulotlar mijozlardan to'g'ridan-
to'g'ri to'lamaydi, balki reklama kabi bilvosita daromad manbalariga tayanadi.
Buning sababi, virusli mahsulotlar mijozlarni ro'yxatdan o'tkazish va ularning
do'stlarini yollash jarayoniga hech qanday ishqalanishga to'sqinlik qila
olmaydi. Bu, ayniqsa, virusli mahsulotlar uchun qiymat gipotezasini sinab
ko'rishni qiyinlashtirishi mumkin.
bu sondagi kichik o'zgarishlar ham ularning kelajakdagi istiqbollarida keskin
o'zgarishlarga olib keladi.
Machine Translated by Google

---

Yaxshiyamki, IMVU pullik reklamadan foydalangan holda o'sishga muvaffaq
bo'ldi, chunki mijozlarimiz mahsulotimiz uchun reklama orqali ularga yetib
borishimizdan ko'ra ko'proq pul to'lashga tayyor edi.
3
-bobda
IMVU haqidagi hikoyani aytib berar ekanman, men IMVU
strategiyasini o'rnatishda qanday qilib katta xatoga yo'l qo'yganimiz haqida
gapirdim. Oxir oqibat, biz o'sish mexanizmini yaratishga majbur bo'ldik.
Afsuski, bu ularning mahsulotga yangi mijozlarni jalb qilish uchun kuchli
rag'batga ega emasligini anglatadi; ular buni bizning ishimiz deb bilishardi.
IMVU mijozlari mahsulotdan o'zlarining mavjud do'stlari bilan foydalanishni
xohlamadilar. Ular yangi do'stlar orttirish uchun undan foydalanishni xohlashdi.
Bu ishdagi o'sishning pullik mexanizmi.
Tasavvur qiling-a, #birinchi kompaniya Google AdWords-dan yangi
mijozlarni onlayn #identifikatsiyalash uchun foydalanadi va har safar yangi
mijoz qo'shilganida o'rtacha 80 sent to'laydi. Ikkinchi kompaniya yirik
kompaniyalarga og'ir tovarlar sotadi. Har bir sotuv mahsulotni o'rnatishga
yordam berish uchun sotuvchi va saytdagi savdo muhandisligidan muhim vaqt
sarmoyasini talab qiladi; bu qattiq xarajatlar har bir yangi mijoz uchun 80 000
dollargacha etadi. Ikkala kompaniya ham bir xil tezlikda o'sadi. Har birida
yangi mijozlarni sotib olishga qayta investitsiya qilish uchun bir xil daromad
ulushi (20 foiz) mavjud. Agar kompaniya o'z o'sish sur'atini oshirmoqchi bo'lsa,
u buni ikki yo'ldan biri bilan amalga oshirishi mumkin: har bir mijozdan
keladigan daromadni oshirish yoki yangi mijozni sotib olish xarajatlarini kamaytirish.
Bizning asosiy noto'g'ri tushunchamiz mijozlar IMVU-dan mavjud tezkor
xabar almashish tarmoqlariga qo'shimcha sifatida foydalanishga tayyor
bo'lishlariga ishonish edi. Biz mahsulot o'sha tarmoqlar orqali virusli tarzda
tarqalishiga, mijozdan mijozga o'tishiga ishongan edik. Ushbu nazariyaning
muammosi shundaki, ba'zi turdagi mahsulotlar virus o'sishiga mos kelmaydi.
Boshqa dvigatellar singari, o'sishning pullik mexanizmi ham teskari aloqa
orqali ishlaydi. Har bir mijoz mijoz sifatida o'zining "umri" davomida mahsulot
uchun ma'lum miqdorda pul to'laydi. O'zgaruvchan xarajatlar chegirib
tashlangandan so'ng, bu odatda mijozning umr bo'yi qiymati (LTV) deb ataladi.
Ushbu daromadni sotib olish orqali o'sishga investitsiya qilish mumkin
Biz dastlab IM qo'shimcha strategiyamiz mahsulotning virusli o'sishiga imkon
beradi deb o'ylagandik. Afsuski, mijozlar bizning ajoyib strategiyamizdan voz
kechishdi.
Machine Translated by Google

---

Men o'sishning pullik mexanizmini reklama nuqtai nazaridan tushuntirgan
bo'lsam-da, u bundan ancha kengroqdir. Chiqib ketuvchi savdo kuchini
ishlatadigan startaplar, shuningdek, piyoda traCc-ga tayanadigan chakana
savdo kompaniyalari ham ushbu dvigateldan foydalanadilar. Bularning
barchasi har bir sotib olish narxiga kiritilishi kerak.
reklama.
Biroq, ular mijozlar segmentini o'sish mexanizmini o'zgartirmasdan
aylantirdilar. Ilgari ular veb-ga asoslangan to'g'ridan-to'g'ri marketing
usullaridan foydalangan holda onlayn mijozlarni jalb qilishgan. Men
kompaniya o'z mahsulotini sotib olib, uni ko'plab bo'linmalarga tarqatmoqchi
bo'lgan yirik NNTdan qo'ng'iroq qilgan dastlabki vaziyatni eslayman.
Startapning "cheksiz" narxlash rejasi bor edi, uning eng qimmati oyiga bir
necha yuz dollar turadi.
Faraz qilaylik, reklama 100 dollar turadi va #f0 yangi mijoz xizmatga
ro'yxatdan o'tishga majbur bo'ladi. Bu reklama har bir sotib olish narxi (CPA)
$2.00 ni tashkil qiladi. Ushbu misolda, agar mahsulotning LTV qiymati $2
dan katta bo'lsa, mahsulot o'sadi. LTV va CPA o'rtasidagi marja pullik o'sish
mexanizmi qanchalik tez aylanishini belgilaydi (bu marjinal pro#t deb
ataladi). Aksincha, agar CPA $2.00 da qolsa, lekin LTV $2.00 dan pastga
tushsa, kompaniyaning oÿsishi sekinlashadi. Bu investitsiya qilingan
kapitaldan foydalanish yoki reklama nayranglari kabi bir martalik taktikalar
bilan farqni to'ldirishi mumkin, ammo bu taktikalar barqaror emas. Bu ko'plab
muvaffaqiyatsiz kompaniyalarning taqdiri edi, jumladan, har bir mijozdan
pul yo'qotishi mumkin deb noto'g'ri ishongan mashhur dot-com 3ameouts,
lekin eski hazilda aytilgandek, uni hajmini oshiradi.
Misol uchun, men bitta startapda jamoalar va guruhlar uchun yaratilgan
hamkorlik vositalari bilan ishladim. U asosan havaskorlar va kichik klublar
tomonidan qo'llaniladigan vositadan asosan korxonalar, nodavlat tashkilotlar
(NNT) va boshqa o'ta yirik tashkilotlarga sotiladigan vositaga o'tib, tub
burilishdan o'tdi.
NNT tom ma'noda xaridni amalga oshira olmadi, chunki unchalik qimmat
bo'lmagan narsani sotib olish jarayoni yo'q edi. Bundan tashqari, NNTga
o'z xodimlarini o'rgatish va tarqatishni boshqarishda katta yordam kerak
edi! yangi vosita bo'yicha va o'zgarishlarning ta'sirini kuzatish; Bularning
barchasi kompaniya o!er uchun yomon jihozlangan xizmatlar edi.
Machine Translated by Google

---

Mijozlarni jalb qilishning aksariyat manbalari raqobatga duchor bo'ladi.
Shunday qilib, biz ushbu mijozlarni sotib olish uchun raqobatchilarimizdan ko'ra
ko'proq pul to'lashimiz mumkin edi.
Shunday qilib, pullik dvigateldan foydalangan holda uzoq muddatda o'sish qobiliyati
ma'lum bir to'plamni monetizatsiya qilish uchun ajratilgan qobiliyatni talab qiladi.
IMVUda biz kredit kartasi bo'lmagan mijozlardan onlayn to'lovlarni yig'ish usullarini
ishlab chiqdik, masalan, ularga mobil telefonlariga hisob-kitob qilish yoki bizga pochta
orqali naqd pul jo'natish imkonini beradi.
Vaqt o'tishi bilan mijozlarni jalb qilishning har qanday manbasi ushbu raqobat
orqali o'zining CPA taklifiga ega bo'ladi. Agar sanoatdagi har bir kishi har bir sotuvdan
bir xil miqdorda pul ishlasa, ularning barchasi o'zlarining marjinal daromadlarining
katta qismini sotib olish manbasiga to'laydilar.
IMVU bunga misol bo'la oladi. Bizning mijozlarimiz boshqa onlayn xizmatlar
tomonidan unchalik daromadli hisoblanmadi: ular orasida ko'plab o'smirlar, kam
ta'minlangan kattalar va xalqaro mijozlar bor edi. Boshqa xizmatlar, bu odamlar
onlayn hech narsa to'lamasliklarini taxmin qilishdi.
Misol uchun, asosiy chakana savdo do'konlari ko'proq oyoq traCc ga ega va shuning
uchun qimmatroqdir. Xuddi shunday, ko'proq aLuent mijozlariga mo'ljallangan
reklama, odatda, keng ommaga yetib boruvchi reklamadan ko'ra qimmatroq turadi.
Ushbu narxlarni belgilaydigan narsa har qanday mijozning e'tiborini jalb qilish uchun
raqobatda bo'lgan kompaniyalar tomonidan jami olingan o'rtacha qiymatdir. Boy
iste'molchilarga erishish ko'proq xarajat qiladi, chunki ular ko'proq ishtiyoqmand
mijozlarga aylanishadi.
Mijozlarning segmentlarini o'zgartirish ulardan katta miqdorda chiquvchi sotuvchilarni
yollashga o'tishlarini talab qildi! konferentsiyalarda qatnashish, rahbarlarni o'qitish va
oq qog'ozlar mualliflik qilish uchun vaqt sarflagan. Bu ancha yuqori xarajatlar tegishli
mukofot bilan keldi: kompaniya har bir mijozga bir necha dollar ishlab olishdan o'nlab,
keyin esa yuz minglab dollarlarni ishlab chiqarishga o'tdi. Ularning yangi o'sish
mexanizmi barqaror muvaffaqiyatga olib keldi.
Texnik ogohlantirish
xaridorlar.
Machine Translated by Google

---

Katta bozorga ega #t ni topgan startapni ko'rsangiz, bu sizni hayajonga soladi.
Bu shubhaga o'rin qoldirmaydi. Bu Fordning T modeli
Agar ular buni qilmasa, mijozlar bilan binodan tashqarida o'tkazgan vaqt tezda
pro#table ko'rinishini taklif qiladi. Bir dvigatelni sinchkovlik bilan ta'qib qilgandan
keyingina startap boshqalardan biriga aylanish imkoniyatini ko'rib chiqishi kerak.
Bu qidiruv kalit so'zlari reklamasi, Internet auktsionlari va TCP/IP routerlari
haqidagi hikoya. Aksincha, dahshatli bozorda siz dunyodagi eng yaxshi
mahsulotga va mutlaqo qotil jamoaga ega bo'lishingiz mumkin va bu
muhim emas - siz muvaffaqiyatsizlikka uchraysiz.3
Ajoyib bozorda - real potentsial mijozlar ko'p bo'lgan bozorda bozor
mahsulotni startapdan tortib oladi.
Barcha uchta dvigatelni o'z ichiga olgan asboblar panelini yaratishga urinayotgan
kompaniyalar ko'p chalkashliklarga sabab bo'ladi, chunki bir vaqtning o'zida ushbu
barcha e!ektlarni modellashtirish uchun zarur bo'lgan operatsion tajriba juda
murakkab. . Aksariyat tadbirkorlar qaysi dvigatel eng ko'p ishlashi haqida kuchli
sakrash gipotezasiga ega.
Texnik jihatdan, biznesda bir vaqtning o'zida bir nechta o'sish dvigatellari ishlashi
mumkin. Misol uchun, juda tez virusli o'sish bilan bir qatorda mijozlarning ishlamay
qolish darajasi juda past bo'lgan mahsulotlar mavjud. Bundan tashqari, mahsulot
yuqori marjga va yuqori ushlab turishga ega bo'lmasligi uchun hech qanday sabab
yo'q. Biroq, mening tajribamga ko'ra, muvaffaqiyatli startaplar odatda faqat bitta
o'sish dvigateliga e'tibor qaratadilar, ular ishlashi uchun zarur bo'lgan hamma
narsaga ixtisoslashgan.
Afsonaviy tadbirkor va investor hamda World Wide Webning otalaridan biri Mark
Andreessen #t mahsulot/bozor atamasini #nally startapi o'z mahsuloti bilan aks-
sado beradigan keng mijozlar to'plamini topgan paytni tasvirlash uchun kiritdi:
O'SISh Dvigatellari MAHSULOT/BOZORGA MUVOFIQlikni aniqlaydi
Machine Translated by Google

---

Bunday startap marketing, reklama yoki savdo funktsiyalariga ixtisoslashishi
shart emas. Aksincha, pullik dvigateldan foydalanadigan kompaniya ushbu
marketing va savdo funktsiyalarini zudlik bilan rivojlantirishi kerak.
Fabrikadan iloji boricha tezroq chiqib ketish, Facebook kollejlar shaharchalarini
deyarli bir kechada siqib chiqarishi yoki Lotus ishbilarmonlik dunyosini bo'ron
bilan qo'lga kiritishi bilan birinchi yilida 54 million dollarlik Lotus 1-2-3 ni sotdi.
Startaplar vaqti-vaqti bilan mendan mahsulot/bozor #t ga erishganliklarini
baholashda yordam berishimni so'rashadi. Javob berish oson: agar
so'rasangiz, siz hali u erda emassiz. Afsuski, bu kompaniyalarga #t mahsulot/
bozorga qanday yaqinlashishni #gure qilishga yordam bermaydi. Muvaffaqiyat
yoqasida ekanligingizni yoki umidsiz uzoqda ekanligingizni qanday aniqlash
mumkin?
O'sish mexanizmi tushunchasi mahsulot/bozor #t g'oyasini yanada qat'iy
asosga qo'yishi mumkinligiga ishonaman. Har bir o'sish mexanizmi miqdoriy
jihatdan aniqlanishi mumkinligi sababli, ularning har biri o'ziga xos ko'rsatkichlar
to'plamiga ega bo'lib, ular startap mahsulot/bozor #t ga erishish arafasida
yoki yo'qligini baholash uchun ishlatilishi mumkin. Virusli koeCcient 0,9 yoki
undan yuqori bo'lgan startap muvaffaqiyat yoqasida. Yana ham yaxshisi,
o'sishning har bir mexanizmi uchun ko'rsatkichlar
7-bobda
muhokama qilingan
innovatsion hisob modeli bilan birgalikda ishlaydi va startap mahsulotini ishlab
chiqish e!ortlariga yo'nalish beradi. Misol uchun, agar startap o'sishning virusli
mexanizmidan foydalanishga urinayotgan bo'lsa, u o'zining rivojlanish e!
ortlarini mijozning xatti-harakatiga ta'sir qilishi mumkin bo'lgan narsalarga,
ya'ni virusli tsiklga qaratishi mumkin va bunday bo'lmaganlarni e'tiborsiz qoldirishi mumkin.
Startap innovatsion hisobdan foydalangan holda “Yaratish-o‘lchash-
o‘rganish” teskari aloqa tsikli orqali har bir sayohatni baholash orqali o‘z
dvigatelini sozlaganda mahsulot/bozor #tga yaqinlashib yoki yaqinlashmasligini
baholashi mumkin. Muhimi, xom raqamlar yoki behuda ko'rsatkichlar emas,
balki taraqqiyot yo'nalishi va darajasi.
Garchi men Andreessen buni o'z ta'rifining bir qismi sifatida nazarda
tutmagan deb o'ylamayman, lekin ko'plab tadbirkorlar uchun bu pivot
muvaffaqiyatsiz hodisa ekanligini anglatadi - "bizning startapimiz mahsulot/
bozor #t ga erisha olmadi". Bu, shuningdek, teskari narsani anglatadi -
mahsulotimiz mahsulot/bozor #t ga erishgandan so'ng, biz endi burilishga
majbur bo'lmaymiz. Ikkala taxmin ham noto'g'ri.
Machine Translated by Google

---

0,1%
A
9,8%
9,7%
Ikki oy oldin
tegishli odatlar, afzalliklar, reklama kanallari va
o'sishning yopishqoq dvigatelini sozlang. Birining birikma tezligi bor
KOMPANIYA
9,9%
To'rt oy oldin
lekin haqiqat shundaki, o'sishning har bir dvigateli oxir-oqibat tugaydi
AS
Dvigatel CHIKSA
9,6%
Olti oy oldin
birining sanoati va vaqti.
5,0%
o'sish yaxshiroq, lekin har bir kompaniyaning innovatsion buxgalteriya hisobi nima bo'lsa
9,8%
4,5%
Bir oy oldin
B kompaniyasi loyga tiqilib qolgan. Bu kompaniya B bo'lsa ham to'g'ri
o'zaro bog'lanishlar. Bir nuqtada, bu mijozlar to'plami bo'ladi
B
5 foiz o'sish, qolgan 10 foiz. Qaysi kompaniya
3,2%
Misol uchun, astoydil ishlayotgan ikkita startapni tasavvur qiling
OF
Uch oy oldin
gaz. Har bir dvigatel ma'lum mijozlar va ularning to'plamiga bog'langan
KOMPANIYA
2,0%
Besh oy oldin
Startapning o'sish dvigatelini ishga tushirish juda qiyin,
10,0%
asboblar paneli quyidagi diagrammaga o'xshaydi?
0,5%
Ushbu ikki kompaniyaning yalpi raqamlari haqida hech qanday ma'lumotga ega
bo'lmasak ham, biz A kompaniyasi haqiqiy muvaffaqiyatga erishayotganini aytishimiz mumkin.
hozirda A kompaniyasiga qaraganda tezroq rivojlanmoqda.
charchagan. Bunga qarab, uzoq yoki qisqa vaqt talab qilinishi mumkin
yaxshiroq tikish? Yuzaki qaraganda, bu kattaroq darajasi kabi tuyulishi mumkin
Machine Translated by Google

---

Ular faoliyatlar portfelini boshqarishi, bir vaqtning o'zida o'sish mexanizmini sozlashi
va bu vosita muqarrar ravishda o'z yo'nalishini ishga tushirish uchun yangi o'sish
manbalarini ishlab chiqishi kerak. Buni qanday qilish kerakligi
12-bobning mavzusidir.
Biroq, ushbu portfelni boshqarishimizdan oldin, biz ushbu tez va tez-tez kutilmagan
o'zgarishlarga bardosh bera oladigan tashkiliy tuzilma, madaniyat va intizomga
muhtojmiz. Men buni moslashuvchan tashkilot deb atayman va bu mavzu
Bu tashkil etilgan kompaniyalar duch keladigan muammo.
Ularning o'tmishdagi muvaffaqiyatlari o'sishning #nely sozlangan dvigateliga qurilgan.
6-bobda
minimal hayotiy mahsulotni shunday yaratish muhimligi ta'kidlanganki,
unda dastlabki qabul qiluvchilar talab qiladigan qo'shimcha funktsiyalar mavjud emas.
Ushbu strategiyaga muvaffaqiyatli rioya qilish maqsadli auditoriyaga erisha oladigan
o'sish mexanizmini ochadi. Biroq, asosiy iste'molchilarga o'tish katta qo'shimcha
ishlarni talab qiladi.4 Bizda erta qabul qiluvchilar orasida o'sib borayotgan mahsulotga
ega bo'lgach, biz nazariy jihatdan mahsulotni ishlab chiqishdagi ishni butunlay
to'xtatishimiz mumkin. Mahsulot o'sha erta bozor chegarasiga yetguncha o'sishda
davom etadi.
Shunda o'sish o darajasida bo'lardi! yoki hatto butunlay to'xtating. Muammo shundaki,
bu sekinlashuv bir necha oy yoki hatto yillar davom etishi mumkin.
8-bobdan
eslaylikki ,
IMVU birinchi navbatda aynan shu sababga ko'ra ushbu testdan o'ta
olmagan.
Agar bu vosita o'z yo'nalishida ishlasa va o'sish sekinlashsa yoki to'xtasa,
kompaniyada o'sishning yangi manbalarini ta'minlaydigan o'z saflarida inkubatsiya
qilinadigan yangi startaplar bo'lmasa, inqiroz yuzaga kelishi mumkin.
Har qanday o'lchamdagi kompaniyalar ushbu doimiy a'zolikdan xalos bo'lishlari mumkin.
Ba'zi baxtsiz kompaniyalar ushbu strategiyaga tasodifan amal qilishadi. Ular
bema'nilik ko'rsatkichlari va an'anaviy buxgalteriya hisobidan foydalanganliklari
sababli, ular o'z raqamlari o'sib borayotganini ko'rib, muvaffaqiyatga erishmoqdalar
deb o'ylashadi. Ular o'z mahsulotlarini yaxshilashga yolg'on ishonishadi, lekin aslida
ular mijozlarning xatti-harakatlariga ta'sir qilmaydi. Bu o'sish mahsulot ishlab chiqish
natijasidagi yaxshilanishlardan emas, balki yangi mijozlarni jalb qilish uchun eCciently
ishlayotgan o'sish dvigatelidan kelib chiqadi. . Shunday qilib, o'sish birdan
sekinlashganda, bu inqirozni keltirib chiqaradi.
Machine Translated by Google

---

C ha pte r 1
1.
Machine Translated by Google

---

ADAPT
11
Muvaffaqiyatga yo'naltirilgan odam uchun bu nihoyatda qurolsizlanadi.
Men IMVUning texnik direktori bo'lganimda, yaxshi ish qilyapman deb o'yladim
Omad tilaymiz!
Hurmatli
Erik, tabriklaymiz! Bu kompaniyada qilgan ishingiz endi mavjud emas.
Biroq, siz kompaniyadagi yangi ishga o'tdingiz. Aslida, u bir xil nomga va
bir xil odamlarga ega bo'lsa ham, endi bir xil kompaniya emas. Garchi ish
ham bir xil nomga ega bo'lsa-da va siz eski ishingizda yaxshi bo'lgan
bo'lsangiz ham, yangi ishingizda allaqachon muvaffaqiyatsizlikka
uchrayapsiz. Ushbu transfer olti oy oldin faol, shuning uchun bu sizni
anchadan beri muvaffaqiyatsizlikka uchraganligingizdan ogohlantirish
uchun.
Eng yomoni, sizga eslatma yo'q. Agar shunday qilsangiz, u shunday o'qiydi:
Ko'pincha W. Men epchil muhandislik tashkilotini qurgan edim va biz Lean Startup
deb nomlanuvchi usullarni muvaffaqiyatli sinab ko'rdik. Biroq, bir necha marta
men to'satdan ishimda muvaffaqiyatsizlikka uchraganimni angladim.
Har safar bu men bilan sodir bo'lganida, men nima qilishni o'ylamay qiynalardim.
Men kompaniya o'sishi bilan har bir katta hajmdagi kompaniya faoliyatini
muvofiqlashtirish uchun mo'ljallangan qo'shimcha jarayonlar va tizimlarga muhtoj
bo'lishini bilardim. Va shunga qaramay, men ko'plab startaplarni ko'rganman
Machine Translated by Google

---

Hech qanday tizimga ega bo'lmaslik IMVU uchun imkoniyat emas edi va siz
uchun variant emas. Startap muvaffaqiyatsiz bo'lishining ko'plab usullari
mavjud. Men arxitekturadagi nosozlikni boshdan kechirdim, unda yuzaga
kelishi mumkin bo'lgan har xil muammolarni oldini olishga urinish kompaniyani
biron bir mahsulotni ishlab chiqarishni kechiktirishga olib keladi. Men
kompaniyalarning Friendster e3ect deb atalmish yo'ldan boshqa yo'l bilan
muvaffaqiyatsizlikka uchraganini ko'rganman, ular mijozlarni qabul qilish
vahshiy bo'lib ketayotgan paytda yuqori darajadagi texnik nosozlikni keltirib
chiqaradi. Departament rahbari sifatida, bu eng yomon natija, chunki
muvaffaqiyatsizlik ham yuqori darajali, ham bitta funktsiya yoki bo'lim bilan
bog'liq - sizniki. Nafaqat kompaniya muvaffaqiyatsiz bo'ladi, balki sizning aybingiz bo'ladi.
"professional" bo'lish uchun noto'g'ri istak tufayli ossi5 va byurokratik bo'ling.
Shu tarzda boshqariladiganlar uchun ularning rag'batlantirishlari aniq. Agar
xo'jayin farqni bo'lishga moyil bo'lsa, xo'jayinni jalb qilish va o'zingiz xohlagan
narsaga erishishning eng yaxshi usuli bu mumkin bo'lgan eng ekstremal
pozitsiyani egallashdir. Misol uchun, agar bir guruh o'ta uzoq muddat ishlab
chiqarish siklini, aytaylik, yillik yangi mahsulotni joriy etishni targ'ib qilsa, siz ikki
xil fikrda bo'lishini bilib, bir xil darajada qisqa muddat (ehtimol haftalik yoki hatto
har kuni) haqida bahslashishni tanlashingiz mumkin. o'rtacha hisoblangan.
Keyin, tafovut bo'linganda, siz 5-o'rinda haqiqatda xohlagan narsangizga
yaqinroq natijaga erishasiz. Afsuski, bunday qurollanish poygasi avj oladi.
Boshqa lagerdagi raqiblar ham xuddi shunday qilishlari mumkin. Vaqt o'tishi
bilan har bir kishi mumkin bo'lgan eng qutblangan pozitsiyalarni egallaydi, bu
esa tafovutni bo'lish har doimgidan ham qiyinroq va kamroq muvaffaqiyatli
bo'ladi.
Menejerlar bila turib yoki beixtiyor bunday rag'batlarni yaratish uchun
javobgarlikni o'z zimmalariga olishlari kerak. Ularning maqsadi ekstremal
qutblanishni mukofotlash bo'lmasa-da, ular aynan shunday qilishmoqda.
Ushbu mavzu bo'yicha eshitgan maslahatlarimning aksariyati o'ziga xos
bo'linish yondashuvini taklif qildi (masalan, "bir oz rejalashtirish bilan
shug'ullaning, lekin juda ko'p emas"). Bu ixtiyoriy yondashuv bilan bog'liq
muammo shundaki, nima uchun biz biron bir muammoni oldindan bilib,
boshqasiga e'tibor bermaslik kerakligi haqida biron bir mantiqiy asos berish
qiyin. Bu xo'jayinning injiq yoki o'zboshimchalik qilayotganini his qilishi mumkin
va bu boshqaruv qarorlari yashirin niyatni yashiradi degan umumiy fikrni uyg'otadi.
Machine Translated by Google

---

Qizig'i shundaki, bu misolga nazar tashlasak, biz hech qachon ishni
to'xtatmadik va ajoyib o'quv dasturini yaratishimiz kerak deb qaror qildik.
Buning o'rniga, o'quv dasturi o'z jarayonimizni rivojlantirishga metodik
yondashuvdan organik ravishda rivojlandi. Ushbu yo'naltirish jarayoni doimiy
tajriba va qayta ko'rib chiqildi, shuning uchun vaqt o'tishi bilan u yanada
samaraliroq va kamroq og'irroq bo'ldi.
Startap yangi xodimlarni o'qitish dasturiga sarmoya kiritishi kerakmi? Agar
siz mendan bir necha yil oldin so'raganingizda, men kulib: “Albatta, yo'q.
O'quv dasturlari ularni buyurtma qila oladigan yirik kompaniyalar uchundir.
Shunga qaramay, IMVUda biz o'quv dasturini yaratdik, bu juda yaxshi edi,
yangi ishga qabul qilinganlar ishning 5-kunida samarali bo'ldi. Bir necha hafta
ichida bu xodimlar yuqori darajada hissa qo'shdilar. Bizning ish jarayonlarimizni
standartlashtirish va yangi xodimlar o'rganishi kerak bo'lgan tushunchalarning
o'quv dasturini tayyorlash uchun juda katta e3ort kerak edi. Har bir yangi
muhandisga murabbiy tayinlanadi, u yangi xodimga IMVUda samarali bo'lishi
kerak bo'lgan tizimlar, tushunchalar va texnikalar o'quv dasturi orqali
ishlashiga yordam beradi. Mentor va mentorning ishlashi bir-biriga bog'langan,
shuning uchun murabbiylar ushbu ta'limga jiddiy qarashgan.
Men bu binoni moslashuvchan tashkilot deb atayman, u o'z jarayoni va
ishlashini joriy sharoitlarga avtomatik ravishda moslashtiradi.
Hozircha bu kitob tezlikning muhimligini ta'kidlab kelgan. Startaplar resurslari
tugashi va o‘lishidan oldin barqaror biznesni qanday qurishni o‘rganish uchun
hayot-mamot kurashida. Biroq, faqat tezlikka e'tibor qaratish halokatli bo'lar
edi. Ishlash uchun, startaplar
Juda tez keta olasizmi?
Moslashuvchi TASHKILOT QURISH
Bu tuzoqdan chiqish fikrlashda sezilarli siljishni talab qiladi.
Machine Translated by Google

---

O'rnatilgan tezlik regulyatorlarini talab qiladi, bu esa jamoalarga 5-chi optimal ish
tezligiga yordam beradi.
Biz
9-bobda
uzluksiz joylashtirish kabi tizimlarda andon shnuridan foydalanish bilan
tezlikni tartibga solish misolini ko'rdik . Bu paradoksal Toyota maqolida ifodalangan:
"Ishlab chiqarish hech qachon to'xtab qolmasligi uchun ishlab chiqarishni to'xtating".
Andon shnurining kaliti shundaki, u tuzatib bo'lmaydigan sifat muammosi yuzaga kelishi
bilanoq ishni to'xtatadi - bu uni tekshirishga majbur qiladi. Bu tejamkor ishlab chiqarish
harakatining eng muhim kashfiyotlaridan biridir: siz vaqt uchun sifatni almashtira
olmaysiz. Agar siz hozir sifat muammolariga sabab bo'layotgan bo'lsangiz (yoki
etishmayotgan bo'lsangiz), yuzaga keladigan nuqsonlar sizni keyinroq sekinlashtiradi.
Kamchiliklar ko'plab qayta ishlashga, past ma'naviyatga va mijozlarning shikoyatlariga
sabab bo'ladi, bularning barchasi rivojlanishni sekinlashtiradi va qimmatli resurslarni
iste'mol qiladi.
Men muhandislik tajribasiga ega bo'lgan tadbirkorlarga Lean Startup yondashuvini
o'rgatsam, bu tushunish qiyin bo'lgan tushunchalardan biridir. Bir tomondan, tasdiqlangan
o'rganish mantig'i va minimal hayotiy mahsulot biz mahsulotni iloji boricha tezroq
mijozlar qo'liga olishimiz kerakligini va mijozlardan o'rganishimiz kerak bo'lgan narsadan
tashqari qiladigan har qanday qo'shimcha ish behuda ekanligini aytadi. Boshqa
tomondan, “Yaratish-oÿlchash-oÿrganish” teskari aloqa davri uzluksiz jarayondir. Biz
bitta minimal hayotiy mahsulotdan keyin to'xtamaymiz, lekin foydalanamiz
Hozirgacha men ushbu muammolarni tasvirlash uchun jismoniy mahsulotlar tilidan
foydalanganman, ammo bu shunchaki qulaylik masalasidir. Xizmat ko'rsatish korxonalari
bir xil qiyinchiliklarga duch kelishadi. Har qanday trening, xizmat ko'rsatish yoki
mehmondo'stlik 5rm menejeridan xodimlar turli sharoitlarda qanday xizmat ko'rsatishi
kerakligi ko'rsatilgan o'quv kitobini ko'rsatishini so'rang. Oddiy qo'llanma sifatida
boshlangan narsa vaqt o'tishi bilan o'sib boradi. Tez orada orientatsiya nihoyatda
murakkab va xodimlar qoidalarni o'rganish uchun ko'p vaqt va kuch sarfladilar. Endi
yangi qoidalar yoki tartiblarni sinab ko'rmoqchi bo'lgan bunday kompaniyadagi tadbirkor
menejerini ko'rib chiqing. Mavjud o'yin kitobi qanchalik sifatli bo'lsa, uning vaqt o'tishi
bilan rivojlanishi shunchalik oson bo'ladi. Aksincha, past sifatli o'yin kitobi biror narsa
o'zgartirilganda chalkashlikka olib keladigan qarama-qarshi yoki noaniq qoidalarga ega
bo'ladi.
Machine Translated by Google

---

o'z vaqtida sifatli.
Ushbu profilaktik harakatlar o'z samarasini bersa, siz tabiiy ravishda yana tezlashasiz.
Keling, yangi xodimlar uchun o'quv dasturiga ega bo'lish masalasiga
qaytaylik. Dastursiz yangi xodimlar o'rganish jarayonida xatolarga yo'l
qo'yishadi, bu esa boshqa jamoa a'zolarining yordami va aralashuvini
talab qiladi va hamma sekinlashadi.
IMVU miqyosga erishish uchun ushbu bobning usullaridan foydalangan va
Tezlashtirish uchun Lean Startups tabiiy qayta aloqa aylanishini ta'minlaydigan
jarayonga muhtoj. Agar siz juda tez ketsangiz, siz ko'proq muammolarni keltirib
chiqarasiz. Moslashuvchan jarayonlar sizni sekinlashtirishga va hozirda vaqtni
behuda sarflayotgan muammolarning oldini olishga sarmoya kiritishga majbur qiladi.
IMVU misolida, biz mahsulotni ko'proq asosiy mijozlarga taqdim etganimiz
sababli, ular dastlabki qabul qiluvchilarga qaraganda kamroq kechirimli edi.
Xuddi shunday, mahsulotga qancha ko‘p funksiya qo‘shsak, yangi xususiyat
mavjud xususiyatga xalaqit berishi xavfi tufayli yana ko‘proq qo‘shish shunchalik
qiyin bo‘ldi. Xuddi shunday dinamika xizmat ko‘rsatish biznesida ham sodir
bo‘ladi, chunki har qanday yangi qoidalar ziddiyatga olib kelishi mumkin<
Mavjud qoidalar va qoidalar qanchalik ko'p bo'lsa, nizolar uchun imkoniyatlar shunchalik ko'p bo'ladi.
BESH NEGA HIKMATI
Biroq, bizning o'rganishimiz mijozlar xohlagan mahsulotlarni yaratishga
imkon berganligi sababli, biz sekinlashuvlarga duch keldik. Kam sifatli
mahsulotga ega bo'lish, agar nuqsonlar mijozlarga mahsulotning afzalliklarini
ko'rishga (va ular haqida fikr bildirishga) to'sqinlik qilsa, o'rganishga to'sqinlik qilishi mumkin.
biz keyingi iteratsiyada darhol ishlashni o'rgandik.
Shu sababli, bugungi kunda mahsulot sifati, dizayni yoki infratuzilmasi
bo'yicha olingan yorliqlar ertaga kompaniyani sekinlashtirishi mumkin.
Ushbu paradoksni IMVU da amalda ko'rishingiz mumkin.
3
-bo'limda
xatolar, etishmayotgan xususiyatlar va noto'g'ri dizayn bilan to'la bo'lgan
mahsulotni mijozlarga qanday qilib jo'natganimiz haqida hikoya qilinadi.
Mijozlar hatto bu mahsulotni sinab ko'rishmaydi va shuning uchun bu
ishning ko'p qismini tashlab yuborish kerak edi. Biz o‘sha xatolarni 5xlab,
dastlabki versiyani tozalashga ko‘p vaqt sarflamaganimiz yaxshi.
Machine Translated by Google

---

1. Mashina nima uchun to'xtab qoldi? (Haddan tashqari yuk bor edi va
moylangan.)
Muammoga duch kelganingizda, siz to'xtab, nima uchun 5 marta
so'raganmisiz? Bu oson tuyulsa ham, qilish qiyin. Masalan,
mashina ishlamay qoldi deylik:
2. Nima uchun ortiqcha yuk bor edi? (Rulman unchalik yaxshi emas edi
Har qanday texnik ko‘rinishdagi muammoning zamirida inson muammosi
yotadi. Five Whys bu insoniy muammo nima ekanligini aniqlash imkonini
beradi. Taiichi Ohno quyidagi misolni keltiradi:
sug'urta yondi.)
Five Whys-ning asosiy g'oyasi investitsiyalarni eng muammoli alomatlarning
oldini olish bilan bevosita bog'lashdir. Tizim o'z nomini "Nima uchun?"
Degan savolning tergov usulidan oldi. Nima bo'lganini tushunish uchun
5ve marta (asosiy sabab). “Osmon nega moviy?” deb bilmoqchi bo‘lgan
erta tug‘ilgan bolaga javob berishga to‘g‘ri kelgan bo‘lsa. va “Nega?” deb
so‘raydi. Har bir javobdan keyin siz u bilan tanishasiz. Ushbu uslub Toyota
ishlab chiqarish tizimining otasi Taiichi Ohno tomonidan tizimli muammolarni
hal qilish vositasi sifatida ishlab chiqilgan. Men uni maxsus startaplar
uchun moÿljallangan bir nechta oÿzgarishlar bilan Lean Startup modelida
foydalanishga moslashtirdim.
Ta'limga investitsiyalar qisqarishi tufayli tezlikning foydasiga arziydimi yoki
yo'qligini qanday hal qilasiz? Buni yuqoridan pastga qarab aniqlash qiyin,
chunki u ikkita mutlaqo noma'lum miqdorni hisoblashni talab qiladi:
noma'lum foydaga qarshi noma'lum dasturni yaratish qancha turadi.
Bundan ham yomoni, bunday qarorlarni qabul qilishning an'anaviy usuli -
bu katta partiyali fikrlashdir. Kompaniyada yoki murakkab o'quv dasturi
mavjud yoki yo'q. To'liq dasturni yaratish orqali investitsiya daromadini
oqlay olmaguncha, aksariyat kompaniyalar odatda hech narsa qilmaydi.
Shu bilan bir qatorda qo'shimcha investitsiyalar kiritish va startap jarayonlarini
bosqichma-bosqich rivojlantirish uchun Five Whys deb nomlangan tizimdan foydalanish mumkin.
Machine Translated by Google

---

Keling, beshta sababdan qanday foydalanish bizga yuqorida aytib o'tilgan
xodimlarni tayyorlash tizimini yaratishga imkon berganligini ko'rsatib beraman.
Tasavvur qiling-a, IMVU-da biz to'satdan mijozlardan mahsulotning biz chiqargan
yangi versiyasi haqida shikoyatlar olishni boshlaymiz.
noto'g'ri qo'llaniladi.
5. Mil nima uchun eskirgan? (Hech qanday filtr ulanmagan
1. Yangi versiya mijozlar uchun xususiyatni o'chirib qo'ydi. Nega? Chunki ma'lum
bir server muvaffaqiyatsiz tugadi.
va metall parchalari kirdi.)
3. Nima uchun u yaxshi yog'lanmagan? (Soqol nasosi yetarlicha
pompalanmayapti.)
4. Nima uchun u tez quvvatlanmayapti? (Nasos mili
"Nima uchun" 5 marta takrorlash, masalan, asosiy muammoni
aniqlashga va uni tuzatishga yordam beradi. Agar ushbu protsedura
bajarilmasa, sug'urta yoki nasos milini almashtirish kifoya. Bunday
holda, muammo bir necha oy ichida takrorlanadi. Toyota ishlab
chiqarish tizimi ushbu ilmiy yondashuvning amaliyoti va evolyutsiyasi
asosida qurilgan. 5 marta "nima uchun" deb so'rash va javob berish
orqali biz muammoning haqiqiy sababini bilib olamiz, bu ko'pincha
aniqroq alomatlar orqasida yashiringan.1
E'tibor bering, hatto Ohnoning nisbatan oddiy misolida ham asosiy sabab
texnik nosozlik (sig'urta yonib ketgan) va inson xatosi tomon siljiydi (kimdir filtrni
ulashni unutgan). Bu startaplar qaysi sohada bo'lishidan qat'i nazar, duch
keladigan aksariyat muammolarga xosdir. Xizmat ko'rsatish biznesimiz misoliga
qaytadigan bo'lsak, birinchi navbatda individual xatolar bo'lib ko'rinadigan
muammolarni mashg'ulotlardagi muammolar yoki asl kitobda topish mumkin.
xizmat ko'rsatilishi kerak.
2. Nima uchun server ishlamay qoldi? Chunki noaniq quyi tizim edi
eskirgan va shitirlagan edi.)
Machine Translated by Google

---

3. Nima uchun noto'g'ri ishlatilgan? Uni ishlatgan muhandis
Sof texnik nosozlik sifatida boshlangan narsa tezda ayon bo'ladi
Yuqoridagi misolda javob serverni 5 barobarga oshirish, quyi tizimni xatoga
yo'l qo'ymaslik uchun o'zgartirish, muhandisni o'qitish va ha, muhandis menejeri
bilan suhbatlashishdir.
Bu oxirgi qism, menejer bilan suhbat, har doim qiyin, ayniqsa startapda. Men
startap menejeri bo'lganimda, agar siz menga odamlarimni o'qitishga sarmoya
kiritishim kerakligini aytsangiz, bu vaqtni behuda sarflash deb aytgan bo'lardim.
Har doim qilish kerak bo'lgan boshqa narsalar juda ko'p edi. Men, ehtimol,
“Albatta, men buni qilishdan xursand bo'lardim, agar siz mening vaqtimni sakkiz
haftaga ajratsangiz, uni sozlash uchun kerak bo'ladi” kabi istehzoli so'zlarni aytgan
bo'lardim. Bu menejer - "Do'zaxga yo'l yo'q" uchun gapiring.
5. Nima uchun u o'qitilmagan? Chunki uning menejeri yangi muhandislarni
tayyorlashga ishonmaydi, chunki u va uning jamoasi “juda band”.
Moslashuvchan tashkilotni qurish uchun Five Whys tahlilidan qanday foydalanish
mumkin: ierarxiyaning har bir 5ve darajasida doimiy ravishda mutanosib
investitsiya qiling. Boshqacha qilib aytadigan bo'lsak, semptom kichik bo'lsa,
investitsiya kichikroq bo'lishi kerak va simptom og'riqli bo'lsa, kattaroq bo'lishi
kerak. Katta muammolarni hal qilmagunimizcha, biz profilaktikaga katta mablag'
kiritmaymiz.
4. Nega u bilmagan? Chunki u hech qachon tarbiyalanmagan.
Agar muammo yana takrorlansa, "Beshta sabab" ni so'rash bizdan bu borada
oldinga siljishda davom etishimizni talab qiladi. Muammo yana takrorlanmasa, bir
soat katta yo'qotish emas.
Proportsional investitsiya qiling
Shuning uchun proportsional investitsiya yondashuvi juda muhimdir. Agar
uzilish kichik xatolik bo'lsa, biz uni 5xingga ozgina investitsiya qilishimiz kerak.
Sakkiz haftalik rejaning 5-soatini bajaramiz. Bu unchalik ko‘p tuyulmasligi mumkin,
lekin bu boshlanish.
undan to‘g‘ri foydalanishni bilmas edi.
juda insoniy boshqaruv muammosi.
Machine Translated by Google

---

Five Whys - bu kuchli tashkiliy texnika. Men undan foydalanishni
o'rgatgan muhandislarimning ba'zilari "Besh sabab"dan boshqa barcha
Lean Startup texnikasini olishingiz mumkinligiga ishonishadi. Kichkina