Думай медленно решай быстро

Думать как трейдер 
Существование точки отсчета и то, что потери кажутся больше
соответствующих выигрышей, считаются основополагающими идеями
теории перспектив. Силу этих идей иллюстрируют наблюдения, в течение
нескольких лет собранные на реальном рынке. Изучение бостонского
рынка недвижимости в период спада дало особенно яркие результаты.
Авторы исследования сравнили поведение владельцев одинаковых квартир,
купивших их по разной цене. Для рационального агента покупная цена не
имеет существенного значения — важна только нынешняя рыночная цена.
И совсем иначе — для гумана в период спада на рынке жилья. Владельцы с
высокой точкой отсчета под угрозой больших потерь устанавливают цену
на квартиру выше, тратят на продажу больше времени и в результате
получают больше денег.
Демонстрация асимметрии между продажными и покупными ценами
(или, что более убедительно, между ценами продавцов и оценщиков)
оказалась очень важна для принятия идей о точке отсчета и неприятии
потерь. Однако легко понять, что точки отсчета изменчивы, особенно в
необычной лабораторной ситуации, и что эффект владения можно
устранить, изменив точку отсчета.

---

Не стоит ожидать эффекта владения, если владелец рассматривает
свои товары как имеющие ценность для обмена в будущем — обычный
взгляд в рамках коммерческих и финансовых рынков. Джон Лист,
профессор экспериментальной экономики, изучавший процессы обмена на
примере 
коллекционеров 
бейсбольных 
карточек, 
обнаружил, 
что
начинающие трейдеры неохотно расстаются с карточками, которыми
владеют; но с опытом это нежелание пропадает. Что удивительнее, Лист
обнаружил серьезное влияние трейдерского опыта на эффект владения в
отношении новых товаров.
На одной из встреч коллекционеров Лист повесил объявление,
приглашая присутствующих принять участие в коротком опросе, за
который они получат небольшой подарок: кофейную чашку или
шоколадную плитку той же цены. Подарки раздавались случайным
образом. По окончании опроса Лист обращался к каждому добровольцу:
«Вы получили чашку [шоколадку], но, если хотите, можете ее поменять на
шоколадку [чашку]».
В точном соответствии с экспериментом Джека Кнетча Лист
обнаружил, что только 18 % неопытных трейдеров решались обменять
подарок на другой. И наоборот, опытные трейдеры не проявили и тени
эффекта владения: 48 % из них поменяли подарок! В рыночном окружении,
где обмен — норма, подарки обменивают без колебаний.
Джек Кнетч также провел несколько экспериментов, в которых путем
тонких 
манипуляций 
устранял 
эффект 
владения. 
Участники
демонстрировали этот эффект, если предмет некоторое время находился у
них во владении, то есть при отсроченном уведомлении о возможности
обмена. Обычные экономисты наверняка с готовностью заявили бы, что
Кнетч слишком много времени провел среди психологов, потому что в его
экспериментальных 
манипуляциях 
чересчур 
заметно 
внимание 
к
переменным, важным для социальных психологов. В самом деле, различия
в методологии между экспериментальными экономистами и психологами
ярко проявляются в непрекращающихся дискуссиях по поводу эффекта
владения.
Очевидно, опытные трейдеры научились спрашивать себя: «Насколько
я хочу иметь именно эту чашку по сравнению с остальными предметами,
которые я могу получить?» Этот вопрос задают эконы; и этот вопрос
устраняет эффект владения, поскольку не приводит к возникновению
асимметрии между радостью получения и горечью.
Недавние исследования психологии «принятия решений в условиях
нищеты» позволяют предположить, что бедные — еще одна группа, в

---

которой трудно ожидать эффекта владения. Согласно теории перспектив,
бедность означает существование ниже собственной точки отсчета. Есть
вещи, в которых человек нуждается, но не может получить, так что он
всегда «в проигрыше». Таким образом, небольшие деньги, которые человек
получает, воспринимаются как сокращение потерь, а не выигрыш. Эти
деньги помогают чуть приблизиться к точке отсчета, но бедняк всегда будет
оставаться на крутой ветке графика функции ценности.
Бедные люди думают как трейдеры, но динамика здесь совершенно
иная. В отличие от трейдеров, бедняк не безразличен к разнице между
получением и отказом. Его проблема в том, что он выбирает из потерь.
Деньги, потраченные на один товар, — это потеря другого, который можно
было бы приобрести. Для бедного затраты — это потери.
Мы все знаем людей, для которых любая трата болезненна, хотя
объективно они вполне состоятельны. Возможны также культурные
различия в отношении к деньгам и, в особенности, к тратам на прихоти и
мелкие предметы роскоши, например на красивую чашку. Такое различие
может объяснить значительный разрыв между результатами «эксперимента
с чашками» в США и Великобритании. Продажные и покупные цены
значительно отличались в экспериментах с участием студентов из США, но
эта разница оказалась гораздо меньше среди английских студентов. Эффект
владения все еще требует тщательного изучения.