1 O‘zbekiston respublikasi oliy va o‘rta maxsus ta’lim vazirligi samarqand iqtisodiyot va servis instituti

125 
5.1-rasm. Shaxsiy sotishning xususiyatlari 
Shu bois shaxsiy sotish nafaqat sotuvchi va haridor o‘rtasida, balki firma, 
sotuvchilar va haridorlar o‘rtasida ham o‘zaro munosabatlar zanjiri bo‘lishligini talab 
etadi. 
F. Kotler marketing kommunikatsiyalarining samaradorligini oshirishda 
dastlab reklama va jamoatchilik bilan aloqalar, keyinchalik shaxsiy sotish, tovarning 
pasayish va inqiroz davrida esa sotishni rag‘batlash, direkt-marketingdan foydalanish 
zarurligini ta’kidlab o‘tgan.
Tovarning o‘sish bosqichida siljitish vositalaridan foydalanish to‘xtatiladi va 
tovar to‘g‘risida og‘zaki murojaatlar orqali axborotlar tarqatish ko‘zda tutiladi. 
Yetuklik bosqichida sotishni rag‘batlantirish, reklama va shaxsiy sotishning 
ahamiyati ortadi. Inqiroz davrida esa sotishni rag‘batlantirish zarur bo‘ladi. 
Shaxsiy sotish quyidagi asosiy qismdan iborat: 
1)
Haridorlar bilan shaxsiy munosabatlarni o‘rnatish vositasi; 
2)
Sotish operatsiyalarini bevosita amalga oshirish. 
Shaxsiy sotish quyidagi xususiyatlarga ega: 
­
sotuvchilarning haridorlar bilan bevosita aloqasi; 
­
munosabatlarning dialog xususiyati; 
­
sotuvchi va haridor o‘rtasida uzoq muddatli do‘stona munosabatlar o‘rnatish 
imkoniyatining mavjudligi; 
­
teskari aloqaning bir zumda amalga oshirilishi; 
­
yuqori natijaviyligi; 
Shaxsiy sotish 
Shaxsan murojaat 
Do‘stona 
munosabatlarni 
o‘rnatish 
Javob reaksiyasini 
uyg‘otish 
Shaxsiy sotish bir yoki bir nechta shaxs o‘rtasida yuzma-
yuz muloqot qilishni talab etadi. Har bir ishtirokchi 
qarama-qarshi tomonning shaxsiy hislatlari, ehtiyojlarini 
bevosita o‘rganishi mumkin va unga moslashish maqsadida 
o‘z murojaatini tez-tez yangilashga harakat qiladi. 
Shaxsiy sotish do‘stona munosabatlar o‘rnatishni talab 
etadi. Bu munosabatlar rasmiydan norasmiy aloqalargacha 
davom etadi. Haqiqiy savdo vakili mijozlar bilan do‘st 
tutinadi va ularning ehtiyojlarini his eta olishi kerak. 
Shaxsiy sotish haridordan o‘zaro tijorat muloqoti olib 
borishda mas’uliyatni talab etadi. Bu muloqot harid bilan 
yakunlanmasada, javob reaksiyasi samimiy va do‘stona 
bo‘lishi talab etiladi. 

---

126 
­
katta harajatlarni talab qilishi; 
­
talabning miqdori to‘g‘risida ishonchli marketing axborotini olish 
imkoniyatining mavjudligi. 
Shaxsiy sotish boshqa kommunikatsiya vositalari bilan taqqoslaganda bir qator 
afzallik va qulayliklarga ega. Shubhasiz, eng asosiy afzalligi uning egiluvchanligi va 
moslashuvchanligidir. Sotuvchi o‘z tovarini haridorlarga namoyish qilar ekan, 
haridorlarning javob reaksiyasini shu zahotiyoq sezadi va vaziyatni o‘z tomoniga 
o‘zgartirish uchun turli motivlarni ishga soladi. 
Shaxsiy sotish sotuvchilardan kam kuch talab qiladi. Reklama beruvchilar 
odatda reklama murojaatlarini maqsadli auditoriyaning tashqi vakillariga yetkazish 
uchun ko‘p vaqt va pul sarflashadi. Shaxsiy sotishda aynan maqsadli auditoriya 
vakillari bilan aloqa o‘rnatiladi va ularning sa’y-harakatlari aksariyat hollarda harid 
bilan yakunlanadi. 
Boshqa tomondan shaxsiy sotish jarayonida sotuvchilar mijozlarni harid 
qilishga undash uchun qulay vaziyatga ega bo‘ladi. Shu sababli sotuvchilar 
haridorlarni harid qilishlari uchun turli sabablar, dalillar keltirish orqali ularni 
ruhlantiradi. 
Shaxsiy sotishning yana bir afzallik jihati sotuvchi bilan bog‘liq bo‘lib, haridga 
qo‘shimcha ravishda to‘lovlarni qabul qilish, qo‘shimcha servis xizmati ko‘rsatish, 
qadoqlash, qaytarilgan tovarlarni qabul qilish va bozor to‘g‘risida ma’lumot yig‘ish 
vazifasini ham bir vaqtning o‘zida bajarib boradi. 
Yuqori harajatlar shaxsiy sotishning asosiy kamchiligidir. Raqobatning 
kuchayishi, transport, ish haqi harajatlarining muntazam ravishda ortib borishi 
ko‘pchilik firmalarda savdo bilan bog‘liq muomala harajatlarini kamaytirishni talab 
etmoqda. Ayrim firmalarda sotuvchilarning ish haqi komission harajatlar orqali to‘lab 
berilishi ko‘zda tutilganligi bois, ular faqatgina tovarlarni maksimal hajmda sotgan 
taqdirdagina o‘zlari uchun yetarli ish haqi olishlari mumkin. Ayrim sotuvchilar 
faqatgina tovarlarni harid qilishi mumkin bo‘lgan haridorlarga telefon orqali murojaat 
qilishi va tovarlarni sotishi mumkin. Shuningdek, firmalar sotish bilan bog‘liq 
muomala harajatlarini telefon marketingi, to‘g‘ridan-to‘g‘ri pochta jo‘natmalari, 
mijozlar uchun bepul qo‘ng‘iroq raqamlarini joriy etish, potensial haridorlar bilan 
onlayn aloqa o‘rnatish kabilar bilan kamaytirishlari mumkin. 
Shaxsiy sotishning navbatdagi kamchiligi yuqori malakali sotuvchilarni ishga 
jalb qilish va ularni saqlab qolish bilan bog‘liq. Birinchidan, tajribali sotuvchilar 
daromadlarini oshirishning yagona yo‘li ish joyini o‘zgartirishda deb hisoblashadi. 
Ikkinchidan, foydani oshirish maqsadida firmalar malakali sotuvchilarni yollashga 
harakat qiladilar. Kasb-hunar kollejlari va oliy o‘quv yurtlari bitiruvchilarining 
yuqori malakaga ega bo‘lishi uchun odatda 3-5 yil talab etiladi. Bu ikki jihat 
aksariyat firmalarda kadrlar qo‘nimsizligi, kadrlarni tanlash bilan bog‘liq 
muammolarni keltirib chiqaradi (5.1-jadval).