Ergashxodjaeva Sh. Dj., Samadov A. N.,Alimxodjayeva, N. E., Sharipov I. B. Marketing kommunikatsiyasi

 
3.3. Narx bilan bog’liq rag’batlantirish strategiyalari 
Narx bilan bog’liq rag’batlantirish usullari kuponlar, chegirmalar, katta 
miqdorda tovarni bepul taklif qilish, imtiyozli kreditlash, pul kompensasiyasi, maxsus 
bitimlarni qamrab oladi. 
Kuponlar – muayyan magazinda belgilangan tovarni xarid qilishda pul tejashni 
kafolatlaydigan rasmiy sertifikatlar. Kuponlarning asosiy ustunligi – ma’lum bir 

---

59 
xaridorlar toifasi uchun oldindan e’lon qilmasdan turib narxni pasaytirish imkoniyati 
hisoblanadi. Kuponlar ko’pincha bosma matbuot, to’g’ridan-to’g’ri pochta reklamasi 
orqali, ushbu yoki unga yo’ldosh bo’lgan tovar o’rovining ichida yoki tashqarisida 
(fotoplenka o’rovida bepul proyavka qilishga kupon) tarqatiladi. 
Kuponlar mahalliy gazetada reklama e’lonlari orqali chop etilishi mumkin. 
Ishlab chiqaruvchilar pochta orqali chegirma iste’molchining ushbu tovarni xarid qilish 
istagiga ta’sir etishiga umid qiladi va bu haqiqatda shunday bo’ladi. Kuponni kesib 
olib, sotuv joyiga kelish, xuddi shu tovarni umumiy asoslarda sotib olayotgan 
xaridorlar bilan taqqoslaganda narxdan chegirma huquqini ko’rsatish lozim. 
Kuponlar yangi mijozlarni shu tovarga jalb qilish uchun, mazkur tovarga 
moyillik va takroriy xaridni rag’batlantirish uchun tovar o’rovining ichida yoki 
tashqarisida bo’lishi mumkin. Kuponlar boshqa mahsulotlar ichiga joylashtirilishi ham 
mumkin (masalan, bolalar shampuniga kuponlar pamperslar ichiga joylashtiriladi). 
Kuponlar ko’pincha uzoq muddat foydalaniladigan tovarlar, avtomobillar yoki asbob-
uskunalar uchun to’g’ridan-to’g’ri chegirma sifatida, ba’zida esa – iste’molchining 
xaridni tasdiqlaganidan so’ng xarajatlarning bir qismini qoplash sifatida taklif etiladi. 
Kuponlarni pochta orqali yoki tovar o’rovida olish eng ko’p tarqalgan, gazeta va 
jurnallardan esa – atigi 6% kuponlar olinadi. Kuponlardan asosiy foydalanuvchilar 
ayollar hisoblanadi – 88%, eng ko’p kuponlar oziq-ovqat magazinlar orqali o’tadi – 
86%. Bu yerda psixologik ta’sir chegirma hajmida emas, balki «imtiyozlilik» 
elementida, chunki bir nechta avlod bayram buyurtmalari uchun talonlarda o’sib katta 
bo’lgan. Kuponlardan foydalanish ko’lami shuningdek, kuponlarni tarqatish 
usullariga, ularning xilma-xilligi vaa samaradorligiga bog’liq. 
Kuponlar shaxsiy imtiyoz taassurotini uyg’otadi va uzoq muddat 
foydalaniladigan tovarga to’g’ridan-to’g’ri chegirma yoki xaridni amalga oshirgandan 
so’ng xarajatlarning bir qismini qoplash sifatida taklif etilishi mumkin. Xarajatlarning 
bir qismini qoplash – tovarni xarid qilishda ma’lum miqdordagi pulni qaytarishdir. 
Reklama nuqtai nazaridan, kuponda xabarni shunday ishlab chiqish kerakki, u 
reklamada yoritilgan asosiy jihatlarni kuchaytirishi kerak, boshqa mavzuni 
rivojlantirishi emas. Xuddi shuningdek rejalashtirilgan chegirmalar mahsulotning 

---

60 
kuchli tomonini ta’kidlashi lozim, masalan, birinchi yildagi ekspluatasiya uchun 
ekspluatasiya xarajatlari yoki avtomobil uchun yoqilg’ini to’lash taklifi avtomobil 
dvigateli tejamkorligi yoki ishonchliligini oddiygina chegirmadan ko’ra ko’proq 
ta’kidlashi mumkin. 
Sotishni rag’batlantirishda savdo kuponlari va qog’ozsiz kuponlar farqlanadi. 
Savdo kuponlari faqat shu magazinda qabul qilinishi mumkin. Qog’ozsiz kuponlar – 
xaridorlarga xarid kartochkalari guvohnoma (pensionerlar, veteranlar uchun) 
ko’rsatishda taqdim etiladigan chegirmalar. Ularning kamchiligi qisqa muddat amal 
qilishi va tarqatish uchun qo’shimcha xarajatlar talab qilinishidir. 
Iste’molchilar kuponlar yordamida ular muntazam ravishda foydalanadigan 
tovar uchun chegirma oladi yoki kamdan-kam xarid qilinadigan tovar uchun riskni 
qisqartiradi. Ijobiy aloqalar qanchalik ko’p bo’lsa, soxta aloqa qiymati shunchalik past 
va tadbir rentabelligi shunchalik yuqori bo’ladi. Maqsadli muloqot doirasining qaysi 
qismi rag’batlantirish taklifiga javob qaytarishini tushunish kerak. Rag’batlantirish 
tadbirini o’tkazishda shuni hisobga olish lozimki, iste’molchilarning bir qismi doimiy 
ravishda kuponlardan foydalanadi, boshqa qismi esa – kamdan-kam foydalanadi yoki 
umuman foydalanmaydi. Kuponlardan foydalanish sodiq iste’molchilarni qo’llab-
quvvatlashdan ko’ra yangi tovarlarga e’tibor jalb qilish yoki sinov tariqasidagi 
xaridlarni rag’batlantirish uchun samaraliroqdir. 
Xaridorlarning katta qismi kuponlardan foydalanmaydi, ularda hech qanday 
manfaat ko’rmaydi (60-62%), o’zi bilan olish yoddan chiqadi (16-17), haddan ortiq 
band (9-10), taqdim etilgan tovarlarga muhtoj emas (8-9) yoki chegirma miqdori ularni 
qiziqtirmaydi (4-5%). 
Added Value agentligining ma’lumotlariga ko’ra, kuponlar yangi tovarlar 
(40%), odatiy tovarlar (34), muntazam xarid qilinmaydigan tovarlar (22) sinab 
ko’rishga, xohish-istaklarni o’zgartirishga (14%) undaydi. Umumiy ko’rsatkichning 
33%ini nomuntazam foydalanuvchilar tashkil kilib, kuponlarning 7%i ularga to’g’ri 
keladi. Ko’plab sodiq xaridorlar uchun kuponda 7-15% miqdoridagi chegirma jalb 
etuvchan bo’lib, ularni navbatdgi xarid uchun tovar o’rovidagi kupon kam qiziqtiradi. 
Kuponlar oyiga bir marta (36%) va uch oyda bir marta (23%) eng ko’p qo’llanadi. 

---

61 
Iste’molchilarning ko’pchiligi kuponlardan kichik miqdorda foydalanadi. 
Nielsen Cleaning House kompanisi ma’lumotlariga ko’ra, britaniyalik iste’molchi 
magazinga tashrif buyurishda o’rtacha 1,7 kupondan foydalanadi. Xaridorlarning atigi 
1%i bir vaqtning o’zida 10 ta va undan ortiq kupondan foydalanadi. 
Sotishni rag’batlantirish usuli sifatida chegirmalar belgilangan rag’batlantirish 
davrida xarid qilinadigan tovar miqdoriga qarab foydalaniladi. Rag’batlantirish 
amaliyotida xilma-xil chegirma variantlari foydalanilib, ularning har biri ma’lum bir 
maqsadni ko’zlaydi (3.2-jadval). 
Chegirmalar ombordan, souvtgichdan magazinga keltiriladigan tovarga, ya’ni 
javobgarlik bilan saqlanmaydigan tovarga qayta hisoblanishi mumkin. 
Natijalar bo’yicha chegirmalar chakana savdoga belgilangan ko’rsatkichlarni 
bajarishdan so’ng tovarni sotishda taqdim etiladi. 
Natijaviylik uchun chegirmalar sotuvchini tovarni vitrinada maxsus 
joylashtirishga rag’batlantiradi. Ularning samaradorligi – xarid vaqtining 
cheklanganligida, xaridorlar vitrinaga qo’yilgan tovar doim ham sotuvda bo’lmasligi 
mumkin deb hisoblab, bu tovarni ko’proq xarid qiladi. 
Assortimentni yangilash uchun chegirma – rastalarda yangi tovarni joylashtirish 
va eski tovarlardan bo’shatish uchun, joy taqdim etish uchun, yangi marka bilan bog’liq 
risk uchun beriladigan bir martalik to’lovlar. 
Agar ikki xil tovar arzonlashtirilgan narxda sotiladigan bo’lsa, birlashtirilgan 
o’rov taklif etilishi mumkin (pishloq, moy). 
Moliyalashtirish uchun chegirma, yoki to’lovni kechiktirish uzoq muddat 
foydalaniladigan tovarlar uchun, ularning ko’proq xarid qilinishi maqsadida taqdim 
etiladi. 
To’lovni tezlatganlik uchun; sodiq xaridorga; kompleksli xarid uchun; katta 
hajm va baho uchun; katta partiyadagi tovarni bir martada xarid qilganlik uchun 
chegirmalar va nokumulyativ chegirmalar foydalaniladi. 
Iste’molchilar chegirmaning ahamiyatini his qilmagan paytlarda tovar 
qimmatini «har kuni arzon narxlar» turi bo’yicha oshirish tamoyili foydalaniladi. 

---

62 
Bir qator mutaxassislar shunday xulosaga kelganki, bir martalik chegirma uzoq 
muddatli davrda kam samarali hisoblanadi: 
1) rag’batlantirish tadbiri yakunlanganidan so’ng ustunlik qisqa muddatli 
bo’ladi, chunki sotuv hajmi kelgusida o’sadigan bo’lsa ham, atigi 1%ga o’sadi; 
2) narx bilan bog’liq rag’batlantirishdan foydalanadigan xaridorlarning 80%i 
shu tovar markasini o’tgan yili xarid qilgan bo’ladi; 
3) narx bilan bog’liq rag’batlantirish odatda doimiy iste’molchilarning atigi 10-
20%ini qamrab oladi. 
Tovarga talab elastikligini tushunish va hisobga olish muhim bo’lib, bu 
chegirma hajmini to’g’ri belgilashga yordam beradi (qimmat tovarlar elastikligi odatda 
pastroq bo’ladi). Elastiklik narx darajasiga talab reaksiyasi holati va o’lchamini aks 
ettiradi, xarid qilinayotgan tovarlar miqdori nuqtai nazaridan iste’molchi bozor 
narxlariga nisbatan qanchalik sezuvchan ekanligini ko’rsatadi.