Kurs ishi Topshirdi: Qabul qildi: namangan – 2021 mundarija kirish

1.bob. Marketing strategiyasi haqida tushinchalar

1.1 Marketing strategiyasi

Marketing strategiyasi - bu aniq qaerga borishga harakat qilayotganingiz yoki B nuqtasi emas, balki A nuqtadan B nuqtaga qanday o'tishingizni aniq tushuntirish. Samarali marketing strategiyasining mohiyati maqsadlarga erishish uchun tasdiqlangan harakatlar rejasini qisqacha tushuntirishdir. Maqsadlar, vazifalar va vazifalar ajoyibdir. Ammo ularni qanday amalga oshirishni rejalashtirishingiz muhim. Bu strategiya. Mantiqiy taktikalar to'plami bilan birlashganda, u sizga muvaffaqiyatga erishish yo'lini beradi. Ehtimol, bozorning etakchisiga aylanishning eng yaxshi usuli bu juda tor joyni tanlash va unga ustunlik qilishdir. Mijozlaringizga obro'-e'tibor va ehtirom bilan xizmat qilish uchun eng yaxshi strategiya yollashdan boshlashdir. Yangi mijozlar sonini ikki baravar ko'paytirish uchun rasmiy strategik sheriklar tarmog'ini yaratish samaraliroq. Ushbu strategiyalarning har biri o'zining taktik qadamlari ro'yxatiga ega. Ammo barcha rejalar va kampaniyalar uchun sizning tasdiqlangan strategiyangiz qaror qabul qilish va rejalashtirish uchun filtrga aylanadi. Minglab kichik biznes egalari bilan ishlash tajribamga asoslanib, men marketing strategiyasini yaratish uchun uch bosqichli jarayonni ishlab chiqdim. Ammo men sizga bozor sharoitlari, raqobat muhiti va yangi imkoniyatlar ushbu jarayonda "joker" bo'lib chiqishi mumkinligi to'g'risida ogohlantirishim kerak. O'zining marketing strategiyasini etuk bozorda tajribali o'yinchilar bilan olib boradigan kompaniya, bozorda hali ham shakllanmagan qoidalar bilan yangi texnologiyani joriy qilishga urinayotgan kompaniyadan farqli o'laroq. Rag'batlantirish strategiyasini ishlab chiqishda quyidagi omillarni hisobga olish kerak:

1. Siz uchun kim muhimligini aniqlang. Strategiya va unga tegishli taktik harakatlar majmuasi ishlashi uchun ular, ayniqsa, kimgadir murojaat qilinishi kerak. Avval siz manzilni aniqlashingiz kerak (ba'zan bu asosiy narsa). Sizning marketing strategiyangiz birinchi navbatda ideal mijozlarning tor maqsadli guruhiga yo'naltirilgan bo'lishi kerak (bu haqda keyingi boblarda batafsil). Hatto ushbu qadam sizning ma'lum bir bozor maydonida eng yaxshisi bo'lish strategiyangiz bo'lishi mumkin. Rag'batlantirish strategiyangizning asosi sifatida sizning ideal mijozlar portretingizdan foydalanish sizga odamlarga qanday xizmat ko'rsatasiz va ularni jalb qilish uchun qanday taktikalardan foydalanasiz degan savolni belgilashga imkon beradi. Aks holda, marketing strategiyangiz diqqat markazida bo'lmaydi.

2. Qolganlardan farq qiling. O'zingizning ideal mijozingizning portretini aniqlaganingizdan so'ng, ularni jalb qilish yo'lini topish vaqti keldi. Mening tajribamga ko'ra, yagona 100% usul sizni bozorning qolgan qismidan aniq ajratib turadigan yondashuv yoki mahsulotni topish yoki yaratishdir. Iste'molchilarga taqqoslash va taqqoslash mezonlari kerak, agar siz ularni taqdim qilmasangiz, odamlar narxga qarab tanlaydilar. Siz vaziyatni ichkaridan o'rganishingiz va hamma narsani mijozlar qadrlaydigan tarzda bajarishingiz kerak. Sizning professional sohangizda nima odamlarni bezovta qiladi va norozi qiladi? Qanday qilib tanish odamni yangilik uchun imkoniyatga aylantira olasiz? Ba'zan siz chindan ham noyob narsa qilasiz, ammo marketing xabaringizni samarali etkaza olmaysiz. Agar siz ushbu qadamni jiddiy qabul qilmasangiz, boshqalarning samarasi ancha past bo'ladi. Qolganlardan farqli bo'lish haqiqatan ham muhimdir.

3. Barchasini bir joyga to'plang. Oxirgi qadam shu paytgacha qilgan ishlaringizni birlashtirish va tasdiqlangan strategiyaga aylantirishdir. Amaliy marketing kontseptsiyasini ishlab chiqayotganimda, mening strategiyam kichik biznes marketingini tizim va mahsulotga aylantirish orqali kichik biznes uchun taniqli marketing brendini yaratish edi. Ideal mijoz va o'ziga xos xususiyat aniq belgilangan. Men kichik biznes egalarining marketing to'g'risida fikrlarini tubdan o'zgartirishni maqsad qildim va mening marketingim tizim strategiyasi sifatida buni qanday amalga oshirishga javob bo'ldi. Ko'pgina hollarda bo'lgani kabi, jumlalar va joylashuvdagi bo'shliqlar aniq imkoniyatga aylandi. Sizning strategiyangiz, boshqa narsalar qatori, raqobat muhitini - sizning professional sohangizda va undan tashqarida bo'lganlarni atroflicha o'rganishni o'z ichiga olishi kerak. Mavjud ehtiyojni innovatsion g'oya yoki o'ziga xos xususiyat bilan qondirishingiz kerak. Men yana Sun Tszining "Urush san'ati" risolasidan iqtibos keltiraman: "Barcha jangchilar [kuchlar] shaklini bilishadi, buning natijasida biz g'alabaga erishamiz, ammo biz g'alabani boshqaradigan [kuchlarning] shaklini hech kim bilmaydi". Shunday qilib, o'zingizning biznesingiz uchun qaysi biri yaxshiroq ekanligi to'g'risida qaror qabul qilishdan oldin - Facebook yoki LinkedIn (yoki to'g'ridan-to'g'ri pochtadan foydalanish osonroq bo'lishi mumkin), eng muhimi, strategiyadan boshlang! "Strategiya" tushunchasi ma'lum bir vaqt davomida umumiy shaklda taqdim etilgan bajarish uslubi yoki rejani anglatadi. U har qanday yo'nalishda ishlab chiqilishi mumkin. Asosiysi, oldindan rejalashtirilgan harakatlar maksimal darajada o'z hissasini qo'shadi samarali foydalanish resurslarga ega va maqsadga olib keldi. Marketing strategiyasiga kelsak, bu kompaniyaning umumiy strategiyasining tarkibiy qismlaridan biridir. Shu bilan birga, u uzoq muddatli istiqbolda sotishdan olinadigan foydani oshirish uchun firma tomonidan qo'llanilishi kerak bo'lgan usullarning tavsifini o'z ichiga oladi. Shuni ta'kidlash kerakki, marketing strategiyasi foydalanuvchilarga aniq harakatlarni taklif qilmaydi. U faqat ularni tasvirlaydi. Marketing qiymati Har qanday iqtisodiy reja kompaniyaning bozordagi rivojlanish variantlari, shuningdek, uning faoliyatining nazariy va amaliy jihatlari to'g'risida tasavvurga ega bo'lishga imkon beradi. Va buni marketing orqali amalga oshirish mumkin, bu maqsadlar va vazifalarni belgilash, ularga erishish va hal qilish, shuningdek, ma'lum vaqt davomida mahsulotning barcha assortimenti bo'yicha tashkilotda mavjud bo'lgan muammolarni bartaraf etish usullari. Nega korxonaga bunday strategiya kerak? Bu sizga mavjud resurslar va paydo bo'layotgan iqtisodiy vaziyat o'rtasidagi mumkin bo'lgan maksimal darajadagi uyg'unlikka erishishga imkon beradi. Aynan shu narsa kompaniyaga muvaffaqiyatli moliyaviy va ishlab chiqarish faoliyatini olib borishga yordam beradi. Marketing strategiyasining xususiyatlari nimada va eng maqbulini tanlashda nimalarga e'tibor berish kerak? Dastlabki rejalashtirishning mohiyati Marketing strategiyasining asosiy mohiyati nimada? Muayyan xususiyatni hisobga olgan holda bozor muhiti, keyin unda to'g'ri yo'nalishni yaratish kompaniyani iloji boricha samarali rivojlanishiga imkon beradi. Bunday strategiyani shakllantirishda tashkilot o'z faoliyatini tanlangan siyosatni hisobga olgan holda amalga oshirishga imkon beradigan ijro rejasi tuziladi. Marketing ishida juda muhim element mavjud. Bu marketingni rejalashtirish deb ataladi, buning natijasida kompaniya doimiy ravishda bozorni tahlil qilishga, shuningdek mijozlarning ehtiyojlarini o'rganishga qodir. Marketing tomonidan ishlab chiqilgan biznes strategiyasi ma'lum iste'molchilar guruhining talabini to'liq qondiradigan bunday mahsulotlarni taklif qilishga imkon beradi. Shu munosabat bilan, bunday hujjatning asosiy vazifasi aniq bo'ladi. Kompaniya tomonidan ishlab chiqilgan harakat rejalari mahsulotlarning mavjud va potentsial bozorlarini tashkil etish uchun mo'ljallangan. Iqtisodiy jihatdan muvaffaqiyatli bo'lgan har qanday davlatda uzoq muddatli rejalarni ishlab chiqishda, mahsulotlarni sotish ko'pincha muayyan qiyinchiliklarga olib kelishini doimo yodda tutish kerak. Bozordagi keskin raqobatni hisobga olgan holda, aksariyat korxonalar o'z tovarlarini ishlab chiqarish va sotish bilan shug'ullanishni afzal ko'rishadi. Ular ushbu usulni o'zlarining etakchi mavqelarini saqlab qolish uchun eng ishonchli deb hisoblashadi. Muvaffaqiyatli biznes uchun marketing taktikasi va strategiyasi raqobatni chetlab o'tishni hamda kelajakda o'z mavqelarini mustahkamlashni o'z ichiga oladi. Dastlab tuzilgan rejalarni faqat quyidagi holatlarda o'zgartirish mumkin: Bir necha yil davomida kompaniya tovarlarni sotish va daromad olish bo'yicha yaxshi natijalarga erishmadi; Raqobatdosh kompaniyalar strategiyasida o'zgarish yuz berdi; Biroz tashqi sharoitkorxona ishiga ta'sir o'tkazish; Tashkilotga foyda keltiradigan va foyda keltiradigan yangi islohotlarni amalga oshirish imkoniyati mavjud; Kompaniya amaldagi savdo strategiyasida ko'rsatilgan maqsadlarga erishdi. Marketing rejalari, shuningdek, boshqa ko'rsatkichlarga e'tibor berishni boshlagan bozordagi o'zgarishlar tufayli ham tuzatilishi mumkin. Bu printsipial yangi mahsulotlarning paydo bo'lishi, shuningdek, raqobatchilarni chetlab o'tishning zamonaviy usullaridan foydalanish bo'lishi mumkin. Shuningdek, kompaniyaning marketing strategiyasining misoli shuni aniq ko'rsatishi mumkinki, kompaniya mahsulotni sotish istagida bir vaqtning o'zida turli yo'nalishlardan faol foydalanadi. Marketing strategiyasining maqsadlari Nima uchun uzoq muddatli savdo rejalari tuziladi? Kompaniyaning marketing strategiyasining bir misolidan ko'rinib turibdiki, ular tashqi dasturiy yoki bozor maqsadlarini bajarish uchun mo'ljallangan, ya'ni: Tashkilotning bozor ulushini oshirish; Mijozlar sonining o'sishi; Sotish darajasining o'sishi, ularning jismoniy va qiymat ko'rsatkichlarini hisobga olgan holda. Marketing strategiyasi, shuningdek, ma'lum bir ichki dastur (ishlab chiqarish) maqsadlariga erishishni nazarda tutadi. Ular bozorning davomi bo'lib xizmat qiladi. Ushbu rejalar korxonaning dasturiy maqsadlariga erishish uchun zarur bo'lgan barcha narsani aks ettiradi. Shu bilan birga, strategiyada tashkiliy resurslar hisobga olinmaydi, lekin zarur ishlab chiqarish hajmlarini ta'minlash masalasi hisobga olinadi. Shuni yodda tutish kerak bu ko'rsatkich sotuvlar sonidan iborat bo'lib, ulardan mavjud zaxiralar olib tashlanadi, natijada rejalashtirilgan zaxiralar bilan yig'iladi. Bunga yangi ustaxonalar yaratish, eng yangi ishlab chiqarish texnologiyalarini joriy etish va boshqalar kiradi. Marketingni rejalashtirish korxona uchun tashkiliy maqsadlarni belgilaydi. Bu firmaning tuzilishiga, shuningdek uning rahbariyati va xodimlariga qaraydi. Muayyan kompaniya misolida marketing strategiyasi, masalan, xodimlarning ish haqini bozorda etakchi mavqega ega bo'lgan tashkilot darajasiga oshirishni rejalashtirishi mumkin, shuningdek ma'lum bir sohada bilimga ega bo'lgan bir nechta mutaxassislarni jalb qilishni nazarda tutishi mumkin. Bundan tashqari, uzoq muddatli rejalar ba'zida loyihalarni boshqarish va hokazolarni boshqarish imkonini beradigan tizimni joriy etishni o'z ichiga oladi. Korxonaning marketing strategiyasining misoli, kim haqida hukm yuritishga imkon beradi moliyaviy maqsadlar kompaniyalar. Rejalarning ushbu qismida barcha taxmin qilingan ko'rsatkichlar ularning qiymat jihatidan ko'rsatilgan. Ular o'zlarining ro'yxatiga quyidagilarni kiritishadi: xarajatlar hajmi, yalpi va sof foyda, sotish hajmi va rentabelligi va boshqalar. Marketing strategiyasining turlari Kompaniyaning uzoq muddatli savdo rejalari turli mezonlarga muvofiq tasniflanadi. Ammo eng ko'p ishlatiladigan toifalar: Integratsiyalashgan o'sish... Marketing strategiyasini ishlab chiqishga misol, yangi xizmatlar yoki mahsulotlarni chiqarishni o'z ichiga olgan holda, "vertikal rivojlanish" dan foydalangan holda, kompaniyaning o'z tarkibini kengaytirishni xohlashini aytishga imkon beradi. Agar yaxlit o'sish strategiyasi muvaffaqiyatli amalga oshirilsa, u holda firma oxirgi iste'molchiga ta'sir o'tkazishga harakat qilib, korxonaning etkazib beruvchilari va dilerlari filiallari ustidan nazoratni amalga oshira boshlaydi. Konsentrlangan o'sish. Bu holda korxonaning marketing strategiyasining namunasi shuni ko'rsatadiki, ushbu uzoq muddatli savdo rejalari doirasida bozor o'zgarishi mumkin. Bundan tashqari, ushbu strategiya tovarlarni modernizatsiyalashni ham nazarda tutadi. Kompaniyaning konsentratsiyalangan o'sishini tavsiflovchi rejalarning asosiy maqsadi raqobatchilarga qarshi kurashish, shuningdek, kengaytirilgan bozor ulushida pozitsiyalarni egallashga intilishdir. Ushbu jarayon "gorizontal rivojlanish" deb nomlanadi. Ushbu strategiya mavjud mahsulotlar sifatini oshirishga va ular uchun yangi savdo bozorlarini topishga imkon beradi. Turli xil o'sish... Ushbu sohadagi marketing strategiyasining namunasi, qoida tariqasida, kompaniya bo'lgan holatlarda sodir bo'ladi bu lahza bozor sharoitida ma'lum bir mahsulot turi bilan rivojlanish qobiliyatiga ega emas. Korxona mavjud resurslari hisobiga yangi mahsulotlarni chiqarishga qaratilgan maksimal harakatlarni amalga oshirishi mumkin. Shu bilan birga, olingan mahsulot ba'zida eskisidan ozgina farq qiladi, ba'zida esa u butunlay boshqacha. Kamaytirish. Ushbu sohadagi marketing siyosatining bir misoli kompaniyaning muhim rivojlanish davridan keyin o'z faoliyatini yaxshilashga qaratilgan maqsadni qo'yishini aniq ko'rsatishi mumkin. Masalan, bu erda kompaniyaning aniq bo'limlarini qisqartirish orqali uni qayta tashkil etishni rejalashtirishingiz mumkin. Bunday strategiyaning yana bir varianti kompaniyaning tugatilishi bo'lishi mumkin, bu uning faoliyatini bosqichma-bosqich nolga tushirishni nazarda tutadi, bu esa maksimal daromad olishga imkon beradi. Marketing strategiyasining asosiy yo'nalishlari U yoki bu yo'nalishni aniqlagandan so'ng, kompaniya nafaqat diqqat markazida bo'lish imkoniyatini qo'lga kiritadi ba'zi elementlar bozor muhiti, shuningdek, uning butun hajmi uchun. Bu asosiy narsani amalga oshirishga imkon beradi strategik yo'nalishlar... Ular orasida: Ommaviy (farqlanmagan) marketing strategiyasi. U iste'molchilar talabining farqlanishini hisobga olmasdan butun bozor muhitiga yo'naltirilgan. Ushbu yo'nalishni qo'llash natijasida ishlab chiqarish xarajatlarini kamaytirish mumkin bo'ladi, bu mahsulotlarga raqobatbardosh ustunlik beradi. Differentsial marketing strategiyasi. Uning ishlatilishi kompaniyaning ko'proq bozor segmentlarida mavqelarni egallashga urinayotgani haqida xulosa qilishga imkon beradi. Ushbu maqsadga erishish uchun u jozibali dizayni, yuqori sifatli va boshqalarni ishlab chiqarishni boshlaydi. Konsentrlangan marketing strategiyasi. Uni qo'llashda kompaniya o'z kuchlarini faqat bitta bozor segmentiga yo'naltiradi. Bir vaqtning o'zida ishlab chiqarilgan mahsulotlar ma'lum toifadagi iste'molchilar uchun mo'ljallangan. Bunday holda, o'ziga xoslikka e'tibor qaratiladi. Ushbu turdagi marketing strategiyasi resurslari cheklangan kompaniyalar uchun juda mos keladi. Yuqoridagi barcha toifalarga qo'shimcha ravishda mahsulot sotish rejalari narx va mahsulot, markali va reklama hisoblanadi. Bunday holda, ular birinchi navbatda kompaniya foydalanadigan marketing vositalariga ko'ra tasniflanadi.