Эту книгу хорошо дополняют: Психология достижений

Глава 13. Руководство к созданию соответствия
Обращение к чувствам тех, кто ориентирован на стремление
к успеху:
— Подумайте, какие ощущения это вызывает…
— Следуйте своей интуиции…
— Вы почувствуете, что это то, что нужно…
Обращение к разуму тех, кто склонен к избежанию неудачи:
— Исследования показывают, что…
— Сделайте разумный выбор…
— Существуют свидетельства того, что…
Ìåòîä ïîäà÷è ¹ 8. Æåñòèêóëèðóéòå
èëè âåäèòå ñåáÿ ñäåðæàííî
Создать мотивационное соответствие (или несоответствие) 
можно не только словами, но и 
языком жестов
. Наш колле-
га по Центру мотивационных наук Джо Чезарио
126
обнару-
жил, что то, как вы двигаете руками, как держите себя, с ка-
кой скоростью говорите — все это может влиять на 
мотивационное соответствие вашего послания и на то, на-
сколько вы убедительны для своей аудитории.
Выражая 
энтузиазм
, вы много жестикулируете. Вы пи-
шите на доске, разводите руки и пальцы, ваши жесты на-
правлены наружу — от вашего тела. Вы наклоняетесь 
вперед, быстро говорите и двигаетесь. Такой «язык тела» 
соответствует мотивации стремления к успеху — он смел, 
быстр, направлен вперед.
Выражая 
осмотрительность
, вы ведете себя более сдер-
жанно. Вы делаете точные, закрытые движения руками, 
ваши пальцы сведены вместе, вы как будто подталкиваете 
что-то к слушателю, советуете ему: «Спокойно». Вы накло-
няетесь назад, от слушателя, медленно говорите и двигаете 
руками. Такой «язык тела» соответствует мотивации избе-
жания неудачи — он осторожен, точен и продуман.
Ìåòîä ïîäà÷è ¹ 9. Ïîä÷åðêèâàéòå ÷àñòè èëè öåëîå
В главе 6 мы говорили о том, что настроенные на успех люди 
предпочитают сравнивать продукты или варианты, проводя 

---

248 Часть II. Мотивационное соответствие
целостную обработку
имеющейся информации — рассма-
тривая каждый продукт или вариант в целом, прежде чем 
перейти к следующему. Настроенные на осмотрительность 
люди предпочитают 
атрибутивную обработку
— изучают 
один из критериев каждого продукта и затем переходят к сле-
дующему. Если вы хотите повлиять на этих людей, то пред-
лагайте им выбор разными способами, создавая, таким об-
разом, мотивационное соответствие. 
Рассмотрим два ноутбука, 
Альфа
и 
Бета
. Если у вас есть 
причины полагать, что ваш клиент больше настроен на 
успех (скажем, потому, что он молод, или потому что ваш 
бренд считают модным и новаторским), вы можете пред-
ставить ему информацию в формате 
целостной обработки
, 
рассказав о каждом ноутбуке по очереди, например, так:
Ноутбук «Альфа»:
Двухъядерный процессор — Intel 1.6 GHz
Память — 3 GB
Вес — всего 3 фунта
Экран — 13”
Цвета — под заказ
Цена — 999,99 доллара.
Ноутбук «Бета»:
Двухъядерный процессор — Intel 2.0 GHz
Память — 3 GB
Вес — всего 5,6 фунта
Экран — 13”
Цвета — черный и серебряный
Цена — 1299,99 доллара.
Но если ваши слушатели больше настроены на избежание 
неудачи (потому что покупатель среднего возраста или ваш 
бренд известен своей надежностью и отличным облужива-
неим клиентов), они испытают мотивационное соответствие 
от формата 
атрибутивной обработки
, то есть когда вы срав-
ниваете ноутбуки по каждой характеристке.

---

249