Fundamentals of Management, 8th ed

Negotiating a Franchise Agreement

Step 1: Assume that you are the owner of a rapidly grow-

ing restaurant chain. To continue your current level of

growth, you are considering the option of selling franchises

for new restaurants. Working alone, outline the major

points of most concern to you that you would want to

have in a franchising agreement. Also note the character-

istics you would look for in potential franchisees.

Step 2: Assume that you are an individual investor look-

ing to buy a franchise in a rapidly growing restaurant

chain. Again working alone, outline the major factors

that might determine which franchise you elect to buy.

Also note the characteristics you would look for in a

potential franchiser.

Step 3: Now form small groups of four. Randomly

select one member of the group to play the role of

the franchiser; the other three members will play the

roles of potential franchisees. Role-play a negotiation

meeting. The franchiser should stick as closely as

possible to the major points developed in Step 1.

Similarly, the potential franchisees should try to

adhere to the points they developed in Step 2.