Эту книгу хорошо дополняют: Психология достижений

Глава 10. Триумф соответствующих
работать, зная, что им полагается бонус (вознаграждение — 
это статус-кво «0»), а повышение безопасности в течение года 
гарантирует, что они не лишатся награды (–1), это создает 
соответствие мотивации стремления избежать неудачи
93
.
Соответствие помогает выполнить задачу
Представьте себе, что вы игрок региональной лиги Футболь-
ной ассоциации Германии, задача которого на текущей тре-
нировке — отрабатывать пенальти. (Между прочим, играть 
в региональной лиге Германии — это очень почетно. Немцы 
серьезно относятся к футболу, а это о многом говорит.)
Перед тем, как вы начнете забивать пенальти, тренер 
подходит к вам и говорит (по-немецки) одну из следующих 
фраз:
«Тебе предстоит 5 ударов. Твоя задача — забить хотя бы 3 гола».
Или: 
«Ты пробьешь 5 пенальти. Тебе нельзя промахнуться более 2 раз».
Бо
льшая часть игроков, тренеров (и других людей) не по-
чувствует разницы. В любом случае ваша цель — забить 
3 из 5 возможных голов. Кроме того, слова вряд ли изменят 
результаты 
этих
игроков, они прекрасно натренированы за-
бивать голы с пенальти 
и
мотивированы на то, чтобы сделать 
все возможное. Но с точки зрения мотивации разница здесь 
велика
— настолько, что может привести к победе или пора-
жению в матче. Игроки, участвовавшие в этом исследовании 
(которое, действительно, было проведено в Германии среди 
полупрофессиональных футболистов), играли значительно 
лучше, когда фрейминг инструктажа перед игрой соответ-
ствовал их доминирующей мотивации. Особенно это было 
верно для игроков, настроенных на избежание неудачи. Они 
забивали голы почти в 
два
раза чаще, получив соответству-
ющее их мотивации указание «не промахнуться»
94
.

---

200 Часть II. Мотивационное соответствие
Эти результаты нашли свое подтверждение в США, где 
исследование проводилось среди студентов колледжей, ко-
торые на тренировке по баскетболу практиковали броски 
из 3-очковой зоны. Их инструктировали забить не менее 
3 из 10 мячей или промахнуться не более 7 раз. Настроен-
ные на избежание неудачи игроки забивали мячи почти 
в 2 раза чаще, когда слова тренера соответствовали их мо-
тивации, а те, кто был ориентирован на стремление к успе-
ху — на 30% чаще. Подобные результаты могут решить 
судьбу чемпио натов
95
.
Для того чтобы пользоваться мотивационным соответ-
ствием, не обязательно быть спортсменом. Большинство из 
нас — далекие от спорта люди, которые занимаются нерегу-
лярно, и это пагубно влияет на их здоровье. Какой из сле-
дующих аргументов о том, как важна физическая нагрузка, 
кажется вам более убедительным?
Вот этот:
По мнению ученых, чтобы сохранить или улучшить здоровье, в течение 
дня следует делать физические упражнения.
Или этот:
По мнению ученых, отсутствие физической нагрузки в течение дня 
вредит здоровью.
Здесь все дело в том, как сформулирован совет, ведь бла-
годаря мотивационному соответствию (первая фраза соот-
ветствует стремлению к успеху, вторая — избежанию неу-
дачи), люди (в среднем) 
удваивают
физическую активность 
в течение следующей же недели!
96
Конечно, здоровье — это не только физические упраж-
нения, оно требует и правильного питания. «Самыми 
полезными» считаются разные диеты, но почти все схо-
дятся в том, что употребление в пищу большого количе-
ства 
овощей и фруктов — 
неотъемлемая часть здорового

---

201