E. Морозова Художественный редактор В. Земских Верстка E. Ермолаенкова, В. Зассеева Корректоры T. Христин, С. Шаханова ббк

446 Часть III. Рыночная структура и конкурентная стратегия 
производить товар А. В этом случае в интересах Фирмы 2 на самом деле произво­
дить А (если Фирма 1 производит В) в ответ на участие Фирмы 1 в консорциуме. 
Этот пример иллюстрирует то, как в переговорах может быть использован страте­
гический ход и почему объединение вопросов в повестке переговоров может иног­
да оказаться выгодным одной стороне за счет другой. 
В качестве другого примера рассмотрим двух людей, договаривающихся о 
цене дома. Предположим, я как потенциальный покупатель не хочу платить 
больше, чем $200 000 за дом, который для меня на самом деле стоит $250 000. 
Продавец готов расстаться с домом за любую цену выше $180 000, но хотел бы 
получить самую высокую цену, которую он сможет. Если я единственный поку­
патель дома, как я могу заставить продавца думать, что я скорее уйду, чем запла­
чу больше $200 000? 
Я мог бы заявить, что никогда не заплачу за дом больше $200 000. Но будет ли 
такое обещание достоверным? Будет, если продавец знает, что у меня сильная репу­
тация упрямого и несгибаемого человека и что я никогда не нарушал моего слова 
при обещаниях подобного рода. Но допустим, что я не обладаю такой репутацией. 
Тогда продавец знает, что у меня есть мотив дать подобное обещание (заявление 
ничего не стоит), но мало стимулов сдержать его (возможно, это будет наша един­
ственная совместная сделка). В результате это обещание само по себе не улучшит 
мою позицию в процессе переговоров. 
Однако обещание может работать, если оно объединяется со стратегическим 
ходом, который придает ему достоверность. Такой стратегический ход должен 
снизить мою гибкость — ограничить мой выбор, так что у меня нет иного выбора, 
как выполнить свое обещание. Возможный ход должен был бы сделать обязатель­
ную к исполнению ставку в пользу третьей стороны — например: «Если я заплачу 
за этот дом больше $200 000, я выплачу вам $60 000». Напротив, если я покупаю 
дом от имени своей компании, то компания могла бы настаивать на разрешении 
Совета директоров для цены свыше $250 000 и объявить, что совет не соберется 
вместе в течение нескольких месяцев. В обоих случаях мое обещание становится 
достоверным, поскольку я уничтожил мою способность нарушить его. Результат 
будет менее гибким — и принесет больше власти на переговорах.