Стратегия в компании

Таблица 3 
Семь этапов развития стратегии
1. Отраслевой анализ - прибыльность сегодня и завтра.
2. Позиционирование - источник конкурентного превосходства.
3. Анализ прошлой деятельности конкурентов и прогноз на будущее.
4. Анализ положения компании - оценка ее относительной силы и устойчивости.
5. Анализ возможностей - обзор новых групп потребителей и направлений развития.
6. Оценка будущих возможностей.
7. Выбор стратегии - позиционирование, отсечение вариантов, согласование выбранных
направлений.
1-й этап 
Отраслевой анализ - прибыльность сегодня и завтра
Одно из основных прозрений конкурентной стратегии заключается в том, что в разных отраслях
средняя прибыльность неодинакова. В конце 1980-х и начале 1990-х гг. средняя прибыльность
инвестиций в фармацевтической промышленности составляла примерно 25%, а в грузовых
автоперевозках - не более 5%. Причиной различия средних величин являются структурные отраслевые

---

автоперевозках - не более 5%. Причиной различия средних величин являются структурные отраслевые
различия. Но в любой отрасли для компании главное - достичь результатов выше средних, иметь
прибыльность более высокую, чем у конкурентов.
Отраслевой анализ важен по нескольким причинам.
Во-первых, успех компании измеряется относительной величиной ее доходности. В начале 1990-х
гг. 15% прибыльности в грузовых автоперевозках было замечательным успехом, а в фармацевтике
- признаком крайне низкой эффективности.
Во-вторых, отраслевой анализ дает менеджерам понимание факторов прибыльности и того, как
они могут измениться в будущем. Обычно анализируют только текущие факторы прибыльности, а
это ошибка. Намного полезнее подвергнуть анализу и возможные в будущем изменения, и их
влияние на стратегию компании.
В-третьих, различные отраслевые сегменты могут обладать неодинаковой средней
прибыльностью. Отраслевой анализ помогает выделить привлекательные и непривлекательные
сегменты.
В-четвертых, не следует переоценивать смысл текущих показателей средней отраслевой
прибыльности. Иногда компании обладают существенным потенциалом улучшения структуры
отрасли или предотвращения дальнейшего ее ухудшения. Этот потенциал может относиться к
отрасли в целом или к определенному отраслевому сегменту.
И наконец, отраслевой анализ служит хорошей первичной проверкой адекватности нового
стратегического подхода. Нередко бывает так, что примеры, которыми доказывают действенность
самых модных стратегических подходов, удается объяснить различиями в среднеотраслевой
прибыльности, что проливает дополнительный свет на новинки стратегической мысли.
Факторы отраслевой прибыльности
При анализе отраслевой прибыльности (или привлекательности) можно учитывать следующие факторы:
1. влияние покупателей,
2. влияние поставщиков,
3. конкуренция,
4. возможность обращения потребителей к субститутам (заменителям),
5. опасность появления новых конкурентов (рис.1).
Оценивая силу каждого из пяти факторов, можно понять структуру среднеотраслевой прибыльности и
прогнозировать ее изменения. Так, например, высокую среднюю прибыльность фармацевтической
промышленности в 1980-х и начале 1990-х гг. удалось объяснить структурой отрасли. Влияние
покупателей было невелико, потому что пациенты покупают лекарства, не глядя на цены.
Соответственно и доктора прописывают лекарства, не заботясь о том, сколько за них заплатит
пациент. Возможность обращения к субститутам оставалась небольшой, потому что перспектива
обойтись вовсе без лечения или найти другие методы поправить здоровье была малопривлекательная
по сравнению с использованием эффективных лекарств. Влияние поставщиков также не сказывалось,
потому что нужные ингредиенты имелись на рынке в изобилии. Острота конкуренции ограничивалась
тем, что каждая фармацевтическая компания работала в своей нише, защищаясь от конкуренции
патентами. Опасность появления новых конкурентов практически устранялась не только патентной
защитой, но и сложностью получения разрешений на производство новых лекарств, а также
трудностью создания эффективной сети сбыта. Даже биотехнологические компании, сумевшие
разработать новый лекарственный препарат, нуждались в помощи крупных фармацевтических
компаний для организации производства, маркетинга и сбыта.
В отрасли грузовых автоперевозок, напротив, приходилось иметь дело с крупными влиятельными
покупателями, чувствительными к изменению цен и способными легко переключаться на других
перевозчиков. Поставщиками этих услуг являлись крупные компании - производители грузовиков и
водители-дальнобойщики, объединенные в мощные профсоюзы. Перевозки грузов по железным
дорогам и по воздуху представляли собой весьма реальные субституты. Конкуренция была весьма
ожесточенной из-за множества соперников. Для входа на отраслевой рынок достаточно было взять в
аренду грузовик, хотя при этом не приходилось рассчитывать на значительную прибыль.
В общем, для отраслевого анализа нужна информация, представленная на рисунке 1. В примерах с
фармацевтической промышленностью и грузовыми автоперевозками все просто и ясно, но так бывает
далеко не всегда. Нередко случается, что одни факторы благоприятны, а другие - нет, так что для
получения общей картины приходится делать количественную оценку факторов и взвешивать их
соотношение. Иногда удается получить данные о прибыльности отдельных отраслевых компаний и на
основании этих данных оценить среднюю прибыльность отрасли в целом.
Но важно не останавливать анализ после получения оценок текущей среднеотраслевой
прибыльности. Главное в анализе - прогноз и оценка тенденций. Необходимо рассмотреть
действующие тенденции и возможные изменения, чтобы проанализировать, как они могут повлиять
на будущую прибыльность. Если, к примеру, в настоящее время влияние поставщиков и покупателей
незначительно, но быстро растет, можно ожидать, что в будущем отрасль станет менее прибыльной.

---

незначительно, но быстро растет, можно ожидать, что в будущем отрасль станет менее прибыльной.
Соответственно конкуренция будет острее, разве что компания сумеет найти для себя сегмент,
малодоступный для конкурентов.
Фармацевтическая промышленность является примером отрасли, пребывающей в процессе
структурных изменений. Покупатели консолидируются, и их влияние растет. Крупные государственные
агентства и клиники проявляют чувствительность к цене лекарств, которую не могли себе позволить
частные пациенты. На рынках основных лекарственных препаратов все больше производителей, и это
ведет к обострению конкуренции. На рынках субститутов многое может быть куплено без
посредников, что повышает вероятность обращения к лекарствам-заменителям. Возрастает
возможность укрепления в отрасли биотехнологических компаний. Некоторые из них сумели даже
создать собственные каналы маркетинга и сбыта.
Анализ отдельных отраслевых рынков может быть использован для выявления сегментов, наиболее
прибыльных сегодня или в будущем. Патентованные лекарства, например, намного прибыльнее, чем
лекарственные препараты массового спроса. Анализ перспектив развития отрасли может помочь в
выявлении отраслевых сегментов, в которых следует ожидать существенного снижения
прибыльности.
Анализ будущей структуры отрасли - непростое дело, поскольку трудно предсказывать еще не
наступившие изменения. Зрелые компании часто попадают в ловушку здравого смысла и банальных
представлений о будущем, что мешает им различать проблемы и возможности, создаваемые
грядущими переменами. Пытаясь размышлять о будущем отрасли, полезно отбрасывать
общепринятые догмы. Неплохо задаться вопросом - а чего ожидают от будущего конкуренты? Какие
технологии могут вытеснить ныне действующие? Какие факторы могут способствовать реализации
наименее вероятных сценариев будущего? При таком подходе отраслевой анализ оказывается
мощным инструментом выработки жизнеспособных стратегий развития.