Ergashxodjaeva Sh. Dj., Samadov A. N.,Alimxodjayeva, N. E., Sharipov I. B

Ma’lumotlar to’plamini shakllantirish 

Ma’lumotlar  to’plami  bu  –  haqiqatda  taklif  etilayotgan  tovarga  ehtiyoj 

sezadigan,  to’g’ridan-to’g’ri  marketingning  asosiy  bo’g’ini  sanalgan  adresatlar 

ro’yxati. Muvaffaqiyat adresatlar ro’yxati hajmiga, uni to’ldirish sur’atiga, ular bilan 

ishlash vaqtiga bog’liq bo’ladi. 

Ro’yxat  segmentlash  vositasi  hisoblanadi.  U  iste’molchining  belgilangan 

tavsifnomalariga  muvofiq  toifalarga  bo’linadi:  demografik,  professional,  xulq-atvor 

toifalari.  Tanlov  jarayoni  qanchalik  rang-barang  va  puxta  bo’lsa,  ro’yxat  ham 

shunchalik aniq va qimmatli bo’ladi. 

Texnik  mahsulotni  sotishni  istagan  shaxs  asosiy  iste’molchilarni  oziq-ovqat 

magazinlaridan 

izlamaydi, 

albatta. 

Shu 

asnoda, 

oziq-ovqat 

mahsulotlari 

iste’molchilarini istalgan joydan topish mumkin. Ularni faqat magazinlar va vositachi 

strukturalar  orasidangina  izlash  noto’g’ri  bo’lgan  bo’lardi.  To’g’ridan-to’g’ri 

marketing maqsadli guruhini to’g’ri tanlash natijalarni 4-6 baravar oshiradi. 

---

 

127 

Ma’lumotlar to’plami quyidagi savollarga javob berishi lozim: 

- Kim  mijoz  hisoblanadi  (yoki  bo’ladi),  u  bilan  qanday  qilib  ishonchli  aloqa 

o’rnatish mumkin? 

- Mijozlar raqobatchilardan nimalar xarid qilishi mumkin? 

- Mijozlar aynan sizdan xarid qilishi uchun qanday motivasiyalash lozim? 

- Uzoq  muddatli  muloqotni  qanday  qilib  va  qaysi  vositalar  yordamida  yo’lga 

qo’yish mumkin? 

- Mijozlarni  qanday  saqlash  mumkin?  Boshqa  mijozlarni  qaerdan  tposa 

bo’ladi? 

- Reklamaga moyillik qachon ortadi? 

Qonuniyatlarni  aniqlash,  o’z  vaqtida  choralar  ko’rish  va  har  bir  mijoz  bilan 

alohida ishlash uchun barcha mijozlarga dose yuritish zarur. 

Ma’lumotlar  to’plamida  mijozlar  haqidagi  ma’lumotlar  quyidagilarni  o’z 

ichiga olishi lozim: iste’molchining xulq-atvori va profili haqida umumi ma’lumotlar; 

aloqa  usuli  va  muddati  uzunligi;  bitimlar  xarakteri  (buyurtma,  qaytarish);  sotuv 

ko’rsatkichlari (buyurtma qiymati, tez-tezligi va tendensiyalari, oxirgi xarid sanasi). 

Quyidagi ma’lumotlar hisobga olinishi lozim: 

1) sotuv natijalari va foyda haqida; 

2) mahsulot  haqida  (qaysi  tovarlar  tijorat  qiziqishi  ob’ekti  hisoblanadi,  nima, 

qaerda, qachon, qanday vaziyatda xarid qilingan va xarid qilinmagan); 

3) jamiyatdagi  va  biznesdagi  o’rni  bo’yicha  mijozlarning  geodemografik 

ma’lumotlari; 

4) eng ma’qul keladigan ta’sir choralarini tanlash uchun reklamaga reaksiya; 

5) to’lov tartibi, turi va muddati. 

Mijozlarni  ma’lumotlar  to’plamida  qayd  qilishda  quyidagilarni  ko’rsatish 

zarur:  hamkorning  nomi  va  manzili,  ismi  va  lavozimi,  bitimning  mohiyati, 

muzokaralar  sanasi  va  vaqti,  mijozning  salohiyati  tavsifnomasi,  uning  talablari  va 

istaklari,  avvalgi  bitimlar  sanalari,  muammolar  va  istiqbollar,  kelajakdagi  ehtimoliy 

muloqotlar. 

---

 

128 

Ma’lumotlar  to’plami  reyting  modeli  negizida  katalog  bilan  to’ldirilib, 

differensiasiya  qilinadi,  u  bo’yicha  mijozning  xulq-atvorini  va  mos  ravishda,  shu 

guruhga kiradigan boshqa shaxslarning o’xshash xulq-atvorini taxmin qilish mumkin. 

Iste’molchining  hayotif  qadriyatlari  nuqtai  nazaridan  (Customer  Lifetime  Value  - 

CLV)  mijoz  qanday  sharoitlarda  va  qanchalik  uzoq  maksimal  darajada  foydali 

bo’lishini,  u kim ekanligi va biz  uning foydasi qaysi  ulushini ta’minlashimizni, kim 

va  nima  sababdan  ko’ngildagi  obrazga  mos  kelmaydian  sifatida  bizning  mijozimiz 

bo’la olmasligini bashorat qilish zarur. 

Ma’lumotlar  bazasini  uzluksiz  yangilab  borish  va  unga  tuzatish  kiritish,  ya’ni 

uni  boshqarish  to’g’ridan-to’g’ri  marketingning  an’anaviy  vazifasi  hisoblanadi. 

Ma’lumotlar  to’plami  tez  eskiradi:  manzillar  noto’g’ri  qayd  qilinishi,  telefon 

raqamlari  va  mas’ul  shaxslar  o’zgarishi,  savdo  korxonalari  yopilishi,  boshqa  joyga 

ko’chib o’tishi, yangi korxonalar ochilishi mumkin. 

Axborot ma’lumotlar to’plamini boshqarish quyidagilarni o’z ichiga oladi: 

- iste’molchilar  va  potensial  xaridorlar  nomini  qayd  qilish  hamda  eskirgan 

axborotlarni o’chirib tashlash; 

- xaridlar  hajmi  bo’yicha  ma’lumotlar,  to’g’ridan-to’g’ri  javob  qaytariladigan 

reklama natijalarini saqlash va o’lchash; 

- pochta 

yoki 

telefon  yordamida  to’g’ridan-to’g’ri  kommunikatsiya 

davomiyligini ta’minlash. 

Mutaxassislar axborot bazasi statikasi  va dinamikasini  farqlash tavsiya etiladi. 

Axborot  bazasi  statikasi  mijozlarning  xaridorga  taklif  etilayotgan  mahsulot 

zarurligini  tushunishga  yordam  beradigan  asosiy  rekvizitlarini  aks  ettirishi  ko’zda 

tutilgan.  Xaridor  haqida  manzilga  oid  (pasport)  ma’lumotlaridan  emas,  balki  uning 

tadbirkorlik  manfaatlari,  moliyaviy  imkoniyatlari  haqidagi  axborotdan  foydalanish 

kerak. 

Iste’molchini  yaxshiroq  bilish  uchun  jismoniy  shaxslar  statikasiga  uning 

familiyasi,  ismi,  sharifi,  kasbi,  tug’ilgan  yili,  ma’lumoti  haqidagi  axborotni  yaxshi 

bilish maqsadga muvofiq. 

---

 

129 

Yuridik  shaxslar  statikasi  faoliyat  xarakteri,  xaridlar  assortimenti,  hajmi, 

manzili, individual talablari va hamkorlik xususiyatlarini o’z ichiga oladi. 

Axborot  bazasi  dinamikasi  davrlar  bo’yicha  hamkorlikdagi  faollik  darajasini 

aks ettirishi ko’zda tutilgan:  

- «o’lik  onlar»ni  chiqarib  tashlash  va  faollik  pasayishining  oldini  olish  uchun 

taklifga reaksiya oxirigi sanasi; 

- reaksiya  tez-tezligi:  muloqotlar  qanchalik  tez-tez  bo’lsa,  kelajak  shunchalik 

ishonchli bo’ladi; 

- doimiy 

qiziqishlar  tavsifnomasi  sifatida  to’liq,  maxsus  tanlanma 

assortimentga reaksiya namoyon bo’lish xususiyatlari. 

So’nggi xarid bo’lib o’tgan vaqtning uzoqligini doimiy ravishda kuzatib borish 

muhim  ahamiyat  kasb  etadi.  Kichik  o’zgarishlar  ro’y  berishi  muqarrar,  lekin  agar 

mavjud  me’yorlar  jiddiy  o’zgaradigan  bo’lsa,  zudlik  bilan  buning  sabablarini 

aniqlash zarur. 

Agar  mijozlar  bazasida  buyurtmalar  muntazam  bo’lmasa,  bu  rejadagi  ishlarda 

kamchiliklar  mavjudligidan  dalolat  beradi  –  buyurtmalar  davriyligi  kuzatilmaydi, 

mijozlarni  doimiy  aylanib  chiqish  tanlanma  tekshirishlar  bilan  almashtiriladi. 

Nomuntazam  buyurtma  mijoz  bilan  ishlashda  jiddiy  muammolar,  ta’minotni  tashkil 

qilishda  kamchiliklar  va  sotuvni  yanada  kengaytirish  zaxiralari  mavjudligi  haqida 

dalolat beradi. 

Amaliyot shuni ko’rsatadiki, agar so’nggi  buyurtmadan keyin  o’tgan  vaqt 2-3 

oyni  tashkil  qilsa,  mijozni  yo’qotish  xavfi  yaqqol  ko’zga  tashlanadi.  Yo’qotishlar 

darajasini  bilish  hamda  mijozlar  ketishi  nima  uchun  va  qaerda  ro’y  berishini 

tushunish  lozim  (kafolat,  servis,  taklif  va  reklama  yetarli  emas,  raqobatchilar  taklifi 

yaxshiroq). Yo’qotilgan mijozlarning ketish sabablarini aniqlash uchun ular o’rtasida 

marketing  tadqiqotlari  o’tkazish  zarur.  Buning  bir  qator  sabablari  mavjud.  Masalan, 

yangi  xodim  yollangan  bo’lib,  u  avvalgi  ish  joyidan  o’zining  ta’minotchilar  bazasi 

bilan kelgan va unda bizning telefon raqamimiz yo’q. 

Yangi  mijozlarni jalb qilishda  doimiy  mijozlarni  har doim  yodda tutish kerak. 

Bu biz bilan uzoq vaqt hamkorlik qilganlar, bizning tovarlardan mamnun bo’lganlar, 

---

 

130 

bizni  (narx,  tovarlar,  xizmat  ko’rsatish)  biladiganlar,  taklifga  tezroq  javob 

qaytaradiganlar 

va 

bizning 

axborotga 

boshqalarga 

nisbatan 

ko’proq 

ishonadiganlardir. Shu sababli ular oldida tanish qiyofada paydo bo’lish, o’z imidjini 

kamroq  o’zgartirish  maqsadga  muvofiq.  Imidjni  almashtirish  iste’molchini 

uzoqlashtiradi.  U  bizni  begona  sifatida  qabul  qiladi  va  biz  uni  yo’qotish  riskiga 

uchraymiz.  Masalan,  pivo  biznesida  bizning  pivo  ixlosmandlari  o’sishining 

geometrik  progressiyasi  (bu  millat  salomatligi  uchun  foydali  emas  ham)  emas,  balki 

ishqibozlar markani o’zgartirmasligi muhim. 

Doimiy 

mijozlarga 

maksimal 

xizmat 

ko’rsatish 

to’g’ridan-to’g’ri 

marketingning vazifasi hisoblanadi. Raqobatchilar ularga nisatan mohirona marketing 

yondashuvini  qo’llaydi.  Hisoblab  chiqilganki,  yangi  mijoz  jalb  qilish  mavjud 

mijozlarni  saqlab  qolishdan  ko’ra  5-6  baravar  qimmatga  tushadi.  Amaliyotdan 

ma’lumki,  ular  sezilarli  sotuv  ulushini  keltirishi  mumkin.  Bu  yerda  Pareto  qonunga 

ko’ra  mijozlarning  20%i  sotuvning  80%ini  keltirishi  lozim.  Biz  ulardan  qolganlar 

bilan taqqoslaganda o’nlab baravar ko’proq javob olamiz. 

Tijorat  munosabatlari  kutilayotgan  samaradorlik  va  bir-biriga  nisbatan  anglab 

yetilgan  ehtiyojga  asosan  tashkil  qilinadi.  Ular  doimiy  bo’lishi  hamda  shaxsiy 

simpatiya  va  antipatiyadan  ustunlik  qilishi  lozim.  Shu  sababli  bor  kuchni  mijozlarni 

saqlab  qolishga  yo’naltirish  kerak.  Eng  yaxshi  mijozlarni,  muntazam  ravishda  va 

katta hajmda tovar xarid qiladigan va eng katta foyda keltiradigan mijozlarni aniqlash 

lozim. 

Eng  yaxshi  mijozlarning  namunaviy  profilini  batafsil  tahlil  qilish  maqsadga 

muvofiq. Xilma-xil, tez-tez, ko’p va yaqinda xarid qilgan mijozlar profili eng yaxshi 

bo’ladi. Ularni  mustahkamlashning barcha oqilona yo’llaridan  foydalanish,  masalan, 

billur  suvenir  bilan  mukofotlagan  holda  faxriy  unvon  berish  yoki  hech  bo’lmasa 

maxsus junralda qayd qilgan holda futbolka bilan taqdirlash. 

Bugungi kunda  bizning  xizmatlarga  qiziqish  yo’qligi  unga  nisbatan  kelajakda 

ham  qiziqish  bo’lmasligini  anglatmaydi.  Bitim  tuzish  istagi  haqidagi 

qo’ng’iroqlarning uchdan bir qismigacha mijozlarning o’zidan kelib chiqadi. 

---

 

131 

Keragidan ortiqcha serg’ayratlik noo’rin bo’lib chiqishi mumkin, lekin doimiy 

ravishda  hamkorlar  nigohida  bo’lgan  holda  boshlanishi  mumkin  bo’lgan 

muloqotlarga samimiy tayyorlikni namoyish etish lozim. 

Birinchi  muloqotni  rad  qilish  yoki  uning  muvaffaqiyatsizligi  qat’iyat 

yetishmasligi  oqibatida  keyinga  qoldirilgan  suhbat  sifatida  ko’rib  chiqilishi  lozim. 

Rad  etish  kamdan-kam  hollarda  shaxsiy  antipatiya  (xush  ko’rmaslik)  namoyon 

bo’lishi hisoblanadi va reaksiya yo’qligidan ko’ra yaxshiroq hisoblanadi, chunki kishi 

qiziqqan, tinglagan, mulohaza yuritgan, taqqoslagan, suhbat olib borgan.  

Har  qanday  rad  etish  –  hayotdagi  eng  qo’rqinchli  narsa  emas,  bundan  batta 

vaziyatlar  ham  bo’ladi,  lekin  ulardan  ham  chiqib  ketish  mumkin.  Shu  sababdan 

boshqa safar hamkorlik qilishga umid bildirish kerak. Qat’iyat ko’rsatib, biz yana bir 

marta  tomonlarning  o’zaro  manfaatlari  yo’lida  astoydil  hamkorlik  qilish  istagini 

namoyon etamiz. 

Erishish  lozim  bo’lgan  maqsad  haqida  va  bunga  erisha  olmaganlar  haqida 

yodda  tutish  lozim.  Har  bir  muvaffaqiyatszlikdan  saboq  olish  va  ish  bundan  ham 

yomon yakun topmagani uchun taqdirdan minnatdor bo’lish muhim ahamiyatga ega. 

Vaholanki biz o’tmishdan kamdan-kam saboq olamiz va beparvo o’quvchilardek o’z 

xatolarimizni  yana  takrorlaymiz.  Hozirgi  kunda  muvaffaqiyat  cho’qqisida  turganlar 

bungacha  bir  necha  marta  qaqshatqich  zarbalarga  uchragan.  Tadbirkorlik  –  kurash 

bo’yicha  musobaqa  emas,  asosiysi  –  kurakni  yerga  tekkizish  emas,  balki  eng  kam 

yo’qotishlar bilan oyoqqa tura olish hisoblanadi. 

Omad  noan’anaviy  usullardan  foydalanadiganlarga  kulib  boqadi.  Riskdan 

qochish qiyin, risk doimo, hattoki biz u haqida shubha qilmagan paytda ham mavjud 

bo’ladi.  Qo’rquv  qamrab  olmasligi  uchun  bugun  biz  bajarishga  eng  qo’rqib  turgan 

narsalarni qilishimiz lozim. 

Sotuv  urush  so’qmog’iga  chiqishga  o’xshab  ketadi.  Bu  yerda  hamma  narsa: 

ro’paradan  va  yon  tomondan  hujum,  partizancha  chiqishlar,  g’alaba  va 

mag’lubiyatlar,  moddiy  yo’qotishlar  va  asirlar,  murosa  va  chegarani,  ya’ni  ta’sir 

sohasini bo’lib olish haqida bitimlar haqiqiy bo’ladi. 

---

 

132 

Ehtiyojlari  barkaror  ravishda  qondiriladign  potensial  mijoz  kamdan-kam  – 

faqat  unga  jiddiy  ustunliklar  taklif  etilgan  holdagina  yangi  ta’minotchini  tanlaydi. 

An’anaviylik  va  barkarorlik  uzoq  muddatli  ta’minotlarning  muhim  va  o’ziga  xos 

jihatlari  sanaladi.  Har  bir  yangi  xabar  ham  ijobiy  qabul  qilinmaydi  va  diqqat  bilan 

o’rganib chiqilmaydi. 

Biroq  garchi  mijoz  munosabatlar  uzoq  muddatliligi  va  barkarorligiga 

intiladigan  bo’lsada,  uning  barkarorligi  doim  ham  ishonchli  bo’lmaydi.  Ma’lum 

bo’lishicha,  o’z  xarididan  mamnun  bo’lgan  90%  mijozlardan  atigi  30-40%i  o’z 

tanlovini takroran tasdiqlaydi, yanada ko’proq kishilar esa uni almashtirish ehtimolini 

rad  etmaydi.  Mijozning  qoniqqanligi  uzoq  muddatli  hamkorlikni  kafolatlamaydi, 

hech kim qaerda ko’proq foydali bo’lishini izlamay qo’ymaydi. 

Maqsadli  iste’molchilarning  ma’lumotlar  to’plamida  potensial  va  amaldagi 

sotish  hajmiga  qarab  bir  nechta  muayyan  guruhni  ajratib  ko’rsatish  zarur.  mazkur 

bog’liqlik ko’pincha teskari proporsional bo’ladi: guruh hajmi qanchalik katta bo’lsa, 

uning  qiziqishlari  shunchalik  xilma-xil  va  u  yangi  takliflarga  moyilroq  bo’ladi. 

3.Fegele  buni  suvda  tarqalayotgan  doiralar  tamoyili  bo’yicha  modellashtirgan. 

Doiraning  markazidan  doimiy  mijozlar  o’rin  oladi.  Keyingi  guruhlar  garchi  ko’p 

sonliroq bo’lsada, ularning roli pastroq hisoblanadi