Ўзбекистон республикаси олий ва ўрта махсус таълим вазирлиги мирзо улуғбек номли

 
 
ТЕОРИЯ ИГР И ПЕРЕГОВОРНЫЙ ПРОЦЕСС: МОДЕЛИРОВАНИЕ 
СИТУАЦИЙ И ПРОГНОЗ РЕЗУЛЬТАТОВ 
Т.Р.Хабиев.,
магистр НУУз
 
 
Переговорная 
деятельность 
является 
неотъемлемой 
частью 
межличностных отношений между людьми. Посредством переговоров 
решаются конфликты и регулируются споры. Так люди ведут переговоры на 
протяжении всей своей жизни, решая повседневные дела, но кроме этого 
переговоры играют важную роль в заключение важных договоров, 
подтверждением тому являются факты из истории [3]. 
Одним из таких примеров является военная кампания между Афинами и 
Спартой в V веке до н.э., возникшая в результате неудачно проведенных 
переговоров [7]. Совершенные ошибки двух сторон при переговорах привели 
к обострению конфликтных отношений между двумя государствами, что 
послужило началу военных действий. 
Подчеркивая очевидную важность ведения переговоров в отношениях 
между государствами, примечателен тот факт, что вплоть до XVIII века не 
существовало работ, посвященных изучению переговоров. Только в 1714 году 
вышла книга французского исследователя Франсуа де Кальера «О способах 
ведения переговоров с государями», негласно ставшая первой научной 
работой, просуществовав как единственное научное издание по изучению 
переговоров до XX века. 
Лишь только в 50-70 годы XX века в исследовании переговоров стал 
наблюдаться рост научных работ по данной проблематике. Особую роль в 
этом сыграли исследователи из Соединенных штатов Америки (около 3000 
наименований работ американских авторов). Акцент от переговоров между 
государствами 
(дипломатические 
отношения) 
сместился 
на 
сферу 
межличностных отношений между людьми. 
В целом всю научную литературу по изучению переговорного процесса 
можно разделить на четыре основные группы [8]: 

---

78 
- 
первая группа
включает исследования общетеоретического плана, в 
которых авторы предпринимают попытки выделить теоретические 
закономерности ведения переговоров в целом; 
- 
вторая группа
представлена работами, которые можно назвать 
«руководствами к действую», подчеркивая их практическую значимость для 
специалистов-переговорщиков; 
- 
третья группа
включает в себя исследования в области теории игр, 
впервые созданная американским математиком Дж. фон Нейманом и 
экономистов О. Моргенштерном в середине XX века, целью данной 
концепции является попытка создать математическую модель переговоров для 
предвидения их результатов; 
- 
четвертая группа
исследований разрабатывается в рамках психологии, 
предметом изучения которых является принципы и психологические аспекты 
взаимоотношений участников переговоров. 
В первую очередь обратим внимание на последнюю группу 
исследований, в которых раскрываются психологические особенности 
переговорного процесса. В рамках данного направления изучается стиль 
поведения участников конфликта (Л. Беланже, М. Дейч, К. Томас, Р. Блейк, 
Дж.Мутон и др.) и их намерения (А.И. Шипилова) [1, 2, 9, 10]. 
Относительно определения понятия «переговоры» не существует 
единого мнения. М. Г. Ятманова под переговорами понимает «осознанное 
общение с людьми для достижения определенных целей» [11, с. 5]. Гэвин 
Кеннеди в своей книге «Переговоры: полный курс» выводит такое 
определение: «Переговоры - это процесс поиска условий для получения того, 
что нужно нам, у того, кто чего-то хочет от нас» [5, с. 19]. И. Н. Кузнецов 
утверждает, что переговоры представляют собой «средство, взаимосвязь 
между людьми, предназначенные для достижения соглашения, когда стороны 
имеют совпадающие либо противоположные интересы» [6, с. 153-154]. 
Что касательно третьей группы – исследование переговорного процесса 
в рамках теории игр, прежде чем раскрыть основные положения данной 
концепции, приведем пример из истории. Холодная война между СССР и 
США провоцировала обе стороны на совершение действий, направленных на 
укрепление собственных позиций (используя термин Гарвардского 
переговорного проекта - BATNA
1
). Такого рода действия привели к тому, что 
в 1962 году ЦРУ обнаружило на Кубе ядерные ракеты СССР, эскалация 
конфликта чуть не привела к третьей мировой войне. Анализируя возможные 
стратегии, то можно выделить следующие: 
Таблица №1.