В. В. Кулибанова сервисная деятельность. Маркетинг

и Э. Ланжару
Учитывая сказанное выше, а также то, что современная продукция при­звана решить определенные проблемы потребителей, считаем возможным адаптировать матрицу Эйбела для определения поля деятельности пред­приятия, производящего сложную технику, следующим образом (рис. 3.5).
Каждый покупательский сегмент имеет свои специфические требования к пакету функциональных характеристик, поэтому ассортимент предлага­емой продукции как совокупности материального изделия и услуг стано­вится более сложным, т.е. речь идет об адаптации продукции предприятия как вышеуказанной совокупности к структуре проблем выбранных групп покупателей.

>
О

Удовлетворяемые потребности
/ Географическая Z составляющая
Рис. 3.5. Матрица Эйбела для рынка сложной техники:
ОХ (удовлетворяемые потребности) — проблемы, которые предприятие предлагает решить с помощью адекватного предложения материального изделия и сопутствующих ему услуг; OF — группы потребителей, под требования которых предприятие должно адаптировать свое предложение продукции; ОZ (географическая составляющая) — национальные рынки, под требования которых предприятие должно адаптировать свое предложение продукции, при этом под национальными рынками понимаются как отдельные страны, группы стран, так и отдельные регионы внутри страны, если отличия в требованиях этих регионов весьма существенны
При этом при комбинации материальных и нематериальных состав­ляющих товарного предложения следует обратить внимание на то, чтобы пакеты услуг возможно более полно соответствовали требованиям отдель­ных заказчиков и выгодно выделялись на фоне услуг конкурентов по тем параметрам, которые имеют для покупателя наибольший приоритет.
На рис. 3.6 представлена матрица Эйбела для рынка потребителей сель­скохозяйственной техники производителя N.