Юмор как способ влияния

 
Универсальные правила убеждения
 
Всего приятнее для нас слова, которые дают нам какое-нибудь
знание.
Аристотель
 
Первое правило (правило Гомера)
 
Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность.
Наиболее убедительны аргументы, изложенные в следующем порядке:
сильные – средние – один самый сильный.
Из этого правила следует, что слабые аргументы лучше вообще не приводить: обнару-
жив таковые в процессе подготовки, не используйте их в целях убеждения. Вреда от них
намного больше, чем пользы.
Действительно, человек, решающий, согласиться с вами или нет, уделяет больше вни-
мания слабым звеньям в вашей аргументации, ведь, приняв решение в вашу пользу, он берет
на себя ответственность за его возможные последствия (которые могут быть неблагоприят-
ными). Поэтому для него важно не ошибиться. Благоприятный исход зависит не от количе-
ства аргументов, а от степени их убедительности.
Не следует начинать с просьбы.
Начинайте с аргументов. Велика вероятность, что
просьба без аргументов вызовет отторжение, после чего аргументы уже не воспринимаются.
Следует отметить очень важное обстоятельство. Один и тот же аргумент кто-то сочтет
сильным, а кому-то он покажется слабым. Поэтому 
степень убедительности аргументов
следует определять с позиции убеждаемого.
 
Второе правило
 
Чтобы получить положительный ответ на очень важный для вас
вопрос, поставьте этот вопрос на третье место, после двух коротких, простых
для собеседника вопросов, на которые он без затруднения ответит вам «да».
Этому правилу 2400 лет, оно проверено сотней поколений образованных людей. Оно
живет потому, что верно.
И только сравнительно недавно были выяснены глубокие (физиологические!) при-
чины, объясняющие эффективность данного приема.
Установлено, что, когда человек говорит или слышит «нет», в его кровь поступают
гормоны норадреналина, настраивающие его на борьбу. Наоборот, слово «да» приводит к
выделению морфиноподобных веществ – «гормонов удовольствия» (эндорфинов).

---

В. П. Шейнов. «Юмор как способ влияния»
77
Получив две порции гормона удовольствия, собеседник расслабляется, настраивается
благожелательно, ему психологически легче согласиться, нежели вступать в борьбу.
Одной порции эндорфинов может оказаться недостаточно, чтобы перебороть плохое
расположение духа, в котором, возможно, пребывает собеседник. Кроме того, человек не
способен мгновенно перестроиться с одного эмоционального состояния на другое. Чтобы
это произошло, надо дать ему больше и времени, и гормонов удовольствия.
Предваряющие вопросы должны быть короткими, чтобы не утомить собеседника, не
отнять у него много времени. Кроме того, если подготовка к основной части беседы затяги-
вается, возрастает вероятность вторжения посторонних (телефонный звонок или визит), и
тогда ваша «заготовка» пойдет на пользу не вам, а им.