Ergashxodjaeva Sh. Dj., Samadov A. N.,Alimxodjayeva, N. E., Sharipov I. B

 

 

---

 

260 

13.5. Shaxsiy sotuvlar 

 

Oxirgi  o‘n  yilliklarda  rivojlangan  xorijiy  mamlakatlarda  direkt-marketing 

(to‘g‘ridan-to‘g‘ri  marketing)  keng  tarqaldi.  Uni  individuallashtirilgan  iste’molchi 

(shaxs)  va  uning  so‘rovlariga  mo‘ljallangan  bozor  faoliyatining  o‘ziga  xos  turi 

sifatida ko‘rib chiqish  mumkin bo‘lib, bu erda ishlab chiqaruvchi uning uchun zarur 

bo‘lgan axborotni tarqatish va boshqa harakatlarni amalga oshirishda bevosita shtirok 

etadi. 

Direkt-marketing  quyidagilarni  o‘z  ichga  oladi:  mijozlar  bilan  shaxsiy  o‘zaro 

munosabatlar, ommaviy chiqishlar, tavsiyalardan foydalanish, shaxsiy sotuvlar. 

Pul qo‘yilmalari hajmi bo‘yicha direkt-marketing ommaviy axborot vositalarida 

reklamadan  ko‘ra  sezilarli  darajada  tezroq  o‘smoqda.  Bu  soha  reklamaning  o‘zidan 

ikki  ikki  baravar  ko‘proq  foyda  keltirishi  mumkin.  Faqat  direkt-marketing  sohasida 

ishlaydigan 

ixtisoslashgan 

agentliklar 

yaratishga 

kabelli 

televidenie 

va 

videotexnikaning  rivojlanishi  xizmat  qildi.  Amerika  Marketing  Assotsiatsiyasi 

ma’lumotlariga ko‘ra, faqat AQSHning o‘zida bunday reklama agentliklari soni 2700 

dan ortiqni tashkil qiladi. 

Shaxsiy  sotuvlar  bitta  yoki  bir  nechta  potensial  xaridor  bilan  suhbat  davomida 

sotuvni amalga oshirish maqsadida tovarni og‘zaki tasvirlashni ifodalaydi. 

Shunday  qilib,  shaxsiy  sotuvlar  ikki  jihatdan  ko‘rib  chiqilishi  mumkin:  bir 

tomondan,  bu  –  xaridor  bilan  rejalashtirilayotgan  o‘zaro  munosabatlarni  yo‘lga 

qo‘yish  vositasi;  boshqa  tomondan  esa  –  bevosita  sotuv  operatsiyalarini  amalga 

oshirish  hisoblanadi.  So‘nggi  yondashuv  shaxsiy  sotuvlarni  to‘g‘ridan-to‘g‘ri 

sotuvning  («direkt-marketing»)shakllaridan  biri  sifatida  ko‘rib  chiqishga  imkon 

beradi. 

Shaxsiy  sotuvlarning  kommunikatsion  xususiyatlariga  batafsilroq  to‘xtalib 

o‘tamiz: 

-  bevosita, to‘g‘ridan-to‘g‘ri «sotuvchi-xaridor» munosabatlar xarakteriga ega; 

---

 

261 

-  ikki  tomonlama  aloqa  mavjudligi,  muloqot  qlishning  dialog  rejimi 

iste’molchining  so‘rovlariga  moslashuvchanroq  javob  berish,  kommunikatsiyalar 

xarakteri va mazmuniga tezkorlik bilan tuzatishlar kiritish imkonini beradi; 

-  shaxsiy  sotuvlarning  shaxs  bilan  bog‘liqlik  xarakteri  sotuvchi  va  xaridor 

o‘rtasida  uzoq  muddatli  shaxsiy  munosabatlar  o‘rnatishga  imkon  beradi,  bu 

munosabatlar  xaridorning  individual  xususiyatlariga  qarab  turli  shakllarda  bo‘lishi 

mumkin; 

-  xaridor  tomonidan  ma’lum  bir  reaksiyani  nazarda  tutadi.  Agar  reklama 

varaqasini hattoki o‘qib chiqmasdan ham tashlab yuborish, chegirma taqdim etuvchi 

kupondan  foydalanmaslik  mumkin  bo‘lsa,  to‘g‘ridan-to‘g‘ri  murojaat  xaridordan 

sotuv  haqidagi  taklifga  javoban  o‘z  munosabatini  bildirishni  talab  qiladi.  Agar 

bunday  taklif  anchagina  mohirona  qilingan  bo‘lsa,  «yo‘q»  deb  aytish  ba’zida  ancha 

qiyin bo‘ladi; 

-  bu  kommunikatsiyalarning  bevosita  tovar  xarid  qilish  bilan  tugaydigan 

yagona turidir; 

-  shaxsiy  sotuvlar  –  kommunikatsiyalarning  eng  qimmatga  tushadigan  turidir 

(bitta muloqotga hisob-kitob qilganda). 

Tashkiliy jihatdan shaxsiy sotuvlar quyidagi shakllarga ega bo‘lishi mumkin: 

1.Savdo agenti shaxsiy sotuv jarayonida bitta xaridor bilan muloqot qiladi. 

Ta’kidlash  joizki,  savdo  agenti  (savdo  vaili,  kommivoyajer)  butun 

kommunikatsiya-sotuv 

jarayonining 

markaziy 

figurasi 

hisoblanadi. 

Kommivoyajerning  kirishimliligi,  xaridor  psixologiyasini  bilishi,  hayotda  orttirgan 

tajribasi  va  kasbiy  tayyorgarligi  ko‘p  jihatdan  ushbu  jarayonning  muvaffaqiyatini 

belgilab beradi. 

Sotuv  va  kommunikatsiya  faoliyati  shaxsiy  sotuvlarga  asoslangan  eng  yirik 

firmalardan  biri  «Eyvon  prodakts  ink»  hisoblanadi.  Amerikaning  yillik  savdo 

aylanmasi uch milliard dollardan ortiq bo‘lgan ushbu sanoat-savdo firmasi kosmetika 

va  bijuteriya  ishlab  chiqarish  va  sotish  bo‘yicha  dunyoda  etakchi  o‘rinlardan  birini 

egallaydi.  Firmaning  deyarli  barcha  sotuvlari  ayol  savdo  agentlari  (boshqacha  nom 

bilan  aytganda  «miss  Eyvon»)  tomonidan  amalga  oshiriladi.  Ularning  umumiy  soni 

---

 

262 

1,2 mln. kishini tashkil qilib, ular qoidaga ko‘ra to‘liqsiz ish haftasida ishlaydi. Ular 

AQSH va 30 dan ortiq boshqa mamlakatlarda muntazam ravishda 10 millionga yaqin 

uy  xo‘jaliklariga  tashrif  buyuradi.  Bir  yil  davomida  har  biri  ikki-uch  hafta  davom 

etadigan  kamida  o‘n  beshta  savdo  kampaniyalari  tashkil  etiladi.  «Miss  Eyvon» 

zimmasiga  kampaniya  o‘tkazish  vaqtida  doimiy  xaridorlarga  tashrif  buyurish 

majburiyati  yuklatiladi.  U  xaridorlar  uyiga  tashrif  vaqtida  tovar  namunalari  va 

chiroyli  kataloglarni  namoyish  etadi.  Qabul  qilingan  buyurtmalar  firma  adresiga 

yuboriladi.  6  kungacha  vaqt  muddatida  kommivoyajer  naqd  pul  oladi  va  mahsulot 

uchun pullarni komission  mukofotlarni olib qolgan  holda  firmaga pochta o‘tkazmasi 

orqali jo‘natadi. 

2.Savdo agenti iste’molchilar guruhi bilan muloqot qiladi. 

Shaxsiy  sotuvni  tashkil  qilishning  bu  turiga  misol  qilib  kosmetika  mahsulotlari 

sotishga  ixtisoslashgan  amerikaning  «Meri  Key  prodakts»  firmasi  kommivoyajerlari 

faoliyatini  ko‘rsatish  mumkin.  Ularning  harakatlari  sxemasi  quyidagicha.  Savdo 

agentlari potensial xaridorlar bilan  «bir piyola choy  ustida» uchrashuv tashkilotchisi 

bo‘liga rozi bo‘lgan  uy bekalarini qidirib topadilar. Uy bekasi o‘z uyiga tanishlarini 

chaqirib,  ular  bilan  erkin  suhbat  paytida  mehmonlarni  kosmetika  namunalari  bilan 

tanishtirib, bu mahsulotlarni qo‘llashning samarali usullarini ishonch bilan namoyish 

etadi. Shundan keyin «mehmonlar» taklif etilgan kosmetikani o‘zlari sinab ko‘radilar. 

Tovar kimga yoqib qolsa, u tovarni darhol sotib olishi mumkin. «Uy bekasi» umumiy 

summaning 10%i miqdorida komission mukofot oladi va unga «Mepi Key prodakts» 

kosmetikasi  sotish  bo‘yicha  agent bo‘lish  imkoniyati  taqdim  etiladi.  Qolgan  summa 

firma va kommivoyajer o‘rtasida teng bo‘lib olinadi. 

Shaxsiy  sotuvlarning  ushbu  shaklidan  foydalanuvchi  eng  yirik  firmalar  orasida 

SHveysariyaning  metall  idish-tovoq  ishlab  chiqaruvchi  «Zepter»  firmasini  aytib 

o‘tish mumkin. 

Shaxsiy  sotuvlarni  tashkil  qilishning  xuddi  shu  «savdo  agenti  –  iste’molchilar 

guruhi»  turiga  ko‘rgazmada  firma  ekspozitsiyasi  yonidagi  xodimning  ishini  ham 

kiritish mumkin. 

3.Sotuvchining sotuv guruhi xaridorning vakillar guruhi bilan muloqot qiladi. 

---

 

263 

Amalda  gap  qoidaga  ko‘ra  qimmatbaho  turadigan,  texnik  jihatdan  murakkab 

bo‘lgan, ishlab chiqarish yo‘nalishidagi tovarlar sotish shartnomasi tuzishdagi tijorat 

muzokaralari  haqida  bormoqda.  Qatnashchilar  sonining  ko‘pligi  turli  faoliyat 

sohalarida  ekspert-mutaxassislardan  tezkor  maslahat  olish  zarurati  tufayli  maqsadga 

muvofiq va o‘zini oqlaydi. 

4.Savdo majlislari o‘tkazish 

Sotuvchi  firmaning  vakillari  sotilayotgan  tovarga  taalluqli  muammolarni 

muhokama  qilish  uchun  bir  vaqtning  o‘zida  bir  nechta  mustaqil  xaridorlar  bilan 

uchrashadi. 

5. Savdo seminarlari o‘tkazish. 

Sotuvchi-firma  mutaxassislari  xaridor  firmalar  xodimlari  uchun  o‘quv 

seminarlari  o‘tkazib,  ularni  eng  yangi  texnika  yutuqlari,  yangilik-tovarlar  haqida 

axborot  beradilar  hamda  ulardan  foydalanish  imkoniyatlari  va  ilg‘or  usullarini 

namoyish etadlar. 

Shaxsiy  sotuvlar  bir  qator  vazifalarni  hal  qilishda  sezilarli  ustunliklarga  ega. 

Masalan,  shaxsiy  sotuv  usullari  xarid  haqida  qaror  qabul  qilishning  so‘nggi 

bosqichlarida  eng  samarali  hisoblanadi.  Turli  tadqiqotlar  ma’lumotlariga  ko‘ra,  bu 

ishlab chiqarish yo‘nalishidagi tovarlarni sotishda marketing kommunikatsiyalarining 

eng muhim va tarqalgan shakli sanaladi. 

Kommivoyajerlarning  xaridorlar  bilan  muloqotlari  talab  haqida  qimmatli 

axborot  to‘plashga  imkon  beradi.  Xususan,  shaxsiy  sotuvlar  sinov  tariqasidagi 

marketing  jarayonida  keng  qo‘llaniladi.  Masalan,  «Eyvon»  firmasining  sinov 

tariqasidagi  savdolarida  savdo  agentlari  umumiy  sonining  ikki  yarim  foizi  jalb 

qilinadi.  Bunda  sotuv  hajmi  bashorati  va  uning  amaldagi  darajasi  o‘rtasidagi  tafovut 

tarmoq  bo‘yicha  o‘rtacha  ko‘rsatkichlar  bilan  taqqoslaganda  qariyb  uch  baravar 

pasaymoqda.