International business laws

Extending Credit to Foreign Buyers 
 
Foreign buyers often press exporters for longer payment periods. While it is true 
that liberal financing is a means of enhancing export competitiveness, exporters 
need to weigh carefully the credit or financing they extend to foreign customers. 
Moreover,  the  extension  of  credit  by  the  seller  to  the  buyer  is  more  common 
outside the United States. Indian sellers who are reluctant to extend credit may 
face the possibility of the loss of the sale to their competitors.  
A  useful  guide  for  determining  the  appropriate  credit  period  is  the  normal 
commercial terms  in the exporter's  industry  for  internationally traded products. 
Buyers generally expect to receive the benefits of such terms. For off-the-shelf 
items  like  consumer  goods,  chemicals,  and  other  raw  materials,  agricultural 
commodities, and spare parts and components, normal commercial terms range 
with few exceptions from 30 to 180 days. (An allowance may have to be made 
for  longer  shipment  times  than  are  found  in  domestic  trade,  because  foreign 
buyers  are  often  unwilling  to  have  the  credit  period  start  before  receiving  the 
goods.) Custom-made or high-value capital equipment, on the other hand,  may 
warrant  longer  repayment  periods.  Once  credit  terms  are  extended  to  a  buyer, 
they  tend  to  be  precedent  for  future  sales,  so  the  exporter  should  review  with 
special care any credit terms extended to first-time buyers.  
Exporters  should  follow  the  same  careful  credit  principals  they  follow  for 
domestic customers. An important reason for controlling the credit period is the 
cost incurred through use of working capital or through interest and fees. If the 
buyer  is  not responsible  for paying these costs, then the exporter should  factor 
them into the selling price. The exporter also should recognize that longer credit 
periods may increase any risk of default.  

---

 
 
Customers are  frequently charged  interest on credit periods of a  year or longer 
but less frequently on short-term credit (up to 180 days). Most exporters absorb 
interest charges for short-term credit unless the customer pays after the due date.  
Obtaining cash immediately is usually a high priority with exporters. Converting 
export receivables to cash at a discount with a bank is one way to do so. Another 
way is to expand working capital resources. A third approach, suitable when the 
purchase  involves  capital  goods  and  the  repayment  period  extends  a  year  or 
longer,  is  to  arrange  for  third-party  financing.  An  example  of  this  is  a  bank 
making a loan directly to the buyer for the product, with the exporter being paid 
immediately from the loan proceeds while the bank waits for payment and earns 
interest. A  fourth possibility, when  financing  is difficult to obtain,  is to engage 
in counter trade to afford the customer an opportunity to generate earnings with 
which to pay for the purchase  
These  options  may  involve  the  payment  of  interest,  fees,  or  other  costs  by  the 
exporter.  Some  options  are  more  feasible  when  the  amounts  are  in  larger 
denominations.  Exporters  should  also  determine  whether  they  incur  financial 
liability should the buyer default.