Strategik marketing

2.2. Yakka iste’molchining motivasiyasi 
 
Iste’molchining xulq-atvori va motivasiyaning tuzilishi yanada sinchiklab tahlil 
qilinsa, iqtisodchilar  ham,  marketologlar  ham, aniqlashga  urinayotgan  talab  va taklif 
o‘rtasidagi  aloqani  yaxshiroq  anglab  olish  mumkin  bo‘lar  edi.  Tajribaviy 
psixologiyaning  bu  sohadagi  yutuqlari  ko‘p  narsaga  aniqlik  kiritmoqda,  hamda  turli 
individlarning  xulq-atvorini  belgilab  beruvchi  motivasion  yo‘nalishlarning  butun 
boshli spektrini ochib berishga yordam bermoqda. 
“Stimul-reaksiya” nazariyasi. Motivasiyaning markaziy vazifasi organizmning 
nima  sababdan  faol  holatga  o‘tishini  tadqiq  etishdir.  Shunday  qilib,  motivasiya 
energiyaning  safarbar  qilinishidir.  Tajribaviy  psixologiya  dastlab  asosan,  ochlik, 
tashnalik  va  shu  kabi  fiziologik,  tabiiy  ehtiyojlar  va  urinishlarni  o‘rganar  edi.  Biz 
ko‘rib  chiqayotgan  “stimul  (S)  -  reaksii  (R)”  (yoki  “S-R”)  nazariyasiga  ko‘ra, 
stimulga organizm reaksiyasining boshlanishi deb qaraladi. 
Ammo  kuzatishlarimizga  qaraganda,  organizm  muhit  ta’siridagi  stimulga  har 
doim ham javob beravermas ekan. Bundan tashqari, ko‘pincha muvozanatni buzuvchi 
va  “S-R”  nazariyasi  bo‘yicha  izohlash  qiyin  bo‘lgan  holatni  yuzaga  keltiruvchi 
faoliyat bilan shug‘ullanayotgan individlarni uchratish mumkin. 
Faollashish  konsepsiyasi.  Bugungi  kunda  motivasiya  nazariyotchilari  xulq-
atvorni yangichasiga izohlashga urinmoqdalar, chunki neyrofiziologlar miya faoliyati 
to‘g‘risidagi  bilimlarni  ancha  kengaytirishga  muvaffaq  bo‘ldilar.  Masalan,  Xebb 
reaksion  qobiliyatga  emas,  balki  asab  tizimining  tabiiy  faoliyatiga  asoslangan 
gipotezani ilgari surdi. Avval mavjud bo‘lgan qarashlarga teskari ravishda, faoliyatni 
ta’minlash uchun miyani tashqaridan qo‘zg‘atish shart emas. Miya fiziologik jihatdan 
inert emas, uning tabiiy faoliyati esa o‘z-o‘zini motivasiyalash tizimini shakllantiradi, 
deb ta’kidlanadi. 
Rag‘batlantirishga  bo‘lgan  ehtiyoj.  Bu  sohada  Berlaynning  kattagina 
tajribaviy  bazaga  asoslangan  asarlari  qiziqish  uyg‘otishi  mumkin.  Berlaynning 
ta’kidlashicha,  yangilik  (ya’ni,  qandaydir  ajoyib,  ilgari  bo‘lgan  yoki  bugungi  kunda 
kutilayotganidan  farq  qiluvchi  narsa)  e’tiborini  tortadi  va  rag‘batlantiruvchi  ta’sirga 

---

 
38 
 
 
ega bo‘ladi. 
“Yangilik,  ayniqsa  u  hayron  qoldirsa,  o‘zgartirib  yuborsa,  noaniqlik, 
betartiblik,  tarqoqlik  hamda  kutilayotgan  bilan  yuz  berayotgan  holat  o‘rtasida  farq 
hosil qilsa, rag‘batlantiradi va quvontiradi”. 
Yangi  hodisaning  kutilaganda  sodir  bo‘lishi  dinamik  ta’sirga  ega  bo‘ladi  va 
shunga mos xatti-harakatlarga sabab bo‘ladi. Ammo, yangi va ajoyib narsaning faqat 
ma’lum  darajagacha  jalb  qiluvchan  bo‘lishini,  shundan  so‘ng  uning  yoqimsiz  va 
qo‘rqinchli  bo‘lib  qolishini  ham  aytib  o‘tish  lozim.  Jalb  qiluvchanlik  avvaliga 
kuchayib  boradi,  so‘ngra  yangilik  darajasiga  mos  ravishda  susayib  ketadi.  Bu  nisbat 
teskari  U-shaklidagi  egri  chiziq  ko‘rinishida  ifodalanishi  mumkin.  2.1-rasmda 
ko‘rsatilgan bu egri chiziq Vundt egri chizig‘i nomi bilan ham mashhurdir. Etarlicha 
yangi va ajoyib bo‘lmagan narsa zerikarli bo‘ladi, haddan tashqari yangi narsa kishini 
cho‘chitadi. Yangilikning o‘rtacha darajada bo‘lgani ma’quldir. 
 
 
 
Noxushlik 
 
Bеfarqlik 
 
Qoniqish 
 
Rag`batlantirish 
intеnsivligi 
Chеgara