Думай медленно решай быстро

Игры за кулисами суда 
Правовед 
Крис 
Гатри 
предложил 
убедительное 
применение
четырехчастной схемы в двух ситуациях, когда истец и ответчик в
гражданском разбирательстве рассматривают возможное соглашение.
Ситуации разнятся по вескости доводов истца.
Как и в ранее рассмотренных примерах, представьте, что вы — истец и
требуете возмещения крупного ущерба. Пока все складывается в вашу
пользу, и адвокат, ссылаясь на мнение экспертов, говорит, что вы выиграете
дело с 95 %-ной вероятностью. Правда, затем он предупреждает:
«Невозможно все предвидеть заранее, пока судебное разбирательство не
закончится». Ваш адвокат настойчиво предлагает урегулировать дело
посредством соглашения, по которому вам возместят 90 % запрошенной
суммы. Вы оказываетесь в верхней левой ячейке четырехчастной схемы с
вопросом на уме: «Хочу ли я допустить даже малый шанс остаться ни с
чем? Девяносто процентов — это совсем неплохо, можно взять и уйти
прямо сейчас». Здесь возникают две эмоции, действующие в одном
направлении: привлекательность верной (и вполне ощутимой) прибыли и
боязнь сильного огорчения при проигрыше. Вы наверняка чувствуете
давление, которое обыкновенно склоняет к осторожному поведению в
подобных ситуациях. Итак, если у истца сильные доводы, он склонен
избегать риска.
Теперь представьте себя на месте ответчика. Вы, возможно, еще не
отринули надежду на то, что суд примет решение в вашу пользу, но
понимаете: рассчитывать особенно не на что. Адвокат истца предлагает

---

соглашение, при котором вам придется выплатить 90 % от первоначально
запрошенной суммы; истец вряд ли согласится на меньшее. Уладите ли вы
все сразу или подождете решения суда? Вероятность потери высока, так
что ситуация укладывается в правую верхнюю ячейку схемы. Есть сильный
соблазн продолжать битву: предложенные истцом условия почти так же
болезненны, как наихудший из возможных исходов, а надежда выиграть
тяжбу все еще остается. Здесь, как и в предыдущей ситуации,
задействованы две эмоции: верный проигрыш пугает, надежда победить
манит. Таким образом, ответчик со слабыми доводами в свою пользу
склонен рисковать, поскольку альтернатива риску — принятие крайне
неблагоприятного соглашения. В паре «рискующий ответчик —
избегающий риска истец» у ответчика возникает преимущество. Более
выигрышную позицию ответчика следует учитывать при переговорах:
возможно, истец удовольствуется меньшим, чем статистически ожидается
по суду. Такое предсказание на основе четырехчастной схемы было
подтверждено экспериментально студентами юридических факультетов и
практикующими судьями, а также посредством анализа фактических
переговоров за кулисами гражданского суда.
Теперь рассмотрим «несерьезные тяжбы», когда истец со слабыми
доказательствами выдвигает крупный иск, который наверняка провалится в
суде. Обе стороны сознают свои возможности и знают, что при
урегулировании посредством переговоров истец получит только малую
долю от того, на что претендует. Переговоры — это нижний ряд
четырехчастной схемы. Истец находится в левой ячейке, с маленьким
шансом отсудить крупную сумму денег — несерьезная тяжба здесь
выступает в роли лотерейного билета. Переоценка маленького шанса на
победу в этой ситуации естественна, что и позволяет истцу на переговорах
вести себя раскованно и агрессивно. Для ответчика же суд — это
беспокойство с небольшой вероятностью очень плохого исхода.
Переоценка малого шанса крупной потери приводит к неприятию риска, а
улаживание дела за скромную сумму сродни получению страховки от
плохого — хотя и маловероятного — вердикта. Теперь позиции меняются:
истец хочет рискнуть, а ответчик стремится к безопасности. Истцы в
«несерьезных тяжбах» зачастую получают более щедрую компенсацию,
чем предписывает статистическая модель ситуации.
Решения, описываемые четырехчастной схемой, не всегда откровенно
иррациональны. В каждом случае можно проникнуться чувствами истца и
ответчика, которые побуждают их проявлять воинственность или идти на
уступки. Отклонения от ожидаемой величины, вероятнее всего, будут

---

дорого стоить. Если взять для примера крупную организацию (скажем,
нью-йоркский муниципалитет) и представить, что на нее каждый год
подают 200 «несерьезных исков» с 5 %-ной вероятностью отхватить 1
миллион, она в каждом случае будет вынуждена улаживать дело за 100
тысяч долларов. Муниципалитет рассматривает два варианта, чтобы потом
применить один ко всем случаям: идти на уступку или судиться (для
простоты я не учитываю судебные издержки).
• Если город судится по всем 200 делам, то 10 будут проиграны, а
общая сумма выплат составит 10 миллионов долларов.
• Если город улаживает каждое дело за 100 тысяч долларов, потери
составят 20 миллионов долларов.
При рассмотрении подобных решений в перспективе видно, что за
право избежать малого риска потери крупной суммы приходится дорого
платить. Такой анализ можно применить к каждой ячейке четырехчастной
схемы: 
систематические 
отклонения 
от 
ожидаемой 
величины 
в
совокупности дорогостоящи, и это правило действует как при неприятии
риска, так и при стремлении к нему. Постоянная переоценка
маловероятных исходов — черта интуитивного мышления — рано или
поздно оканчивается неблагополучно.