1-bo’lim. “Siz nima aytishingiz muhim emas

 
Vaziyat tahlili 
Bunday vaziyatda eng samarali muloqotchi kim va nima uchun? Bu savol 
1500 dan ortiq ishtirokchilar tomonidan ko'rib chiqildi javoblar qabul qilindi. 
Ishtirokchilarning 70 foizi Olimov Shohruhni eng samarali muloqotchi deb 
hisoblashgan. Nega? 
Olimov Shohruh ishonchli, muloyim, xotirjam, moslashuvchan va aqlli. U 
to'g'ri imo-ishoralardan foydalanadi, variantlarni beradi va o'zini professional 
sotuvchi sifatida tutadi - uning muloqoti auditoriyaga qaratilgan. U nima, qachon 
va qancha gapirishni biladi. 
Biznes kommunikatsiyaning muhim jihati – bu tinglovchini ma'ruzachiga 
munosabati hisoblanadi. Tinglovchining qiziqishi muloqotning asosiy tamoyili 
Janob Alisher Zokirovich,
25 dekabr 2021 
Mijoz janob Yo‘ldoshev bir hafta oldin ushbu do’kondan sotib olgan bir juft poyabzalni 
qaytarib bermoqchi. Uning ta'kidlashicha, dizaynda ishlab chiqarish nuqsoni bor. Aslida, u 
bizni bu do'konni sifatsiz mahsulotlarni sotishda ayblamoqda. Janob Xaydarov va men biz 
sifatli mahsulot sotishimiz haqida ishontirishga harakat qildik, ammo barchasi besamar 
bo’ldi. Nihoyat, ortiqcha janjal vaziyati ko’tarilmasligi uchun bosh ofis bilan 
maslahatlashganimizdan keyin qarorimizni bildiramiz, deb va’da berdik. Men uni oyoq 
kiyimlarini sotib olganlik to’g’risidagi cheki bo’lmaganligi uchun, o'zi bilan qaytarib olib 
ketishini ta’kidladim. Ammo u bir necha kun ichida bizdan javob olishni kutishini ma’lum 
qilaman. 
Iltimos, qanday harakat qilishimiz kerakligi haqida bizga maslahat bering. 
Hurmat bilan, Olimov Shohruh 
«Agar u do’konning qimmat narxdagi tovarini xarid qilgan mijoz bo'lsa, hech qanday savol 
bermang, poyabzalni qaytarib oling, unga yangi juft bering va uzr so’rang. Ammo agar u past 
narxdagi tovarni xarid qilgan mijoz bo'lsa, unda bu mumkin emasligini aniq ayting. Shuni 
yodda tutingki, mijozlarning katta-kichik, boy va kambag'al bo’lishidan qat`iy nazar mijoz 
doim biz uchun qirol hisoblanadi. 

---

bo'lishi lozim. Olimov bu tamoyilga amal qilib, oxir-oqibat istamagan janob 
Yo’ldoshevni bosh ofisdan ma’lumot kelguniga qadar poyabzalini saqlashga 
ishontira oldi. 
Janob Yo’ldoshev Shohruh aytib o’tgan “… biz bularni qaytarib ololmaymiz. 
Bizda sotilgan mahsulotlar qaytarib olinmaydi” degan fikri uchun qattiq 
g’azablangan edi. Ammo Shohruh tomonidan keltirilgan “… kvitansiya bo'lmasa, 
men bu yerda saqlay olmayman, yo’qolib qolishi mumkin” boshqa sabab janob 
Yo’ldoshevni qiziqishiga olib keldi va uni samarali rag'batlantirdi. Agar 
haqiqatdan chek kvitansiyasi yo’qolgan bo’lsa Yo’ldoshevning o’zi aybdor bo’ladi, 
bu esa Shohruhni nafaqat o'z nuqtai nazaridan, balki tinglovchi nuqtai nazaridan 
ham muloqot qilish qobiliyati tufayli butun vaziyatni samarali boshqarishda 
muvaffaqiyat qozonadi. 
Olimovning muloqoti auditoriyaga yo’naltirilganligining yana bir misoli, 
mijoz telefon orqali muloqot qilishdagi vaziyati ham ahamiyatlidir. Olimov 
mijozga “… biz sizga qo’ng’iroq qila olmaymiz” degan gapni o’rniga “… agar siz 
bilan bog'lana olmasak, bizga qo'ng'iroq qilib ko'rishingiz mumkin” murojaati 
mijoz o’zi bilmagan holatda qo’ng’iroq qilishi zarurligini ko’rsatib o’tdi. 
Janob Yo’ldoshev Shohruhning taklifini istamay qabul qiladi, chunki bu 
uning manfaati uchun hisoblanadi. Muloqotning ishonchli bo'lishi uchun muhim 
talab - bu samimiylik ohangidir. Xabar tinglovchilar tomonidan ma'ruzachining 
niyatlarining haqiqiy va ishonchli bayonoti sifatida qabul qilinishi kerak. Biz 
Shohruhning janob Yo’ldoshevga so'nggi "… albatta" so'zida ishonch bag'ishlovchi 
samimiylikni topishimiz mumkin. 
Ushbu jarayonda asosiy ishtirokchilardan biri janob Yo’ldoshev 
hisoblanadi. U o’ziga ishongan va qat’iyatli. Kiyinish holati yahshi bo’lib, erkin 
rahbar sifatida namoyon bo’lgan, shu bilan birgalikda u tez asabiylashuvchan, 
sabrsiz inson sifatida namoyon bo’lmoqda. Yahshi muloqot o’rnida muammo 
tarzida o’z hohish istaklarini namoyon qilmoqda. 
Janob Yo’ldoshevning munosabati qaysidir ma'noda uning libosi va 
ranglarni tanlash uslubida namoyon bo'ladi. U o'z vaziyatini rejalashtirmagan, 
tasodifiy tarzda tashkil etgan. U bir muammodan ikkinchisiga o'tib ketish holatlari 
kuzatildi. Avval u ishlab chiqarishdagi nuqsonni, keyin sifatni va eski ko'rinadigan 
narsalarni kiymaslik istagini aytadi. Janob Yo’ldoshevning “nuqsonni” xarid qilish 
vaqtida payqagani, lekin “bu haqda bezovta qilmagani” haqidagi vaziyati unchalik 
ishonarli emas. 
Janob Yo’ldoshevning yondashuvi va munosabati uning mijoz, har doim haq 
hissi bilan ajralib turadi. Biroq, u muloqotning eng muhim o'lchovlariga ega emas 
- izchillik, mantiq va ishonchli fikrlash ohangi. U yetarlicha ishontira olmadi. 

---

Uning "ular mahsulotni qaytarib olmaydilar" deb tahmin qilgan Yo’ldosheva 
xonim bilan suhbati u narsalarni majburlash mumkinligiga ishonishini ko'rsatadi. 
Birinchidan, u haqiqiy vaziyatning haqiqiyligini shubha ostiga qo'yadi, keyin u 
tahmin qilingan farazlarga qarshi chiqadi: “Shundaymi? Ularni qaytarib olishlari 
kerak, ko‘rasiz”. Bu muzokaralar o'rniga da'volarni taklif qiladigan so'zlar 
hisoblanadi. 
Suhbat davomida janob Yo’ldoshev takabburlik tuyg'usini namoyon qiladi, 
bu vaziyatda o'zining nochorligini yashirish uchun harakat qiladi. U deyarli 
bolalarga o'xshab aytadi: "Baribir, men mahsulotlarni qaytarib bermoqchiman!". 
Xuddi shunday, u muvaffaqiyatsizlikdan qo'rqqanida, u ovozini ko'taradi va butun 
vaziyatning bema'niligini shubha ostiga qo'yib, "Nima!" deb hayqiradi. Janob 
Yo’ldoshev hissiyotga berilib, zaif tomonlariga ko’rsatib qo’yadi. Aniq asabiylik 
bilan u bahs-munozaradan voz kechib, oyoq kiyimlarini almashtirishdan voz 
kechadi, shunchaki ularni yerga tashlab, "Iltimos, ular bilan nima qilishni 
xohlasangiz, shuni qiling" deb aytadi. 
Ayni paytda janob Yo’ldoshev samarali muloqotchi sifatida butunlay 
muvaffaqiyatsizlikka uchradi. Muloqot faqat 
uning 
maqsadi 
amalga 
oshganda 
muvaffaqiyatli bo'ladi. Muloqotning maqsadi 
tinglovchini kerakli harakatga xabardor qilish, 
ishontirish yoki undashdir. Har bir vaziyatda 
tinglovchilarda ijobiy o'zgarish bo'lishi kerak, 
ya’ni munosabat o'zgarishi va idrok. Shunday 
qilib, yakuniy tahlilda shu ayon bo’ladi barcha biznes aloqalari maqsadli va 
maqsadga yo'naltirilgan hisoblanadi. Shuning uchun samaradorlik o'lchovi 
yakuniy maqsadga qay darajada erishilganiga bog'liq. 
Janob Yo’ldoshev o'z maqsadiga erisha oladimi? U nima istayotganini aniq 
ayta oladimi? U poyabzalni qaytarib, pulini qaytarib olishni xohlaydimi? Yoki u 
poyafzalni bir xil sifat va narxdagi boshqa juftga almashtirmoqchimi? U 
muloqotda aniq emas. Yo’ldosheva xonim bilan suhbatidan xulosa qilish 
mumkinki, uning maqsadi "do'kon oyoq kiyimlarni qaytarib olishlarini" ko'rish 
edi. Boshqacha qilib aytadigan bo'lsak, u Shohruhga: "… va keyin men poyafzalni 
qaytarib bera olmasligimni aytasiz", deb 
aytganidek, poyabzalni qaytarishni niyat qilgan. 
Janob Yo’ldoshev ham o'z fikrida izchil emas. 
U birinchi navbatda mumkin bo'lgan ishlab 
chiqarish nuqsoniga ishora qiladi: “Chiziqlar bir xil 
tekislanmagan”. Keyinchalik u boshqa fikrlash chizig'iga o'tadi: “Ular eski 
Muloqotning maqsadi 
tinglovchini kerakli 
harakatga xabardor qilish, 
ishontirish yoki undashdir. 
Barcha biznes muloqotlar 
maqsadli va maqsadga 
yo’naltirilgan hisoblanadi. 
Shuning uchun samaradorlik 
o'lchovi yakuniy maqsadga qay 
darajada erishilganligiga bog'liq 

---

ko'rinadi”. Janob Yo’ldoshevning argumentlari ishlab chiqarishdagi nuqsoni 
bo'lgan poyabzaldan tortib to eskirganligigacha bo’lib diqqat markazida emas. U 
dalillari ishonchli emas. Ishontirish uchun faktlarni aytish lozim. Faktlar ob'ektiv 
va aniqdir. Ular so'zlovchi yoki tinglovchining his-tuyg'ulari yoki xohishlariga 
asoslanmaydi. Afsuski, janob Yo’ldoshev boshidanoq sub'ektiv sabablarni 
keltiradi. Uning sabablaridan oldin har doim malakali, sub'ektiv bayonot mavjud. 
"Menda bir tuyg'u bor ..." yoki "shunday tuyuladi ...". Hissiyot, o'ylash va ko'rinadi 
so’zlari haqiqat emas, ular tekshirilishi va isbotlanishi mumkin bo'lgan ob'ektiv 
faktlarga asoslangan argumentning mantiqiy kuchiga ega emas hisoblanadi. 
Bunday modifikatorlardan foydalanish ma'ruzachiga xushmuomalalik bilan 
gapirishga yordam berishi mumkin, ammo bayonotning mantiqiy va faktik 
kuchini zaiflashtiradi. 
Janob Yo’ldoshevning so'zlaridan farqli o'laroq, biz Shohruhning qat'iy 
bo'lgan bayonotlar qilayotganini ko'ramiz. “… brendimiz siyosati sifatida hech 
qanday nuqsonli mahsulotlarni mijozga sotmaymiz”, "Janob, ular shunday ishlab 
chiqarilgan. Bu ishlab chiqarish nuqsoni emas”. Shohruh va janob Yo’ldoshev 
o'rtasidagi quyidagi suhbatga qarab, biz ushbu ikki turdagi bayonotlar kuchidagi 
farqni baholashimiz mumkin: